一直以来，政府采购供应商对于渠道的选择的都贯彻“黑猫理论”，即“不管黑猫白猫，卖出东西的就是好猫”。
　　
　　但是，在这种黑猫理论之下，代理商的素质变得参差不齐，有些代理商甚至为了赢得业绩而使用违规的手段。比如，少数品牌代理商以不合理的手段控制商品供应、阻止商品在地区之间的相互竞争或流通，变相操纵地区间的价格壁垒，以保护小团体利益；还有的代理商不遵守政府制定的价格合约、擅自提高价格等等。
　　
　　一旦代理商出现这些问题，政府采购的监督管理部门就完全可以运用法律手段，排斥它所属的供应商进入采购市场；或以运用非法手段进行不正当竞争等为理由，对其进行必要的处罚或制裁。这样就影响了供应商在政府采购中的销售业绩和品牌形象。
　　
　　政府采购需要怎样的渠道？生产厂商如何选择代理商?成为摆在广大供应商面前一个十分棘手的问题。
　　
　　京瓷（中国）办公系统信息营业本部长冈本孝二认为，代理商一定要是和企业心意相通，能够理解并贯彻企业经营理念的企业。比如京瓷复印机，它的优势不在于卖得便宜，而在于在未来的使用过程中节约办公成本。因此，只有非常深入地理解这一理念、并把这种理念变成一种优势发挥出来的代理商，才能销售好所代理的产品，而非用违规手段实现盈利。所以，选择代理商一定要谨慎。
　　
　　代理商和生产厂商盈利的源头都是客户，代理商需要不断提高自身的竞争能力，在降低自身成本的同时，也为客户创造更多的价值。
　　

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