2020年某天，戈壁深处，新疆军区某部一场野营拉练正在进行。早上出发时还艳阳高照，可到了傍晚时分，天气剧变，气温骤降，行军所带的帐篷、棉服、棉被等御寒物资不能完全满足当下需求。为了保障战士们的身体健康和生命安全，部队当即决定紧急采购一批应急御寒物资。

此时，距离野营拉练场地5000多公里外的广州天河区保利中辰广场A座7层德致商成集团有限公司（以下简称德致商成）的400客服电话突然响起，这通电话正是由正在进行野营拉练的新疆军区某部打来，需求有二，第一急需一批御寒物资，第二须在当晚送达部队指定地点。

需求就是命令，满意才是标准。放在平时，这些物资完全可以从广州总仓通过航运送抵客户手中，现在显然已不现实。面对这一紧急采购需求，德致商成服务团队没有慌乱，而是立即开会，现场办公，按照公司既定成熟的应急采购服务方案，协调距离客户收货地点最近的仓储网点，紧急调度备用物资库存，并按流程以最快的速度分拣、出库，并派遣专人配送。需求下达当晚，物资便已经安全抵达野营拉练场。

这是5月21日，第二届国有企业数智化采购与智慧供应链高峰论坛期间，德致商成在接受《政府采购信息》全媒体记者专访时分享的一个案例。德致商成总经办联席总裁李楠告诉记者，事后该部队的采购负责人反馈，在向德致商成打电话之前已与多家供应商联系过，但都不能响应需求，要么缺货，要么不能按时送达。特殊时间、特殊地点、特殊需求，客户对于德致商成在此次应急物资采购中提供的产品和服务，给予了高度肯定和认可。订单下达到物资签收，高效便捷的服务流程也带给客户满意的体验。

德致商成集团高级副总裁、供应链业务部总裁肖明康（左）德致商成集团总经办联席总裁 李楠（右）（摄影/蒋莉蓉）

市场需求+技术创新实现从批发商到电商的完美转型

众所周知，成立于2007年的德致商成，在IT时代初期，还只是一家3C产品的批发商，服务的客户主要是到电脑城进行货品寻源的客户。但随着IT产品供应链的不断完善和电子商务的持续发展，到了2013年，客户最关注的需求已经不再是货源，取而代之的是货品价格透明度，货品价格失真是当时整个IT批发领域最大的痛点。

“我们洞察到这个市场需求，并逐步打造出一个自己的电子商城。打破原来市场上‘看人下菜碟’的报价模式，货品价格公开透明化，让所有人获取的价格都是一致的、真实的。”李楠说，“除此之外，商城上的货品交易量、结算价、库存情况等都可以在商城上实时获取。另外，我们还开发了一套完整的商城比价系统，与京东等主流电商平台进行价格比较，在保障合作伙伴利益的同时，争取实现全网最优的性价比，让客户采购到优质优价的货品。”

据了解，2015年，德致商成已经注意到政企采购这个潜力巨大的市场，并于2017年成功入围广东省政府采购网上商城，成为重要的供应商之一，正式开启了德致商成的政府采购电商发展历程，进驻当月的销售量突破1000万元。同年，经过层层遴选，德致商成顺利成为中央军委后勤保障部电子商城的电商供应商之一。

好产品×好服务做好电商全链条

从初入军采时仅700多万的业务量，到2019年超过2亿，而2020年就突破了10亿。集团在全国市场的营业额也由起初的3亿，2020年跃升至20多亿元，整体营业规模实现巨大突破，业务覆盖政府、军队、央国企、事业单位、高等院校等大型客户。

