非常高兴有机会到派代的年会，刚才我们老刘讲每天第一个网站看派代，我现在不知道是不是第一个网站，我到了京东也看到了他发派代的帖子给我，一般是不好的事情、客服的事情等等。一些比较有启示的行业一些观点，我也经常看，以前没有参加过派代的会，今天非常高兴有机会和大家一起交往一下。刚才主持人说我要讲未来的趋势，其实我也是因为平时特别忙，所以很少出来，也很少去想。

　　个人感悟：做好零售 “产品+运营”两方面都要赢

　　因为大家知道京东是B2C自营的电商，很苦很苦的一个生意，每天花很多时间在公司运营上面，也很少抬起头来想未来，所以我想今天跟大家简单的讲两个方面的事情。一个对我来说，大家知道我以前在百度，零售是全新的行业，但是零售我们每个人都接触，买东西一般从一个零售的渠道去买，所以我就讲两点对于零售的感悟，然后从这个对零售两点的感受谈开，电子商务给移动商务带来什么？或者京东给大家带来什么？

　　大家都是做电商，对零售可能非常了解，零售的发展史，就是去年我在一个外边的会上，听到麦肯锡的一个，他是零售方面的专家他讲零售的历史非常有意思，一百多年前零售怎么做来讲，零售是什么？一个零售的发展史就是减少消费者不得不做出妥协的一个历史，什么意思？就是让消费者，他要买一件东西，要做很多的妥协，这种妥协在零售的发展史当中不断的减少，或者简单来说，让消费者越来越方便，他不用做出妥协，就是他越少，他做的越来越少，就是零售进步了，一个模式取代了另一个零售的模式。

　　比如哪些是他做的那些呢？就是商品的丰富度，他要买的东西没有，尺码没有，颜色没有，喜欢的东西没有，商品的质量，不知道商品好不好，有些不确定性，商品的价格，他买不起某些商品，但是同样的商品可能更便宜的又找不到。然后付出和等待的时间，这个非常非常的重要，其实跟前面好几项没有关系，今天要出去，想开车出去，走出去，坐公交出去这是要付出的时间，而且付出的时间还不知道到了那个地方以后这个东西有没有。还有更多的时间，买了以后什么时候能够拿到。当然线下很多的做法其实是当时拿到的，就拿回家了，这一点还是差一些，但是一些大中商品，比如家具传统上要等很长的时间，各种各样不确定性，都是他不得不去面对的一些妥协。那么在整个零售的进步当中，在电子商务之前，不管是哪种邮购的方式，比如连锁的方式，都是在减少他们不得不做出的妥协，让消费者在买东西的时候越来越方便，说回到电商就是新型的零售，他在非常非常多的维度和层面上进一步减少消费者所面临的妥协，不得不做出的妥协，比如商品的丰富度，非常简单了，像京东，包括天猫也是，这个商品，这个货架其实没有空间的限制，有服务器就够了。像现在我们京东网上的SKU是千万级的，商品极大的丰富，什么尺码什么颜色都有。还有一个非常重要的就是付出的时间，再不用出去了，在电脑上就可以做，而且等待的时间也是被大大的缩减了，尤其在京东的这种情况下，当然达，次日达等等。其实零售他的本质和发展史就是这样的历史，电商因为他在非常多的维度上极大的减少消费者要做出的妥协他就进步了，所以我劝大家你想你的模式的时候，你做的事情的时候，是不是现在市场的模式消费者买出类似的东西要做出的妥协，减少他的妥协更方便了，如果是这样会带来价值。

　　刚才是第一点感悟，零售是怎么样的历史，以及京东的模式，进步和价值。第二个感悟来自于我读wal-mart创始人的一本书《富甲美国》，其实是讲他的历史，零售商做两件事情，哪两件？扮演两个角色，一个是Merchandiser，选品、定价，关于采和卖的事情。第二个就是运营者，物流管理从电商角度来讲违约的管理存货服务等等。其实他说零售商很简单，把这两件事情做好，就成为有领导地位的零售商了，其实在（英）发展这么多年当中也是把这两件事情做好，而且他说作为一个零售商的领导者，你必须要做到是要（英），这是你想都不要想的，如果你没有做到，你都没有入门，但是如果成为一个真正的要比别人多赚0.5个点，一个点的零售商，一定是一个好的（英）。我想做到今天，从京东的角度来说，京东无疑是一个非常好的（英），他的供应链管理，客服、物流等等，那么在（英）上面，我们要再做的进一步，大家讲你的电商生意的时候是怎么赢的，你是一个好的呢。还是（英）的赢的呢，（英）是入门的，一共要做成功，一定要是非常好的（英）。电商和线下的零售商相比，互联网和这个模式可以让你这个零售商，你这个电子商务的零售商，也是在很多维度上，在这两个方面都做的更好，说起来也挺容易理解的。比如说（英）很重要是一个呈现，你走进（英），就这么点地方，他堆头怎么放，什么东西放在什么地方等等这些东西，在网上是样子，做大量的实验可以千人千面，这些很难在线下做的到，你进店看进店布置这样，他进店布置成那样是不可能的。选品也是一样，也可以千面，可以做大量的（英），可以不同客户看到的东西和产品是不一样的。在（英）方面也是一样，前一段时间老刘讲过，不同场合讲过，他这么多年领悟京东的模式就是减少货物的移动，你想想在传统的一个销售的渠道来说，你拿到一个手机之前，这个手机被移动了几次？在电子商务的情况下货物被移动了几次？因为移动是没有价值的。就像在仓库里待着一样，移动是没有价值的。

