代理商是联系厂商与采购人的桥梁，代理商的服务质量直接影响着厂商的形象，对于厂商在政采市场中塑造品牌具有十分重要的意义。各大IT厂商非常重视并尽力协助地方行业渠道拓展政府采购市场，而系统集成商、软件开发商更将政府采购市场视为重要阵地，但是在政府采购过程中，代理商遭遇了很多苦恼。

资质是供应商实力的体现，但越来越多的资质门槛问题已经阻碍了政府采购的有序进行。

 　　硬件：门槛太低没秩序
　　
　　在和硬件代理商沟通过程中，他们频繁提到门槛问题。不少代理商反映，政府采购门槛低，尤其是网上询价等采购方式，对供应商的要求更是几乎为零。惠普代理商冯经理告诉记者，在代理商方面，“授权”和“代理”是两个不同的概念。厂家“授权”是针对项目一次性的，只有“代理”才是长期、持续的。而很多采购人都混淆了这两个概念，采购人和采购官员往往很重视对生产企业的选择，但是却认为代理商都差不多。实际并非如此，优秀的代理商会从产业规划、售后服务、财务流程等多方面进行考察，并努力在销售环节以外创造良好的市场氛围，以完善的管理系统和服务系统满足客户的需求。而综合实力较差的供应商则只有杀价这个法宝，但在政府采购项目中，低价往往比售后服务更诱人、更能影响采购结果。冯经理表示，代理商的工作并不比生产企业轻松，尤其是网上询价等方式的采购项目往往只有十几台，甚至几台产品，但是售后服务也一点不少。
　　
　　而大打价格战的低价供应商，有的是为了打入政采市场而牺牲短期利益来争取客户；有的供应商则是以次充好，甚至不能保证提供的产品是原厂授权供货，或是根本忽略了后期服务。
　　
　　软件：门槛过高没生路
　　
　　而软件企业及系统集成商对政府采购的门槛却有着截然不同的认识。这类企业普遍认为，政府采购树立了过高的门槛，挡住了许多中小型软件企业和系统集成商进入政府采购市场的道路。生产庭审系统的广州法明网络资讯有限公司的总裁梁国雄告诉记者，法明网络是专业经营法庭庭审系统的公司，对于政务信息化很有经验，但是有不少法院系统以外的项目他们都因为资质不足而失之交臂。不足的资质只是注册资金、营业额、软硬件比例等表面数据来体现的内容，这些数据对于企业是否真正具备高质量完成项目并保证服务质量的能力并不能起到直接有效的证明作用。
　　
　　尽管供应商往往会通过和采购人单位解释争取理解和支持，并明确表示拥有一级资质的企业也可能因为专业不对口而无法体现其自治优势，况且一些大型系统集成商自己生产IT产品，容易借用项目名义销售自己的产品。但是这种解释收效甚微，很多项目的招标文件还是会要求系统集成资质。获取资质需要完成几个一定额度以上的项目，法明所经营的法院系统标底通常只有100万左右，次数再多也无法获得资质，额度符合条件的项目又往往会有资质要求。因此不少供应商只能在资质门槛前看着订单白白溜走。
　　
　　软高硬低有原因
　　
　　针对代理商的问题，记者采访了一位标书制作负责人，他告诉记者，资质要求“软高硬低”是有原因的。因为单独的硬件产品金额小，配件往往标准化并且技术十分成熟，对服务的要求相对比较低，比如PC，一年也不见得需要维修一次，而且产品维护难度不大，有点技术的人就能解决。因此对供应商的资质要求并不高，政府采购希望能有更多供应商在市场中竞争。当然如果是成百上千台的大项目，政府采购当然也会重视资质。
　　
　　软件项目则大不相同，特别是系统集成项目，内容十分复杂并且项目的个性化很强，供应商对产品的维护和服务就十分重要，所以要求厂商有极强的技术水平与服务能力。况且按照常理，较大的企业技术水平高，资质对这些企业也是一种基本证明。因此从规模和资质上要求厂商就很正常了。
　　
　　此外，中国软件企业普遍“短寿”也是原因之一。该负责人2004年曾经接手过一个项目，中标企业是当时风头很盛的中关村科技软件。但是到2006年，这家公司开始走下坡路，技术人员已经无法完成这个项目的升级和日常服务，甚至连公司总裁朱希铎都已经转投松下公司，政府只能对所需产品重新招标，花了很多冤枉钱。
　　
　　清华同方应用信息系统本部一位销售经理则认为，政府采购在软件项目中重视资质还与资金有关。目前大部分系统集成项目半年甚至一年后才能够收回１０％的余款，这对于利润不高的系统集成而言，如果不具备一定的资金实力或是融资能力，企业资金链很容易因项目而断裂，进而导致政府采购的产品失去维护和服务支持。