惠普：贯穿产品全生命周期，专注政府用户降本增效

“采购人在采购文印设备之前要考虑全生命周期成本，不仅要看设备的价格，后续耗材的使用和维修成本也是关键点。”中国惠普有限公司（以下简称“惠普”）打印大客户总经理刘学颖在接受《政府采购信息》报记者专访时表示，在政府采购领域，采购人集中采购机器，采购成本比较清晰，但容易忽视后续耗材替换、设备故障等造成额外的时间成本和资金成本。

提高政府采购资金使用效率，确保产品物有所值是政府采购追求的目标。在办公设备采购方面，“买的便宜用得贵”一直是困扰采购人的难题。那么，采购人应该如何打破这一困局？刘学颖从耗材和维修两方面给采购人支招。

隐性成本不可忽视 确保政府采购物有所值

“不同于笔记本电脑、台式电脑等电子产品，复印机、打印机属于IT外围设备，是集成机、光、电、化学等多种技术的产品。从购买、使用到最终报废，耗材使用和后期维修的成本占比很大。一般来讲，耗材使用、设备维护成本会是机器初始采购成本的5倍以上。”刘学颖指出，对于采购办公设备，政府集采单位执行集中采购，且明确要求机器使用年限至少为6年，但是对于耗材，各单位分散采购，成本在前期不易衡量。因此，建议采购人在采购时要考虑全生命周期成本，不仅要看硬件价格，还要包括后续耗材的单页打印成本。

近年来，政府采购法律法规已充分考虑到办公设备的耗材使用成本问题。《政府采购需求管理办法》引入全生命周期成本的概念。《政府采购框架协议采购方式管理暂行办法》明确规定，对于耗材使用量大的复印、打印等设备进行框架协议采购的，采购人应当要求供应商对后续耗材进行报价。

刘学颖告诉记者，相对于耗材来说，维修成本较难确定，需要重点考察厂商的售后服务能力。

“服务网点覆盖城市的范围是首要的，如果天津没有网点，从北京派维修团队过去，服务效率就会降低。”他认为，备品备件库的数量也不容忽视，维修不可避免地涉及到备件更换，备品备件充足的话，维修效率也会更高。

此外，他还建议，采购人可以让厂商对维修成本进行报价，比如，某个零部件维修需要多少成本等。另外还要确定是否全保，如果某些零部件不在质保范围内，会造成额外的成本。

专注政府降本增效 在成本上做“减法”

在专访时，刘学颖表示，在双碳经济的大背景下，对政府用户来说，降本增效是主要方向。惠普引入“全生命周期”的概念，将降低成本贯穿到产品设计、生产制造、耗材成本、设备维修、环保节能的价值链全过程。

“从耗材技术的角度，惠普进行技术革新，在这方面拥有多项碳粉专利技术。”刘学颖向记者介绍，在激光打印成像过程中碳粉加热之后被固定在纸张上，如果碳粉越容易融化，消耗的电量就越少。低温碳粉技术将明显降低打印机的能源消耗。

据了解，在激光打印行业，硒鼓、碳粉是消耗量最大的耗材，在很大程度上决定后期打印成本的高低。惠普升级硒鼓内部配件，使其容纳更多碳粉，有效提升印量多达30%以上。

在降低维修成本上，刘学颖介绍，惠普产品的模块化设计简化了维修操作，提高维修效率，帮助客户节省维修期间的时间成本。“另外我们通过提升处理器、内存等核心部件的重要性能，提高了机器整体使用效能。”

以用户需求为导向 在服务上做“加法”

根据IDC的统计数据，惠普在第一季度A3幅面的激光打印复印设备的市场份额占比达到20.1%，创造历史新高，中国市场份额排名第一。

不仅在公开市场上有亮眼表现，作为文印市场的领头羊之一，惠普一直以来积极参与中央预算单位、国税系统、各省市等办公设备批量集中采购项目，基于惠普复印机稳定优良的产品质量和完备的售后服务体系，惠普复印机得到了很多采购人、使用人的青睐。

据统计，在2021年中央国家机关复印机批量集中采购项目中，惠普连续包揽1月至9月的A3彩色复印机Ⅱ，占全年复印机批量集中采购的最大份额。

在玩家众多、竞争激烈的文印市场，惠普为何能脱颖而出？

“首先，惠普是‘在中国，为中国’理念的践行者和受益者。”在谈及惠普在打印市场取得优秀表现的原因时，刘学颖指出，自1985年在北京成立中国惠普有限公司以来，惠普始终践行“在中国，为中国”的理念，通过长期建立的基于中国本土的完整供应链体系，使惠普同时也成为这一理念的受益者。惠普山东威海工厂在全球疫情期间的稳定生产和输出，有力推动了A3打印复印设备市场份额的持续提升。

“其次，惠普‘原厂服务+授权服务商’的服务模式具有明显的优势。用户可以根据自身需求选择服务模式，比如，集采下发单位较多的可以选择原厂服务；零散采购更需要本地化服务的可以选择授权服务商模式。”刘学颖告诉记者，惠普基于打印、复印的原厂服务网点在全国近2000个，已覆盖1200多个城市县，在31个省会城市+深圳和厦门实现4小时之内上门服务，同时惠普拥有3000多名服务网点认证工程师。这些服务硬实力帮助惠普占据了市场领先地位。

据刘学颖介绍，第三体现在惠普与时俱进的软、硬件技术升级。“在硬件方面，惠普复印机采用模块化设计，这个模块化设计有什么好处？非常易于维修，从而有效提高复印机维修效率，降低维修成本。”他指出，在软件方面，惠普不仅支持Windows、Mac、Linux等操作系统，还支持苹果、安卓手机打印。更重要的是，为了适应政府行业的新需求，惠普复印机可以支持所有主流的国产操作系统和国产处理器，可以放心地在国产化办公环境下使用。

最后，在刘学颖看来，市场份额的增加离不开贴近客户需求的解决方案。“在办公领域，政企用户一般同时提出复合机、打印机、PC等需求，惠普能提供IT办公设备一揽子解决方案，从而全面满足用户多方面的IT需求。”