从传统的3C产品批发商，到党政军企的供应链解决方案专家。德致商成始终秉承“小成于智，大成于德”的发展理念，始终坚持“以客户为中心，以奋斗者为本”的企业宗旨。

对于德致商成，做好市场的二个诀窍，一个是有好产品，一个是有好服务。

产品方面，德致商成在3C产品领域做强做大的同时，拓展产业门类和产品种类。德致商成集团高级副总裁、供应链业务部总裁肖明康表示，目前德致商成管理的商品有8个大类， 63个小类，按目录划分，一共有737个三级目录，管理SKU约700万个，让客户“需有可选，选其所需”，提供客户一个一站式产品采购平台。

服务方面，德致商成历经三年时间，在全国34个省级行政单位建立了专属服务机构以及近万个服务网点，并迎合现代供应链管理需求，在全国范围部署供应链网络以及仓储网点，打造离客户足够近的区域企业级供应链，进一步完善互联网协同供应链服务体系，基本实现三天内完成下单、分拣、发货到配送全流程，大大提升了采购服务效率。

硬件的提升只是服务提升的一个方面，肖明康表示，德致商成的定位是数字化的全供应链管理专家，在满足客户日常商品采购需求的同时，还对外输出技术服务和个性化解决方案，帮助客户搭建一个专属的采购平台。顾名思义就是客户不仅可以采购德致商成的商品，还可以享受德致商成的平台技术服务。与此同时，德致商成的全部供应链体系也是完全对客户开放的，由此促进客户的采购平台快速运转，帮助客户解决货源问题，以专业的服务为客户的采购工作赋能。其三，为客户提供场景化、个性化、定制化服务，满足客户个性、多元的需求。

肖明康举例说，某政府单位要采购一批柜子，因为是商城电子化下单，客户只选了需要的尺寸，并没有说明柜子用在哪里？放在一楼还是高层？电梯是否能够承载、容纳？如何摆放？等等。但德致商成在这方面已经有了许多成功的经验，于是就与客户沟通确认了具体的应用场景，根据沟通结果给出了场景化的解决方案。还有像大型打印设备、智能会议室搭建，诸如此类的场景化、个性化需求数不胜数，但这些需求德致商成都可完全满足，帮助客户减本增效，为客户创造更大价值，得到了客户的一致好评。

数字化应用与人才并重开启政企采购服务新未来

在实际采购活动中，不少客户只能提出了一个相对笼统的采购需求，并没有明确的采购标的。基于此，德致商成采用智能流程自动化工具（RPA）和人工智能（AI）算法技术，将客户较为模糊的采购需求在系统内快速匹配，响应客户需要的商品类型，然后通过自有的价格雷达系统，与同类网站同类同种商品的价格作对比，从而保证推荐即所需，价格也最优，真正帮助客户采购到最合适的商品。

同时，德致商成通过数字化技术应用，实现单品交付和解决方案交付全流程的可视化，也就是从服务请求的发起到结束，全流程的信息对采购管理者以及所有参与人员是共享的、透明的，比如商品在哪里分拣，从哪里发出、什么时候开始发出，预计什么时候到达，谁执行了签收，发票是否已开具，账款是否结清等信息，客户可以通过订单上面的二维码，扫码查看可以方便快捷、公开透明地对采购全流程进行监管。

在推进产业数字化转型，利用数字化协作推进采购管理优化的同时，德致商成非常注重人才队伍的培养，不仅从华为、联想、戴尔等主流的IT厂商引入先进的行业专业人才，还加强与高等院校的人才对接，抢占人才制高点，更好为客户需求的落地保驾护航。据悉，德致商成的服务团队历经两年时间的培育，已从2019年的110人发展至超过300人，为每个业务板块提供专业成熟的电商运营支撑。

政府采购和企业采购是经济内循环背景下两个强有力的落脚点，也必将成为各大供应商竞相角逐的战略市场。新的形势，新的需求，德致商成始终秉承“小成与智，大成于德”的发展理念，坚持“以客户为中心，以奋斗者为本”的企业宗旨，把用户满意度放在首要的位置，提供高质量、高标准、有温度的服务，立足数字化供应链管理专家的战略定位，从业务和赋能两端同时着手，把握新形势新需求，实现新作为新发展。