　　我听过一句话，很有名的一句话，就是我刚到京东的时候，学习零售，学习供应链管理，看一本书，日本人对存货的管理非常的精心和在意，有一句话说的比较极端，就是存货是（英），没有用的，说到底不可能是0的存货，但是这个东西在你仓库里待着，或者在被移动一点价值都没有的，这个过程不创造任何的价值。那么点上这个模式减少了货物的移动，基本上京东就是唯一支持品牌商和京东消费者之间的一个介质，移动很少基本上品牌商的库到我们的库里面，下一步就是去往你家的路上。客户管理也是，客户服务也是，我们知道你是谁，你知道怎么找到我，这样我们的关系是线下零售商所没有的，所建立不起来的。所以总结一下这个，我的一点感悟做零售两件事情，一个Merchandiser一个Operator，大家讲自己的业务当中看看自己赢在了哪里，做好做长久肯定两个方面都要赢才行。

　　下面再花一点时间，大概给大家讲讲京东现在想什么，京东下一步的战略。

　　京东未来战略之：继续品类扩张为第三方卖家提供物流服务

　　几个方面吧，一个就是品类继续的扩张。大家知道我从3C开始起家，现在已经是一个上市公司，所以我们刚刚出了第一个，作为一个上市公司以后第一次公布我们的业绩，也讲一讲我们品类扩张的事情，其实现在在我们网上卖的带电的东西挺多的，当然在过去几年我们的扩张也是用了非常常数的进步，书、百货、食品、服装、化妆品等等都在发力，而且势头也都非常的不错。很大程度上我们带店还是占挺大的比重，两个原因，如果没有这两个原因可能我们相对比例来说其他发展的更快，一个是手机，手机增长的很好，大家也都知道，随着智能手机的发展，手机正处于又一次新的发展，所以我们手机方面份额很好，卖的也很好。还有大家电，自从我们三、四年前开始介入非常高门槛的电商行业以后做的非常不错，增长非常快。也就是说在3C这个领域我们还有几个子品类做的不错，不带电的东西家居、食品、生鲜，生鲜很热，咱们一号店也天天想这个问题，很难做，我觉得这是作为可能很多电商，平台级的企业，也都是非常想介入的这么一个行业，一个品类，非常大的，就是说他的冷炼怎么做，传统上没有2C的，只有2B的，最后一公里怎么解决，非常有意思的事情，非常有意思的品类，等着我们去做。

　　第二点就是第三方卖家的平台业务。我们在每个季度也公布，大概的说我们网站上有多少是来自于第三方的，增长也非常快，其实和上面说的品类扩张有关系，有些品类我们很难做，在食品、家居、服装上面都做的非常好，和我们达成非常好品类的互补，我们在组织上做了一些准备，我们最近做了调整，就是说我们按照品类来组织我们财销组织，我们现在的组织，同一个EP他负责电器品类的话，不管自营的，还是第三方都是由同一个（英）来负责，让他更好的去看，哪些子品类和哪些品牌适合做，整个品类的角度来考虑这个问题，哪些做开放平台的方式，哪些自营的方式来做。还有一点一定要提一下，就是物流开放的问题，我们很大的一个优势是我们自己做物流，我们自己是做自营的B2C起家的，现在和非常多的第三方卖家开店，给提供非常有竞争力的物流服务，你可以来入仓，如果你不选择入仓也可以，我给你做最后一公里。当然我们在整个模式上来说，还是希望入仓这样的模式最好，这样的体验其实和京东物流的体验对于客户来说是一模一样的，仓配一体的服务，可以帮到各位能够把用户体验做的非常好，因为端到端都是由京东来控制好的。

