在2009年度中央国家机关政府采购中心协议供货中，喷墨打印机仅有爱普生一家入围，其他品牌的投标型号都因为没有进入节能清单而出局。这不能不说是爱普生喷墨打印机在政府采购中的一次完美表现。取得这样的成绩，爱普生有什么独特优势？带着这个疑问，记者对爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸进行了专访。

　　
　　让更多办公用户体验喷打
　　
　　令人意外的是，获悉爱普生喷墨打印机在央采中一枝独秀的情况，林中庸却并未表现出太多的兴奋。
　　
　　“节能本身就是爱普生技术的根源和优势，但是，光爱普生打印机节能是不够的，还需要用户有意识的接受节能产品、采购节能产品，才能真正实现节能。 现在很多人在认识上有个误区，认为喷墨打印机只适合家庭用，办公室更适合用激光打印机。实际上并不是这样。”
　　
　　林中庸解释，喷墨打印机的功耗比激光打印机小许多，不仅节省能源，同样也是对后期使用成本的一个减少，因为喷墨打印机的功耗比激光打印机的功耗低近20倍。“如果将500万台激光打印机换成喷墨打印机，按一天打印三小时计算，一年能省约11亿度电，还可减少CO2排放约8亿吨。这是个相当惊人的数字。”
　　
　　一般说打印性能主要指打印速度，大部分人认为这项指标是激光打印机占优的。实际情况是，同价位的喷墨打印机与激光打印机相比，爱普生已有多款喷墨打印机的速度要高于激光打印机。此外，与激光打印机相比，喷墨打印机不会产生粉尘、废气等污染，不仅对人体健康有保证，而且有助于减少办公室污染。
　　
　　现在政府采购的打印机中，激光打印机的份额远远高于喷墨打印机。“让更多的使用者体验喷墨打印机，了解爱普生喷墨打印机的节能和性能优势，更多地在办公环境选择喷墨打印机，才能真正实现节能。”林中庸说。
　　
　　买得起更要用得起
　　
　　原装耗材太贵，打印机“买得起，用不起”，是很多用户头疼的一个问题。但这在爱普生看来不是问题。在央采协议供货的耗材价格栏里，爱普生标注的是，ME系列产品的黑墨49元，彩墨55元。
　　
　　林中庸坦言：“在喷墨打印机上，爱普生以前确实是从墨水上获得利润，但从2004年开始，爱普生和竞争对手相比，我们采取了不一样的销售模式：把机器的利润和墨水的利润分开，让用户‘买得起，用得起’。比如在入门级的市场里面，整机按照合理利润价格销售，而打印机的耗材非常便宜，最便宜的价格是一支39块，整体使用成本更加便宜。爱普生的打印机价格虽然略贵一些，但是在控制后期成本上做得非常好，所以我们会让用户更省钱。这个策略事实上获得了市场的认可。”
　　
　　采取这样的策略，爱普生想从耗材上获利就很难。同时，由于爱普生采用微压电打印技术，打印头是可长久使用的，为非消耗品，墨盒不含打印头，用户的使用成本从长远来看也是低于其他品牌的。“以省为荣”成为爱普生越来越多提起的口号，在用户的使用过程中，也确实体会到了“省”的魅力。
　　
　　以客户需求为导向
　　
　　与此同时，爱普生的销售策略也在悄然发生变化。
　　
　　“我们正在从以产品为导向转变为以客户需求为导向。现在更看重整个解决方案的定制和销售，包括投影机、打印机、扫描仪、大幅面打印机等产品，而不是单个产品的简单推销。” 。
　　
　　针对政府用户的特殊需求，爱普生也开发出了特定的解决方案。在政府机关中，红头打印文件是必不可少的。爱普生针对这些需求推出了相应的产品，全色采用颜料墨水，防水耐光不洇染，可满足政府长期保存文件不褪色变色的需求，并且红色表现非常准确，因此能够提供更完美的实现红头文件打印应用。而对于“骑缝章”打印这个大难题来说，许多打印机都不能完全还原“章痕”，爱普生则将黑白激光机不可能完成的无边距打印变为可能，提供了更成熟完美的骑缝章打印应用。
　　
　　“产品研发的专业以及销售模式的突破，使爱普生(中国)有限公司在金融危机的形势下仍然保持了稳定的业绩。”林中庸表示。
　　
　　■ 观察与思考
　　
　　保护环境是企业的责任
　　
　　与大部分公司不一样，爱普生公司的会议室墙上挂着的不是营销业绩、利润目标，而是“2050年环境愿景”：到2050年，减少90%的二氧化碳排放量。
　　
　　为实现这个目标，爱普生将采取以下措施：　1、减少零件生产过程中的二氧化碳排放量（节约能源和节约资源的设计）。2、开发出全新的业务模式，不但能够延长终端用户产品的使用寿命，用户最终还可将废弃产品返回给爱普生，从而促进资源更有效地循环利用。3、组建专家组，积极研究如何将无尘车间的能源使用量减少一半。4、组织员工积极参与植树造林和其他环境保护活动。并争取与当地政府和非盈利组织/非政府组织合作。
　　
　　一直以来，爱普生的产品都以环保节能而为业界所称道。它的所有产品都遵循其独特的“产品生命周期设计理念”，在设计每一项产品时，都遵循着尽量减少对环境影响，便于回收利用的原则，尤其是近几年来，爱普生所涉及的全线产品，几乎每件产品都具有节省电力能源、具有高可再生率以及有效控制有毒化学物质、安全可靠的特点。在这个过程中，爱普生还始终坚持产品创新之路，在新品的研发上敢于突破常规，将各种最先进的环保创新技术融入到产品中去，赢得了市场的认可。“保护环境是每个企业的责任。”林中庸说。

更多精彩内容请进入IT频道