“ 金泉科贸是我们的代理商，但是他违规我们可不知道啊！怎么我们品牌厂商也被牵连踢出局了呢？”薛经理委屈地说。
　　
　　几天前，品牌厂商发现他们产品的名单被踢出了某中央集中采购协议供货名单，理由是入围的一个供应商在十一的促销活动（降价15%）时，没有在协议供货价格中进行相应地调整，结果导致城门失火、殃及池鱼的惨状，害得他们也被处罚。

李华/漫画

 
　　代理商成为违规主力
　　
　　在政府采购中，供应商队伍的主力军就是代理商，由于很多品牌厂商不愿意或者没有能力自己建设覆盖全国的销售体系，因此，就必须委托代理商帮助厂商销售。
　　
　　但是代理商的品质良莠不齐，有些高级代理商如鸿合科技、大恒科技等实力超群，渠道和服务都很过硬，与生产厂商合作多年，信誉良好，不用采购人担心。而有些代理商规模和实力比较小，甚至没有获得代理权，于是就很容易出现问题。
　　
　　“出现最多的情况是供应商胡乱许愿。”代理某知名品牌电脑的新月电子有限公司经理孙文佳表示，有些采购代理机构和采购人对价格的认识存在误区，总想着在品牌和配置既定的情况下，越便宜越好。因此，可能会找到没有实力获得代理的供应商，这些供应商为了中标或者单纯为了压低价格，故意报很低的价格，最后的结果是由于价格太低品牌厂商无法供货。拿不到货时，却将责任完全推卸给品牌厂商，片面对外宣称，“厂商不供货”，而事实上是价格太低，品牌厂商实在是不能供货。出现这种情况，最后受害的还是采购人。

　　
　　代理商违规只是表面现象
　　
　　“代理商违规是表面现象，更深层次的原因是品牌厂商在背后操纵。”国际关系学院公共市场与政府采购研究所副教授赵勇认为。实际上，很多不方便品牌厂商做的“脏活”都被代理商给代劳了。比如，在协议供货中，原本有规定，一旦厂商要进行促销降价，政府采购价格也必须相应地调整，但是一些厂商有意或者无意地唆使代理商不通知协议供货降价。
　　
　　即使是在多家品牌代理商之间竞争也有可能出现违规现象。比如同一地区的不同品牌代理商之间，为了避免竞争，共同维护各自代理品牌的垄断利益，就相互串通一气，通谋作弊，在投标活动中共同制造价格壁垒，进行高价围标。私下里形成一种攻守同盟，共同高价围标，以确保其投标的高额利润，其手段是大家“轮流”中标，而这些事没有品牌商的支持是不大可能发生的。
　　
　　“这样做实际就把政府置于一个比较尴尬的境地。因为，签署协议的是代理商，厂商本身不在这个交易之中。这样一来，如果未被查处，品牌供应商能够占便宜，如果被查处，品牌供应商可以置身事外，甚至当觉得代理商报价过低时，以种种名义拒绝供货。”中央财经大学政府管理学院教授徐焕东表示。
　　
　　城门失火势必殃及池鱼
　　
　　由于代理商的违规现象，导致很多厂商受到惩罚，使之产生城门失火、殃及池鱼的哀叹。但是在中央财经大学财政学院院长马海涛教授看来，代理商和厂商之间原本就存在着利益联系。而且这种关系中，代理商处于从属地位，因此，一般情况下责任应该二者共同承担。
　　
　　此外，赵勇认为，代理商违规，品牌厂商是责无旁贷的，即使不是故意指使代理商违规，也负有监督不严的责任。一直以来，政府采购供应商对于渠道的选择都贯彻“黑猫理论”，即“无论黑猫白猫，卖出东西是好猫”。
　　
　　但是，在这种“黑猫理论”之下，厂商广泛地给予代理商销售特权，让各个项目中都充斥着代理商，无论谁卖出了产品都是其自家胜利。万一价格不理想还可以拒绝供货。更有甚者，在自己品牌入围协议供货的几家代理商中选择价格高的留下，报价低的暗中命令其出局。这样一来，政府采购市场的竞争某种程度就是在品牌厂商的控制中进行。
　　
　　“要改变这种情况，必须在招标文件中实施捆绑策略。现有的招标文件，有的要求有厂商授权就可以，有些则要求是省级或者地区总代理。其实这些都不对，惟一的办法是在每个项目中都要求品牌厂商给予投标代理商针对本项目的授权，这个授权意味着厂商也是项目的参与者，不能再以不知情为由而逃避惩罚。”赵勇教授表示。
　　
　　徐焕东教授认为，代理商仅仅是一个桥梁，真正的交易出现在政府和品牌厂商之间，因此，实际的供货协议应该在政府和品牌厂商之间签约。比如，山东省济南开拓科技有限责任公司是某计算机企业的代理商，当它中标一个政府采购项目时，就应该功成身退，签约应该在政府和计算机生产厂商之间。
　　
　　这样代理商也就不用担心成为厂商的挡箭牌，而品牌商也不用再抱怨“城门失火殃及池鱼”了。

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