在2009年度中央国家机关信息类产品协议供货中，兄弟公司一举中标7款激光多功能一体机、9款激光打印机、5款喷墨多功能一体机、1款激光传真机，并取得了良好的销售业绩。在竞争激烈的政府采购市场，能取得这样的成绩，兄弟的优势在哪里？近日，本报记者对兄弟（中国）商业有限公司董事副总经理、P&&S事业部长尹炳新进行了专访。

　　
　　打印市场的“后来者”
　　
　　在中国的打印输出市场，兄弟算是一个“后来者”。当惠普、三星、佳能、爱普生等打印巨头已经占据了大部分市场份额的时候， “兄弟”这一品牌在国内办公市场上还鲜有人知。但实际上，兄弟公司已经走过了百年历程。由当年的起家设备缝纫机开始，上世纪60年代涉足办公产品领域，有了打字机，70、80年代诞生了针打设备，之后研发出具有了激光传真、激光打印功能的产品，再到彩色多功能一体机，兄弟公司拥有了自己的喷墨和激光打印核心技术，并在这一领域不断完善自己的产品线。
　　
　　十几年前，兄弟公司就已经通过贴牌方式进入中国打印机市场，主要定位为OEM厂商。因此，尽管其在海外市场上取得了良好的业绩，但在国内知名度并不高。兄弟（中国）商业有限公司作为独立品牌正式进驻中国时间并不长，从2005年上半年才正式开始在国内开展业务活动。但在短短几年内，就已经获得了用户的广泛认可。
　　
　　“目前，兄弟的市场规模在逐步增大，丰富的产品线能够提供给消费者更多可选择的空间，针对消费者的不同需求，兄弟公司将提供丰富的解决方案来满足市场的需求，今后仍将在办公设备领域加大投入力度。就一般办公室应用来说，选择多功能一体机是个趋势，而这恰恰是兄弟的优势。”尹炳新说。
　　
　　深入挖掘政采市场
　　
　　在国内，兄弟从2004年开始建立OA渠道，通过省级代理进行销售。2005年开始围绕以打印业务为主，建立区域渠道。在售后服务方面，兄弟公司也做足功夫，现在全国有100多家认定店，呼叫中心专门设专线，大客户进行及时跟踪，形成了一个全面的售后服务体系。
　　
　　在对经销商的管理方面，兄弟制定了一套完善的培训和考试流程。新产品出来有培训，产品更新有培训，经过培训后，工作人员要经过考试，考试不通过是不能做维修店的。
　　
　　对于兄弟在政府采购市场的策略，尹炳新介绍：“两年前，我们意识到了对政府采购市场的投入力度应该加大，2007年专门成立了行业部门，先从内部组织机构开始重视。政府采购对品牌知名度很看重，所以我们先从基础工作做起，让政府部门了解我们的产品。政采市场潜力很大，用户需求也有自身特点。我们的产品带有一些特定功能，政府如果有特定需求，我们可以根据需求量身定做，比如文件加密等。我们一直在提倡不仅仅是销售机器，更是解决方案的推广。行业部经常拜访用户，了解客户不断变化的需求，再根据客户需求提供方案。”
　　
　　节能环保 领先一步
　　
　　尹炳新说：“在同类产品中，我们争取做到性价比最高。研发出更好的产品，以最快的速度为客户提供最好的价值，这是我们的理念。同时我们也十分注重环保。在激光产品耗材部门，我们设计的是鼓粉分离式硒鼓，喷墨打印机使用的也是分离式墨盒。兄弟还积极参与节能认证，第一个通过认证的是传真机，现在有七十几张证书，包括100多种型号的各类产品。”
　　
　　兄弟在节能方面的努力已经得到了回报。如今政府采购打印机必须强制采购节能产品，兄弟的优势得以发挥。作为负责任的企业公民，兄弟还在国内参与了植树活动等，为环保贡献自己的力量。
　　
　　“我们的产品都尽力符合政府需求，耗材的开发理念也是非常环保的，比如分色墨盒。在大经济环境不景气的形势下，可能兄弟更能体现自身优势，更加不能取代。”尹炳新说。
　　

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