刘珺眼中，方心科技所进入的是一个“蓝海”领域，他们针对的客户群体，往往管辖地域范围较广、用户较多、能源消耗大、管理人员又较少，对能源管理的基础投资量单次金额相对较小，但是具有可持续性。相对可以大手笔花费于能源管理的“土豪”客户，做这类客户的能源管理基础系统建设不太挣钱。有实力的大的能源管理公司，几乎看不上这一块业务。而对很多小能源管理公司而言，则不具备打通传感器设备最后几公里的“上网”的核心技术。拥有物联网核心技术，但又是初创企业的方心科技，正好捡了个“漏儿”。

 

　　高校就是这样的一类典型企业客户。“高校后勤管理人员少，可是事却很繁杂。光学生的各类缴费，就很繁琐。我们有核心技术，可以帮他们建立‘能源医院’，针对性开发基于海量实时能源数据为基础的“财务”管理软件，并提供个性且持续的后续节能一揽子技术节能管理方案。同时，我们开发了移动缴费APP，为每个高校的几万在校师生轻松完成缴纳各种能源费用等繁琐事宜。可以说，我们真正帮助企业客户节能节资源，同时帮他们高效回收了能源费用，既开源又节流，我们的企业客户能真正享受到物联网科技的‘实在’。”刘珺告诉科技日报记者。

 

　　让诸如高校这类客户群的廉价物体、设备全覆盖连上互联网，并实时远程的监管这些设备，方心科技靠的是一种军工转民用的短距离无线技术。截至目前，他们已将这种技术成功应用于超过5万个设备。利用这种技术，方心科技可以高效率、低成本的帮助物体完成“最后几公里”的联网。

 

　　“这类客户每期投入不多，但他们可以持续投入。因此，受经济周期影响不大。这是一类很优质的客户。尽管他们的服务相对繁琐，短期效益不够突出，但长期效益很可观。并且，这块市场不小。”刘珺算了一笔账，以高校为例，我国本科以上学校有2700多所，每个高校每年平均有5000万到1亿的后勤花费，其中有1000—2000万能用于综合能效管理基础系统建设以及技术节能改造。“目前，我们正在开发一款APP，用于为学校提供各类能源缴费和公共设施报修服务，未来将真正成为企业客户后勤移动化管理的入口。未来，我们会通过积累的海量、实时采集的物联大数据，进行高附加值的能源数据深度挖掘与分析，对可以实施技术节能设备和系统的场景提供精准定位，从而从节能效果中与合作伙伴进行利益分成，这也将是一个很可期的业务点。总体而言，只要我们潜心将物联网领域的‘Windows’操作系统做好，掌握和发挥好核心技术的实用价值，未来我们的成长将不可限量。”

 

　　刘珺的“好点子”，很快有了“埋单者。”颁奖典礼上，高科发创基金、弘高基金与方心科技签订了达千万的合作协议。刘珺看来，这样的合作很靠谱。因为他的团队有过一次同类型企业的创业经历。那一次，创立的企业已做到了企业级综合能效管理细分行业全国第二，却因现金流出现问题而夭折。他戏称，团队花5000万元，上了一堂MBA课程实战演练。“这么昂贵的一课，教会了我们控制风险的经验。”刘珺说。