在PC厂商业绩普遍下滑的大背景下，方正科技在2009年第一季度，笔记本业务实现同比增长17%，销售额同比增长4%

方正科技副总裁 宋京华

　　提起国产PC，不少人可能会想到联想，但是有一个源于高校的品牌始终不会被世人所忘却，无论从什么角度看，方正科技都是一个优秀自主品牌的代表。在IT产业高速成长的今天，一些与方正科技同时代诞生的IT企业早已销声匿迹，留下的只是为数不多的几个样板，而方正科技就是这其中一员。

　　“在2009年第一季度，方正笔记本业务比去年增长了17%，销售额同比增长4%，在普遍下滑的PC行业取得了较好成绩。”方正科技副总裁宋京华在8月12日，方正颐和商用笔记本全系列产品发布时对政府采购信息报记者如是表示。

　　贴近用户定制产品

　　2009年对IT行业并不是一个丰收年，金融危机的影响下，政府和企业都削减了IT的开支，再加上商用电脑同质化十分严重，竞争过于激烈，在这种情况下，厂商用什么抓住客户呢？

　　方正科技大客户事业群副总经理时红认为，同质化的产品是无法真正满足行业用户需求的，厂商需要根据用户的需求定制产品。她表示，此次发布的方正颐和笔记本A系列和E系列就是针对不同客户的应用需求而专门设计，按照客户的应用需求定制的大客户“专属”的笔记本电脑。

　　时红说，“量身定制”这四个字说起来容易，做起来却很难，最关键的是对于客户的反应速度，客户提出特殊需求后，方正科技必须在短时间内拿出设计方案，生产交付，这种效率是以往的销售模式无法比拟的。

　　根据以往的销售模式来看，营销、设计以及生产三个环节的人分属不同部门，销售人员获得客户对产品的个性化要求，需要反馈到设计部门，设计部门完成设计后再提交生产部门，这之间的信息如果流转不畅通，就会耽误宝贵的时间，等研发完成后，用户早已经采购了其他品牌的产品。

　　今年，方正科技将营销、研发、生产三个团队结合成一个整体。营销经理去和客户谈判时会带上研发人员，听取客户的需求，如果研发部门判断可以操作，便可以立即答应客户，两个工作日后解决方案就可以提交客户，大大缩短了中间环节。

　　提升服务满足需求

　　现在的客户除了对产品有个性化需求之外，对服务和解决方案的需求也越发个性化。

　　据时红透露，过去客户采购PC产品就是单纯的采购PC产品，不会跟销售谈产品之外的问题。但是现在很多客户采购PC产品时可能会说他们需要怎样的PC产品，甚至会说有一个小型的应用需求，需要由厂商解决。

　　这对于厂商提出了更高的要求，产品和服务需要不断适应客户的应用需求和采购需求的变化。因此，方正科技觉得未来在给客户提供方案或者是产品时，不能只是简单地提供一个单一的产品，应该是多种产品的整体方案。

　　还有一方面便是售后服务。行业大客户和普通用户面临的维修问题并不相同，急切程度也有所区别。因此，方正科技专门为大客户开通4006906900的大客户服务热线，任何大客户售后问题都可以通过这个热线解决。

　　通过致电400热线，售后接线人员会把大客户和普通用户区分开，对于大客户方正科技将有单独一批资深的工程师负责处理大客户售后服务。这些资深的工程师都拥有几年以上商用计算机的维护经验，当他们接受大客户咨询后，会按照经验为大客户做出相应的贴心服务。

　　此外，方正的电脑回收服务也别具一格。在国家越来越重视节能环保的今天，废旧计算机产品是否能够获得环保的回收和再利用是一个十分重要的问题。方正科技为此制定了《方正科技电脑回收流程》，帮助采购用户优化资源、减轻管理成本、从旧电脑中获得经济收益，减轻计算机处置对环境的危害，为环保做出应有的贡献。

　　电脑回收过程中，由大客户事业群项目负责人将电脑回收服务需求、客户信息和设备信息填写在《方正电脑回收需求申请表》上，提交营销部产品规划处审核，由营销部产品规划处反馈服务平台。服务平台根据信息拟制回收执行方案及进程，并安排当地维修站负责回收项目的具体实施。

　　靠创新赢得信赖

　　定制化产品和服务的策略在商用市场上确实能够吸引客户，但是在政府采购市场上也同样适用么？政府行业是否也需要按需定制产品？

　　据宋京华副总裁介绍，最需要定制产品和服务的就是政府行业客户，方正通过定制策略赢得了很多政府采购人的青睐，如今年6月份中纪委采购中要求加强芯片的安全保护，为此方正科技提供了带有TCM安全芯片的电脑，增加了对芯片安全的保护，以满足用户安全上的需求。

　　此外，在电脑系统发生故障或者问题时，方正科技提供了特有的瞬间恢复功能，只需要轻轻点击按钮，系统在10秒钟内就恢复，系统恢复占用的空间很少，而且不会丢失数据，这项技术方正科技已经申请了《计算机硬盘数据快速保护与恢复》专利，获得了国家权威机构的认可。

　　正是凭借这种定制化的特殊服务和特殊技术创新，很多政府部门都将方正电脑定为办公电脑的首选品牌。

　　观察与思考

　　政府用户需要定制电脑

　　定制的策略最初是戴尔发明的。戴尔公司和其上游配件制造商可以以电子速度对客户订单做出反应，当订单传至公司信息中心，由公司控制中心将订单分解为子任务，并通过Internet和企业间信息网分派给上游配件制造商。各制造商按电子订单进行配件生产组装，并按控制中心的时间表供货。这一策略原本最适合追求个性化产品的消费类用户，对政府采购这种追求高效、廉价的用户也有效么？

　　答案是肯定的，因为政府部门的工作各不相同，有些部门是需要涉密，而另一些部门则需要经常出外勤，这样他们对产品就会有不同的诉求。出外勤的部门如地质、公安需要电脑有足够的抗物理冲击力和恶劣环境的忍耐力，涉密部门则需要电脑有更强的安全性，只凭大众化的产品是无法满足政府多样的需要。

　　但是有一个因素妨碍政府接纳这种多样的需求，那就是价格，因为很多政府采购人都担心定制的机型会比市场上的机型价格高（害怕企业把研发费用加进售价当中），而且无法享受促销等优惠打折待遇。

　　因此，企业要想让定制电脑在政府大展宏图，就必须打消采购人的这种顾虑。《中央国家机关办公设备和办公家具配置标准（试行）》起草小组相关负责人认为，普通政府用户定制电脑可以尽可能地简化一些功能，以节约采购成本。比如，政府办公主要是文字、表格处理，因此，对于声卡和显卡要求并不高，完全可以选择声卡、显卡集成在主板上的机型，不仅价格会降低200～300元，稳定性也会有一定提高。

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