“柯尼卡美能达商用科技事业销售额在整个集团中占比60%以上，也创造着70%以上的利润。”日前，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长舟仓忠幸先生在上海接受政府采购信息报记者专访时表示，柯尼卡美能达已经全面完成从影像业务向办公业务的全面转型。

 
柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长 舟仓忠幸

　　
　　2006年4月1日，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司正式成立，主要负责柯尼卡美能达办公设备在中国地区的销售及售后服务业务。“将单反相机业务出售给索尼公司，告别了从事一百多年的相机产业转而将业务重心放在激光打印机、多功能数码复印机等办公设备上，可以说从现在看我们是对的。”舟仓忠幸如是说。
　　
　　彩色化办公有优势
　　
　　据舟仓忠幸先生介绍，在柯尼卡美能达集团看来，与欧美、日本等其他国家相比2009年中国经济将保持较快速的发展,所以中国的彩色办公市场将会有更多的机会。
　　
　　“中国市场的彩色化比例在百分之二到百分之三之间，日本超过50%；欧洲超过30%。”舟仓忠幸先生介绍，中国的彩色化比例虽然总体很低，但在某些领域已经有所变化，比如在每分钟21张以上的中、高速领域，彩色化比例已经达到15%。
　　
　　“目前，消费者都非常关心彩色复合机的成本问题，我们建议用户考虑TCO，也就是总体成本。” 舟仓忠幸建议说，“购买彩色多功能数码复合机的费用仅仅是整体费用的一部分，往往是后面耗材或者是机器维护的费用占到整个成本大部分。加之彩色复合机集彩色复印、打印、扫描、传真于一体，工作效率可以有极大的提升，其整体性价比也会更高。所以，从长远看，使用彩色复合机的总体成本要远远小于传统的复印机配上彩色打印机的输出成本。”
　　
　　布局政采市场有方略
　　
　　关于2009年的销售计划，舟仓忠幸先生提出增长要超过10%。
　　
　　政府采购市场是柯尼卡美能达一贯重视的市场领域，2009年舟仓忠幸先生除了要求其团队在政府采购市场领域中巩固去年在公、检、法系统良好业绩的同时，今年进一步深入强化医疗、教育和交通三个行业的政府采购市场。
　　
　　“高效的销售目标，缺少不了公司策略的支持，2009年我们将部署三条方针。” 舟仓忠幸表示，首先是政府大客户的开拓，包括中央政府和地方政府的政府市场；其次，从地域而言，强化四川、云南、内蒙等内陆地区的销售；最后，提高生产型印刷设备的销售力度。
　　
　　“柯尼卡美能达今后将致力于加强彩色复合机的销售。”舟仓忠幸说，彩色化在政府办公中已经越来越显示出高效与价值，例如在针对政府办公文件中的红头文件打印方面，柯尼卡美能达就特别提供了专项的办公解决方案，轻松实现红头文件的制作，有效地保障和提高公文的安全性。今后柯尼卡美能达将继续秉承“创造新价值”的经营理念，积极参与政府采购的各种招标活动，为政府部门提升办公效率提供更完善、更满意的服务。
　　
　　倡导环保有行动
　　
　　目前，政府提倡“循环经济”，号召使用环保节能的产品。“其实，不仅仅是产品，在生产阶段企业所排放的二氧化碳，包括出货后的物流过程，以及客户使用过程中所产生的二氧化碳。在这一系列产品生命周期的每个过程中，我们采取了有效措施削减排放量。” 舟仓忠幸表示。
　　
　　为实现可持续发展，柯尼卡美能达从一开始就将实现经济增长和社会责任作为目标，推动环境经营，并加强对环保产品的销售。
　　
　　比如，彩色多功能数码复合机bizhub C650/C550与以前的机型相比，复印速度提高了20％～40%，而用户实际使用时的耗电量却减少了30%～40%。
　　
　　并且，柯尼卡美能达还采用各种不同的节约能源的技术，以实现大幅度的能源节省。其中最为突出的就是其自主开发的聚合碳粉技术。这项技术被称为Simitri HD，这款新型的碳粉可以比以前的碳粉低20度的温度进行定影。所以，定影时就能节省电力的消耗。目前，柯尼卡美能达的彩色复合机、打印机基本都使用了Simitri HD聚合碳粉技术。
　　
　　搭建渠道有策略
　　
　　要完成2009年销售目标需要销售渠道的通力配合。一般情况下，很多销售性企业会选择一级、二级这种代理制度来划分自己的销售渠道，但是舟仓忠幸先生认为复印机产品销售有所不同，需要全新的营销管理方式。
　　
　　柯尼卡美能达的渠道商是按照特性划分的，形态如同金字塔一般。位于金字塔最底端的是以销售低端产品为主的经销商，虽然单个产品的销售利润不多，但销售量很大，所以这类经销商要求资金实力雄厚，销路分布区域广泛；位于金字塔较上端的是增值服务商，主要针对一些重点行业客户，以销售中、高速机，彩机等中、高端产品为主，通过为客户提供增值服务来创造较高的利润。这类经销商不一定资金实力要多雄厚，但是一定要熟悉行业，了解行业需求，有能力吸引用户采购使用产品。
　　
　　“和一般的金字塔不同，柯尼卡美能达的渠道金字塔是倒着的，位于金字塔底端的经销商只有16～17家，而相对位于较上端的增值服务商则有120至130家。” 舟仓忠幸介绍。
　　
　　柯尼卡美能达一直重视对经销商销售技巧的培养，并且会派遣专业的资深销售人员做指导。此外，柯尼卡美能达也是首家帮助经销商培训销售人员的办公设备厂商。经过培训和严格的考试，经销商的销售人员才可以获得上岗证书，柯尼卡美能达为此已经持续做了三年。

更多精彩内容请进入IT频道