方正华北区经销商会议上的经销商表态让宏碁对接手方正品牌之后的发展有了进一步的认识。据媒体报道，经销商在会上明确表示，经销商只关心厂商如何帮助自己多卖货，而不关心上游厂商的集团战略。经销商对厂商拓展市场有非常重要的作用，经销商的态度表明，宏碁与方正合作后也必须关注经销商利益，只有这样才能获得经销商的支持。

　　在宏碁与方正合作的消息传出后，人们最关心的就是宏碁将如何发展，又将会把方正品牌带向何方？人们关注的往往是宏碁希望借助方正的力量实现向二三线市场扩张、提高自身在台式计算机市场的影响力，但却忽视了如何利用方正渠道、如何确保“方正的力量”融入宏碁等操作环节。

　　宏碁与方正合作伊始，宏碁希望借助方正的渠道优势在中国市场发力就成了各界的共识。宏碁全球副总裁暨中国区总经理艾仁思在谈及整合后独立运营的方正PC资源时就明确给出了进行战略合作的理由：宏碁的优势在笔记本消费者市场和一级、二级市场，但是商用市场、农村市场还做得不够，在台式机市场方面也落后于竞争对手，所以方正和宏碁可以很好地互补。

　　通用IT产品市场一直都有“得渠道者得天下”的说法。宏碁要实现与方正合作的目标，单靠自身的力量和对市场的把控显然难以实现，而是应主要倚靠方正既有渠道合作伙伴的力量。在市场开拓层面，只有渠道商真正帮助宏碁，宏碁才能在合作中真正受益。

　　渠道商是以营利为目的的独立企业，如果厂商不能让渠道商多获利，渠道商自然也不会有拓展市场的动力。宏碁在国内市场的优势很明显，整合全球产业链最高性价比资源是这家全球第二大PC制造商的核心竞争力。对渠道商来说，产品生产成本降低意味着产品售价有可能进一步下降，渠道商“多卖货”的目标就更容易实现。宏碁希望开拓的农村市场对价格更为敏感，其成本优势更容易体现，对渠道上的吸引力自然不小。

　　可能拥有价格优势并不意味着方正的渠道能顺利融入宏碁的市场开拓计划中。任何企业间的大规模合作都会面临融合问题。根据宏碁与方正的合作计划，方正PC售后服务网络亦将成为宏碁的售后服务提供商，同时将有包括蓝烨在内的700多人加入宏碁中国，占到总数近四成；宏碁则使用方正PC全面的经销渠道网络，进入四至六级城市、农村市场以及啇业市场领域，特别是中小企业（SMB）领域。在IT企业合作中水土不服的案例屡见不鲜，方正团队能否适应宏碁的理念并成为宏碁拓展市场的助力？在本土化环境成长起来的方正的渠道能否适应宏碁的国际化管理理念？宏碁的成本优势又能否真的给供应商带来更高的利润？

　　在宏碁与方正合作的道路上，宏碁成败的关键在于能否利用好渠道，在于宏碁的渠道策略能否真正让经销商满意。