近日惠普公司推出了一个专门针对行政审批业务的政务解决方案，该方案能够针对政府行政审批业务涉及的软硬件和应用管理需求提供一站式服务。从产品层面看，解决方案中并没有推出专门针对政府行业的新品，而是通过这一系列软硬件产品的整合，满足用户对IT系统的应用需求。

　　这种把现有产品打造成解决方案的方式是IT产业发展的一大趋势。中国惠普信息产品集团台式机方案总监王成伟认为，企业卖解决方案是从以产品为中心向以用户需求为中心开展业务的重要转变，这些解决方案的推出也会让企业更有竞争力。

　　有专家担心，这种转变会由于方案的专属性导致企业之间缺乏竞争，但总体来看，在应用层面和全局层面开展的企业竞争或许要比纯粹产品竞争更对用户的胃口。

　　以应用为中心提升竞争力

　　有些人可能会以为，IT企业将现有产品包装成“解决方案”卖给用户的做法，只是给老产品换了个华丽的“外包装”，并没有实质意义。这只是人们的一种误解。事实上，看似“换汤不换药”的做法背后是企业开始以用户的应用为核心开拓业务的思路变化。

　　惠普认为这种转变有利于用户。王成伟说：“以往企业只顾着将各种产品提供给用户，而忽视了用户如何使用产品才能满足应用需求的问题。结果出现了用‘石器时代的手段’管理和应用‘现代化设备’的情况，买来的软硬件设备发挥不出应有的作用。解决方案是针对用户应用的各种需求打造方案，为用户提供针对性的、定制化的产品和服务，目标是满足用户的业务需求。”

　　在经营思路的变化背后，企业普遍认为以应用为中心打造的解决方案可以帮用户解决管理和应用效率方面的问题。王成伟说：“解决方案针对用户应用需求的各个方面，可以全面满足设备应用和管理方面的需求。”这种观点也代表了大多数IT企业的看法。H3C网络安全产品线总工康亮也表示：“企业卖软硬件产品，用户买来未必能把它们管好、用好。而企业卖解决方案，用户应用中面临的所有问题都由企业解决，确保用户需求得到满足。”

　　在IT企业看来，企业将产品打包成解决方案的时候，企业已经在无形之中为用户创造了更多价值，解决方案创造的价值提升了企业的市场竞争力。

　　解决方案具有专属价值

　　企业改变原有业务思路并有针对性地提出解决方案，是企业业务从以产品为中心向以用户为中心转换，这种变化对企业参与市场竞争的意义重大。解决方案是企业以用户需求为中心打造的满足用户需求的“产品”，同时也是企业提升自身竞争力和产品附加值的有效做法。

　　众所周知，如果是以销售产品为核心思路开展业务，企业之间会围绕产品展开技术、价格等方面的竞争。政府信息化建设需要某种产品，就可以针对这种产品进行招标，而政府采购招投标工作往往就是围绕产品的技术、价格等因素展开。可以说，是企业以产品为中心开展业务的特点引发了以产品为中心的市场竞争和采购形式。

　　正因如此，有专家担心当企业把产品包装成解决方案的时候，围绕产品的竞争局面将大大改变。该专家告诉《政府采购信息报》记者：“以前用户买电脑，竞争就围绕电脑展开。如果用户围绕应用选购解决方案，竞争就应该围绕解决方案展开。不同企业的解决方案各不相同，彼此之间的竞争远不如产品竞争激烈。而且由于方案之间的技术与优势各不相同，如何制作招标文件才能保证公平也是一道难题。”

　　专家的担心集中在了市场竞争与采购操作环节，企业负责人也针对这方面的问题进行了分析。王成伟坦言：“将产品打造成解决方案的优势就是解决方案确实具有专属性，不同企业的解决方案难以复制或模仿。具有专属性的解决方案弱化了企业间围绕产品的竞争，而是把竞争推向了针对应用和全局管理的高度。围绕解决方案的竞争使用户只需要关注解决什么样的问题，谁能解决这些问题，就选谁的方案。而且解决方案也不会把用户绑在自己的产品上。以惠普为例，用户购买了其他公司的硬件设备，也可以通过惠普公司的解决方案对其进行整合应用。”

　　多数IT企业在“转型”

　　从卖产品向卖解决方案“转型”的IT企业并不在少数，而且似乎这种“转型”已经形成了一种产业趋势。

　　以前IT企业都标榜自己是某产品领域的领军企业，现在企业则都在强调自己是某一领域的解决方案提供商。而且不仅惠普、IBM等IT业内知名企业都推出了有针对性的解决方案，中小企业也表现出了对“解决方案”的极大热情。

　　惠普、IBM将自己打造成了全方位的IT解决方案提供商，也有企业宣称自己是某一领域的解决方案“专家”。H3C说自己是本土最大的网络设备及解决方案提供商；神州数码则把自己包装成了最佳IT服务解决方案提供商；柯达将自己打造成了影像解决方案提供商；携能科技说自己是专业的商业数据安全和IT服务管理的提供商……

　　这些企业“转型”成为解决方案提供商的目的也许不尽相同，但这些企业对转型的结果有着一致的看法：解决方案为企业提升了竞争力。由于解决方案中往往并没有新产品，提升竞争力的关键就落在了方案对产品的整合环节。有分析人士认为，解决方案使产品与用户需求之间有效对接是解决方案更易受青睐的直接原因。

　　IT企业向解决方案提供商转型是大势所趋。在从买产品变为买解决方案的同时，用户所关心的问题也应有所改变。在大多数信息化建设项目中，用户只需要关心自己有哪些应用需求、如何用好IT系统，如何规划、构建和管理系统的问题则可以交给解决方案提供商。