同方电脑商用系统公司总经理 张伟

　　政府采购市场中，不同区域有不同的采购特点。为了满足不同采购特点，准确抓住采购人的需求，IT厂商往往会在产品设计和市场策略制定方面绞尽脑汁。即便如此，不少厂商仍会在开拓西部省份的市场时因为不了解当地用户需求而感到有些力不从心。同方公司一直在西部省份的政采市场业绩不俗，《政府采购信息报》记者就开拓西部市场的产品和市场策略问题采访了同方电脑商用系统公司总经理张伟。
　　
　　重点考验供应商的实施能力
　　
　　开拓西部市场是IT供应商抓住政采市场机遇的重要举措。张伟认为，《2011年政府采购工作要点》第一条便提出要以扩大政府采购规模为主，各级政府也陆续提出未来5年发展方向，而内蒙古和新疆则以继续扩大政府采购范围和规模作为政府采购重点。
　　
　　自然环境和供应商的综合实力决定了企业能否成功开拓西部市场。张伟介绍说，新疆和内蒙古作为我国西北地区最大的两个自治区，自然和地理环境相对较差，而且经济发展水平相对较低，目前信息化进程以基础建设为主。
　　
　　张伟认为，经多年发展，西部信息化基础设备设施“从无到有”已发生了颠覆式发展。对于2011年政采发展重点，大多数边远地区信息化进度相对落后，2011年将主要面向于这部分地区扩大政采规模，而这对政采供应商的实施能力提出了极高要求。
　　
　　产品设计首先考虑气候因素
　　
　　IT产品在西部省份应用，首先要求产品能适应当地的基本条件。在张伟看来，最首先要考虑的条件就是自然环境。
　　
　　张伟介绍说：“新疆和内蒙古两个自治区都是干旱地区，沙漠化现象严重，空气中沙尘的结晶颗粒会给电气设备带来极大损害，因此政府采购供应商必须制定不同产品的跟进方案。比如方正和联想均在机器可以在用户主动提出需求的情况下为用户提供个性化方案。而同方电脑则以实地调研为基础，针对特定用户需求提供定制化的产品解决方案。”
　　
　　据同方电脑商用系统公司总经理张伟先生介绍，同方电脑会在每个项目之初，深入客户所在地做环境调研，比如在新疆维吾尔自治区政府采购双语远程设备项目中，同方电脑就考虑到当地风沙现象严重，给所供电脑定制了防尘机箱方案，并提供防雷、宽电压、防水键盘等安全模块。于此同时，还对所供产品进行适应性改造，并通过了中国最权威的计算机检测机构“国家电子质量监督检测中心”的检验，确保产品能在45摄氏度环境和5000米海拔下正常无故障运行长达15万小时。通过以上种种措施，使同方电脑在相同价格范围内，将产品稳定性做到同类竞品很难企及的程度，保证客户采购到真正物有所值的产品。
　　
　　地域广阔产生配送难题
　　
　　和东部地区不同的是，西部省份往往地域广阔，政采用户非常分散。张伟认为，这种用户分散分布的特点对供应商的供货能力提出了挑战，而且也是对供应商服务能力的考验。
　　
　　张伟说，考虑到新疆或内蒙古的政采客户网点繁多且分散的特点，集采机构通常希望供应商能够承担物流配送工作。对于很多国际PC厂商而言，虽拥有较为高效的配送团队，但物流资源始终为第三方外包企业，尚难完全掌控产品物流全过程。为了解决对西部用户的产品配送问题，同方电脑组建了一支专业的配送队伍和以数十辆高吨位运输货车作为强力后盾的储运系统，放眼业界只有同方能提供这样高标准的配送服务。
　　
　　为了证明西部省份产品配送的难度和复杂性，张伟介绍说，在“‘绿色’电脑进西部”项目中，数千台电脑的备料、运输、生产、检验、配送等工作，在短短三周时间之内全部到位，在个别地区的配送过程中，更采取直升机空投、水运甚至人工肩扛的高成本方式确保产品快速高效送达目的地。而在“广西农远教学设备项目”中，同方电脑更是在60天之内，完成了五个市区、114所学校的系统集成施工，并对7000余名教师做好了应用培训工作。
　　
　　在批量集中采购模式快速发展的背景下，张伟认为，供应商在产品价格、产品设计和供货能力方面的优势将会被进一步放大。张伟说：“批量集中采购这种规模采购的优势势必会覆盖到西部的各个省市、自治区。对不同采购项目的整合可以让有实力的企业脱颖而出，为采购人提供服务。供应商在价格、产品设计和配送方面的优势在这个环节尤为重要。”
　　
　　相关链接
　　
　　新疆双语远程教学设备项目是国家利用现代化互联手段将优质教育资源传送到边远地区的又一次尝试，受到了当地政府及教育系统的高度重视。因此项目采购处对竞标产品提出了较高标准。系统功能设计不仅要满足现代远程教育的基本需求，还要综合考虑维护、管理和在不同环境下的稳定性等因素，使其在使用性、易用性、安全性和可扩展性能方面均能满足当地实际需求。
　　
　　根据南疆高温、北疆气压低的环境特点，同方电脑还对自身设备进行了适应性技术改造，并获得最权威的计算机检测机构“国家电子质量监督检测中心”的肯定，成为业界首家通过高温低压测试的产品，其超越E系列电脑可确保在45度环境、5000米海拔下正常无故障运行长达15万小时。为杜绝环境意外发生，每一台同方计算机设备还内置防雷、宽电压等安全性功能模块，再次确保产品的超强品质。