　　京东未来战略之：进军三四线城市花大力气做好移动端

　　三、四线市场的渗透，这个也是我们今年的一个非常大的战略。大家也听说，京东在农村刷墙，有三件事情做，第一个选品，因为三线城市的消费者喜欢的品牌习惯的品牌未必是在北京上海卖的最好的品牌，所以选品上面我们下力气看看什么样的商品更适于这些三线城市的消费者，还有说物流，现在把我们的物流深入到三线城市去，京东从物流角度来讲非常大的网络，现在已经覆盖到了1800个区县，全中国2800多个区县，1800个区县是自己的雇员去送的，有自己的配送站，一个配送站的方式深入三线城市，还有仓，如果仓不离消费者服务近，物流总要差一些，全国几十个仓，我们要开新的仓，省会城市已经开了类似中心商的设施，让很多的消费者能够享受到当日达或者次日达这样的物流服务。那么营销就是刚才我提到的，我们在各地刷墙，搞一些当地老百姓喜闻乐见的一些活动推广我们的品牌介绍电子商务给他们带来的便利。

　　拥抱移动，这个是大家非常关心的题目。作为京东来说，移动也非常的重视，刚才在下面跟于总也在交流，他的两家移动方面做的一些事情。对于京东来说我们移动是一个组合权，或者好几件事情一起来看。头一个就是我们的APP，装机量已经很大，应该是每天新增的下载激活也很多，应该在上个季度公布业绩也提到多少的订单是来自于移动，这个数字每个月都在看，每个月都在涨。还有微信，我们和腾讯合作以后，在微信开了，发现上面开了一级入口，购物就是京东提供的，这个入口对于拉新客户，推广一些新的产品，帮助我们做一些平时没有做到的客户，非常有帮助。手Q也开了，手Q的一级入口在动态下面也开了，正好和微信有一个互补，其实对于腾讯内部来说，这两个产品也有互补的，产品上，还是他所能够到达的市场方面也有互补，这个可以非常好帮助京东在三、四线城市获取更多的客户。还有我们的公众号，他在营销方面，在服务方面等等。对我们来说可能移动的资产很多，可能现在我们还是探索，在不同的语境下，大家看微信和APP不同的语境，没人没事会开你的APP，就是想买东西，就是和打开微信看购物这两个字他怎么想的，更希望在这样一个社交的通讯的这样的语境下我们怎么考虑把这个电商推给他，是非常不一样的，怎么样和公众号结合起来。非常有意思组合起来的例子，本身就不是三个四个单独的，就是如何互补，如何互相的促进，是我们花大力气做的事情。

　　京东未来战略之：与线下零售商合作多样化探索最后一公里模式

　　那么线下的合作，我们也没有O2O这个词，这个词大家搞不清到底什么意思，我觉得比较简单我们要和线下零售商合作。因为我们知道，其实有非常大的库存是在线下的，而且很多这些商品是高频购买的，然后是低值的，这个造成其实整个社会供应链角度来讲，如果这些商品从我的总仓来发是不经济不现实的，我们在北京有十个仓左右，大家知道北京的地价，仓库基本上在五环，甚至六环了。其实这些商品不管实效上面来讲还是成本上来讲总仓发肯定不合适，我们如何做和线下已经存在的这些，因为我这些存货的零售商合作，借助我们网站大量的流量，借助我们网站大量的消费者，而且借助我们已经存在的非常密的，尤其在大城市非常密的配送员的网络，北京已经几千个，一个比较密的地方一个平方公里好几个我的配送员，这样的情况下是不是这个模式可以做出来是积极探讨的问题。所有的这些做法肯定是（英），以手机为中心的，他是高频低值，看哪个做这个订单是最合适的。我们现在做第一步和便利店一些合作，可能媒体上有一些报道。

　　还有一公里的模式多样化，现在也是比较热的题目，比如说黑客，猫屋等等，非常有利的尝试，西方电子商务最后一公里的模式非常多样化，送到家里，开门敲门这种模式非常单一很昂贵，消费者也并不喜欢。随着技术的进步，消费者观念的进步，最后一公里的模式我们在探索多样化。北京大家看得见我给大家介绍，应该是回龙观，非常大的一个居民的住宅区，那么那有几个比较重要的地铁站，地铁站放自行车，每天下午，尤其晚高峰的时候，你京东下单可以选这个（英），买一个手机什么硬盘拿到家里去，因为你下了地铁，一般在军区里面，下地铁的地方，可以看，你的这个包裹拿家里去，其实是在西方基本上这个是非常好的最后一公里的一种模式，在北京在一些大城市我们现在也在尝试，鼓励大家去试试看。

　　总之以上就是我们几个，每天在想的事情，今年或者未来一两年的一些重点，所以也是和大家分享一下。还有最后我要替我们的投资部说一句，会前给我发一个短信说要替他们吼一嗓子，因为现在创业企业还是非常的活跃，我想今天在座的各位可能有很多这样的想法，如果有兴趣，能够自己从角度来考虑可以和京东有合作的，在资本方面，可以和我们联系，我们现在非常的开放，各种方面都可以考虑，投资并购都可以，你们可以找谁联系呢？大家可以记一下，我们负责人，有事可以找他。谢谢大家！

　　（口述/京东商城沈皓瑜　来自2014派代电商年会主题演讲由聂俊超整理）