在协议供货投标热闹场面的背后，供应商更关心的是能否取得实际业绩

　　在政府采购活动中，协议供货这种特殊的组织形式逐渐成熟，受到了广大采购人的欢迎。但协议供货中也存在这样一种怪现象：在大量入围产品中，总有相当一部分根本没有或是只有很少销量，其中不乏较为知名品牌的产品。“零销量”现象只是采购人购买产品的结果，但却不利于协议供货的健康发展。

　　对于集采机构来说，费了很大力气对大量供应商和产品进行筛选和监控，最终却是无用功，这无疑不利于提升工作效率。尽力入围协议供货并为采购人准备了最好的产品和服务，最终却无法取得销售业绩，也着实不少企业对政采市场有些灰心。

　　“零销量”现象普遍存在

　　某产品虽然成功入围协议供货，却在整个周期中几乎没有销量，这听起来有些不可思议，但却已经成为各集采机构协议供货中普遍存在的现象。

　　国采中心可以说是集采机构的风向标，但数据表明，国采中心协议供货中就存在着“零销量”现象。据国采中心统计，2009年国采中心协议供货中标产品达到10018款，其中有5017款产品实际采购量为“零”，实际采购量不超过10台的产品则达到7574款。由于IT产品单价不同，不少单价较低的产品虽然有一定的销量，但是成交金额也并不高，有5863款产品的协议供货采购金额小于1万元，采购金额小于10万元的产品则高达7704款。

　　零销量现象不仅表现在国采中心协议供货中，在各地协议供货中也普遍存在。安徽省政府采购中心负责协议供货采购的宋杰介绍说：“零销量现象在安徽省协议供货中同样存在，不少产品并不是完全没有销量，而是销售量很小。”安徽省协议供货根据产品特点不同分为两类，招标周期分别是3个月和6个月。据介绍，无论是哪种招标周期，包括计算机、打印机、复印机在内的大多数IT协议供货品目，都存在零销量的品牌或产品。

　　南京市政府采购中心的协议供货平台同样存在“零销量”现象。南京市政府采购中心协议供货的“零销量”现象主要存在于移动存储设备、扫描仪等外设产品，计算机、打印机等品目中出现零销量现象的产品相对较少。而国采中心协议供货中出现“零销量”现象较多的软件、电源等产品则并不在协议供货范围之内。

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　　影响供应商的积极性

　　协议供货入围产品多，可以让采购人有更丰富的选择。但各种产品大面积入围是一把“双刃剑”，有时不仅不利于采购人选择产品，还会因为“零销量”问题打击供应商参与政府采购活动的积极性。

　　很多人认为，协议供货就是要给采购人以最丰富的选择。大量供应商入围却无法取得业绩，客观上却不利于供应商参与政府采购活动。由于协议供货涉及产品多，投标所需的资料涉及方方面面，供应商参与投标少说也要经过十几天的准备，提交厚厚一摞材料，有些供应商投标的材料甚至能装一个大纸箱。对不少中小企业来说，参与协议供货往往还意味着要准备一笔金额不少的保证金。对供应商来说，经过精心准备来参与投标，并成功入围协议供货本是件好事，但如果最终结果却是“零销量”，这无疑意味着供应商的努力全部是无用功。

　　曾有不少供应商对《政府采购信息报》记者表示了这样的无奈：投入了不少人力物力参与投标，入围协议供货往往却不能创造价值。在这种情况下，有些企业选择了继续坚持，至少在协议供货中赚一个“入围供应商”的名声，有些企业则选择了默默离开，不再参与协议供货。

　　“零销量”现象其实也不利于集采机构实现采购效率最大化。入围协议供货的企业和产品很多 ，虽然相当一部分产品属于“零销量”，但集采机构仍要用大量时间和精力对其进行监管，这不利于提高集采机构的工作效率。

　　共同努力解决难题

　　协议供货是由集采机构组织的政府采购活动，但解决“零销量”问题却不能仅靠集采机构。集采机构进行协议供货管理，供应商和采购人对货物的供求共同决定着“零销量”问题能否得到妥善解决。

　　其实，供求双方在这一问题上都有些无奈。供应商为了取得业绩，只能尽力用最具竞争力的价格提供最好的产品，但却并不一定能取得良好业绩。而采购人面对众多产品时，也不可能专门挑物美价廉、没销量的产品。青海省统计局负责政府采购工作的刘薇告诉《政府采购信息报》记者：“出于统一维护和管理等方面的考虑，采购人选择产品时一般只选几个品牌的几种型号，产品大面积入围往往会使采购人挑花眼。”

　　针对协议供货入围产品的“零销量”问题，国采中心则在招投标环节加强了管控力度，争取提高入围协议供货产品的含金量。据了解，国采中心2010年度协议供货限制供应商投标产品数量并提高了淘汰率，在提高门槛的同时尽量避免“零销量”现象。

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