最近，有人从LED显示屏渠道领域从业人士的微信朋友圈更新内容以及更新频率来推断其公司发展状况及个人焦虑指数。不管这是一种娱乐性的消遣，还是煞有介事的“预判”，2017年，以“渠道”为主的LED显示屏企业，日子恐怕都不会很好过。有业内人士预言，2017年，或将是“渠道”的整合年。难道，2017年国内LED显示屏渠道又生新的变故？

 

　　LED显示屏企业的渠道争夺战

 

　　近年来，LED显示屏行业的竞争愈发激烈，行业似乎陷入了一种恶性循环，越是利润微薄，企业越是需要通过规模效应来保持稳定的毛利率。但是，2016年，随着上游原材料、外延芯片和中游封装的价格上涨，LED显示屏企业出现了增量不增利的局面。而随着竞争的白热化，产品的同质化，众多LED显示屏企业纷纷开始意识到，传统销售模式和服务体系的局限性。由此对渠道的重要性愈发重视，从原有的单一销售模式，开始向系统化、专业化的渠道运作模式转变。

 

　　一般来说，拥有一个好的渠道的确可以帮助企业快速地把产品做精、做大、做深，有助于企业在激烈的市场竞争中取得优胜地位。“得渠道者得天下”这句话也广被业内人士所认可，甚至推崇。然而，众多的企业一齐涌入，“渠道争夺战”，也就在所难免。

 

　　自去年原材料和LED元器件涨价之后，许多做模组批发的渠道厂商就开始宣称上调产品的价格。在竞争激烈，利润微薄的情况下，随着原材料的涨价而上调价格原本也是无奈之举。但让人跌破眼镜的是，在众多渠道厂商众口一词，都大谈涨价之际，深圳某企业却在今年打出了降价的口号，其某系列产品降价幅度达到百分之二十多。

 

　　一石激起千层浪，这家企业大有“冒天下之大不韪”的精神，瞬间让整个行业产生了剧烈的震动。一边刚说要涨价，另一边却是降价，真是针尖对麦芒，这让那些原本想要涨价的屏企显得十分尴尬。最后涨价变成了口头说说而已，在行业价格战的战场上，还是一如既往的硝烟滚滚，我们完全看不到鸣金收兵的迹象。

 

　　LED显示屏行业无休无止的价格战，自然也蔓延到了LED显示屏渠道的争夺。但是，市场的容量就这么大，随着越来越多的渠道厂商涌现，在此过程中形成了各大厂商间渠道的高度重合。各大厂商之间，为争夺渠道，往往是拼得你死我活，在价格的比拼中，你降一分，我降两分，谁也不肯休战。

 

　　渠道拓展之路

 

　　LED显示屏因其产品的特殊性，开始一直采用的传统LED显示屏定制销售的模式。但这种模式太过单一，对企业来说也很被动。行业形势好时，企业还能保证出货，获得不错的销量成绩，但若遇到行业形势不好时，订单波动性大，销售量极不稳定。因此，LED显示屏企业迫切需要拓展另外的销售渠道。然而，LED显示屏也正因其殊性，对渠道的专业性要求很高，注定了LED显示屏渠道不能像普通商品一样铺货销售的模式，只能寻找终端的工程商、租赁商来建立专业的销售渠道。

 

　　在高端市场，比如工程商这一块，渠道的建设一般只有行业内的龙头企业,或有足够的技术与资金实力的企业才能去开拓。高端市场也只有几家有实力的企业在博弈，大多数中小型显示屏企业只能聚焦在模组批发的中低端市场。

 

　　早期一批率先进行渠道建设的企业，比如强力巨彩、天合光电、合利来等，都做出了不错的成绩，而后吸引了更多的显示屏企业跟进效仿，连一些上市企业也开始布局中低端市场。这些上市企业凭借其巨大的品牌影响力和雄厚的资金实力，迅速侵蚀中小企业的市场份额。

 

　　中低端LED显示屏领域惨烈无序的价格竞争，最终让众多LED模组批发企业元气大伤。面对这种严峻的形势，不少渠道厂商将目光瞄准了国外市场，将渠道的建设向海外延伸。然而，在此过程中，许多试图在国外建立渠道的企业，最终却因“水土不服”，铩羽而归。

 

　　渠道的整合加剧

 

　　随着竞争的白热化，一部分LED显示屏模组批发企业，最终被迫转型，或退出行业，或转为行业内专门从事工程或租赁的厂商提供产品代工或贴牌生产服务，企业重心偏向LED显示屏产品的研发和生产领域。

 

　　而另一部分LED显示屏模组批发企业则热衷于布局终端渠道市场。后者做得比较成功企业代表有强力巨彩。

 

　　强力巨彩通过在指定区域市场选择有LED显示屏产品的销售行业经验及技术服务水平的渠道商，给予其特定授权，并通过“千店万点”示范门店建设，将渠道下沉到市县一级，很好地覆盖了终端市场。当前，强力巨彩也将渠道的触角伸向了海外拓展，据说获得了不小的成果。

 

　　但能够像强力巨彩这样在渠道争夺战中脱颖而出的企业，毕竟是少数。绝大多数的渠道厂商，仍在价格战的洪流中苟延残喘。

 

　　可以肯定的是，LED的成本与价格终究有其底线，当前各渠道厂商之间，不惜杀敌一千，自损八百的经营方式，必然不能长久。

 

　　此外，渠道厂商还面临着一个无法忽略的尴尬局面。在LED显示屏企业为渠道争得“头破血流”，千方百计扩大渠道的同时，却还面临着原有渠道加盟商的搅局。

 

　　LED显示屏行业经过近四十年的发展，一些经验丰富的经销商和工程承包商对LED的产品的属性和应用早已了如指掌。很多经销商和工程承包商越来越不满足于只服务于某一个LED显示屏厂商。为了自身利益的最大化，一些经销商和工程承包商开始凭着自身的优势，左右逢源，自己接项目、搞工程，甚至反过来向“东家”（厂家）施压，以获得价格方面的实惠。这些经销商和工程承包商的转变，使得如今的LED显示屏行业形成了一个散货组装市场。

 

　　原本，一些LED显示屏渠企业为了笼络这些经销商、工程承包商、就经常做出各种让利行为，但面对最大利益的诱惑，这些“合伙人”可能很快就变成了竞争对手。

 

　　综上所述，在原材料涨价、价格战、散货组装市场的多重冲击之下，再结合今年的市场行情来看，2017年可能是一个分水领。今年大多数以渠道为主的厂商可能会被整合，渠道厂商要么在竞争中消亡，要么转型或者被整合成存留渠道批发企业的生产基地或提供专业服务的配套厂商。未来渠道领域内也许只会存留下那么三五家企业，至于是谁？也许需要经历过新一轮惨烈的市场竞争后，才能最终见分晓。

 

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