infoComm China 2014上解决方案概念扎堆的现象，预示着视听设备行业正在发生转变。其实，视听设备行业只是冰山一角，IT产业正在面临着旧业务增长乏力的状况，亟待寻找利润蓝海。

　　4月16日，英特尔公布了2014年Q1财报，本季度净收入同比下降了5%，其中PC客户端事业部收入下降了1%，而数据中心业务同比上升了11%。英特尔向来是IT产业中业绩"优等生"，在PC产业内具有掌控力的英特尔营收尚且如此，其他PC厂商的业绩可想而知。

　　传统PC厂商必须谋变！联想收购IBM X86服务器也是在这种背景下发生的。有趣的是，联想发力的移动业务和企业级市场，也是英特尔极为看重的领域。

　　"受摩尔定律影响，现在PC的性能大大超前于用户的需求，这导致了用户升级意愿不强。"业内知名的PC Labs实验室主任田坤分析道，"智能手机在中国的出货量也出现了下滑，这意味着原来靠硬件规格提升带动销售的模式已经不灵了，消费者只会为良好的体验买单，而且随着选择余地越来越大，消费者变得更加理性，纯粹卖硬件，利润空间会越来越小。"

　　转型路径各有侧重

　　谋求更高利润，这是IT厂商及其渠道伙伴转型的最原始动力。但各家厂商业绩和现状不同，所以转移路径也各有侧重。

　　"无论是联想还是IBM，其实都有盈利模式下降的挑战，所以厂商的转型说白了就是为了向利润更高的领域转移。"IT产业知名分析师信海光如此解读"转型"。

　　将产品线向新兴领域转移，是目前最为常见的转型方式之一，英特尔就是其中的典型代表。英特尔依然是芯片产业中最赚钱的公司，但英特尔在移动芯片领域却有些被动，尤其是在智能手机芯片市场，市场份额与高通相比相去甚远。所以在2014年CES大展上，英特尔新上任的CEO科再奇重点展示了语音助理耳机Jarvis、微型电路板Edison和婴儿监测连身衣Mimo，将转型的重点瞄准了可穿戴设备和智能终端。

　　联想今年年初完成了对IBM X86服务器的收购，其真正目的是谋求产品线从低利润向高利润过渡，这也与很多投影机厂商纷纷向工程机市场投入重兵的目的一致。据IDC数据显示，目前整个PC产业的总体利润率仅仅维持在盈亏平衡点附近，即便是在PC市场排名第一的联想，其PC业务的平均利润率也是个位数，而X86服务器的平均利润率为20%，所以联想收购IBM X86服务器业务也在情理之中。

　　以客户需求为导向转型

　　对于那些已经身在高利润行业却面临利润下滑风险的厂商来说，IBM硬件业务的转型具有借鉴意义。

　　蓝色巨人IBM硬件曾被视为IT企业高大上的典型，但在2013年，IBM硬件业务同样面临下滑。IBM的合作伙伴原本就是以系统集成商为主，但为了转型，IBM一方面在产品线上做优化，另一方面将渠道支持的重点放在了帮助渠道商寻找新商机和熟悉解决方案营销上。

　　据IBM系统与科技部大中华区渠道总经理及海量产品总经理林建平透露，2013年IBM中国渠道大学开设了至少850个课程，培养学员达到11500名，并帮助6000名合作伙伴销售人员通过网络课堂完成12万个课程。IBM希望通过培训，提高合作伙伴在IBM云计算、大数据、智慧城市等领域解决方案的专业技能。

　　IIBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利表示："如今全新的产品与服务交付模式不断挤压着传统商业模式的生存空间，促使企业逐步向'以客户为导向'转型。能带给企业更多竞争优势的SaaS，无疑是企业转型的核心驱动力之一。通过在云计算领域积累的丰富行业经验，我们充分了解不同客户的成长历程和当前的发展需求，并能以领先的技术实力保障客户将需求转化为现实。"

　　北京中电广通科技有限公司总经理郭雪梅说话节奏不疾不徐，这位职业经理人与IBM打交道已经有十年有余。现在，中电广通不只是IBM的软件渠道商，更是其重要的战略合作伙伴。郭雪梅介绍，中电广通借助IBM在SaaS上的经验，加上自身对电信基础架构的理解和经验，双方通过合作拉开了在中国市场交付SaaS服务的序幕，对于传统商业软件的业务方式来说，这是一个颠覆性的商业模式。

　　短  评

　　就整个IT业界而言，传统硬件分销商转型的压力最大，因为旧业务已经难以为继，所以很多分销商都在向系统集成商转型；而系统集成商则将目光投向到更高层次的行业应用上，有些甚至单独成立了软件公司，做深度的行业定制方案，形成了自有品牌；而找工厂OEM（Original Equipment Manufacturer，指由采购方提供设备和技术，由制造方提供人力和场地，采购方负责销售，制造方负责生产的一种生产方式）自有品牌的硬件，形成一套自有品牌的解决方案。

　　IT厂商的转型，虽然路径不同，但目的都是向利润更高、发展空间更大的市场和业务模式转型。无论是软件企业还是硬件企业，在转型的实践中都体现出一些共同的规律：重视客户需求并力争因需而变、凸显新技术的应用价值以及提高用户服务满意度。传统渠道商已经变成了IT企业转型的重要执行者和落地者，尤其是在方案营销为主的业务模式中，本地化的解决方案提供商更受当地政府和行业用户所青睐。所以，在目前转型的大潮中，无所谓主角和配角，厂商和渠道商形成了相互依存、相互借力的新模式。