专访索尼中国专业系统集团应用业务总部显示设备部总监本野 桂

索尼中国专业系统集团应用业务总部显示设备部总监　本野桂

　　近年来，索尼投影机在中国市场上的发展速度让人瞩目。在2008年度中央国家机关政府采购中心协议供货平台上，索尼投影机的销量连续几个月高居榜首。在第四届政府集中采购年会上，索尼更是一举夺得“2008年度政府采购投影机首选品牌”。
　　
　　取得这样的成绩，索尼投影机有何过人之处？带着这样的疑问，记者对索尼中国专业系统集团应用业务总部显示设备部总监本野桂进行了专访。
　　
　　准确定位 拓展市场
　　
　　回顾2008年的投影机市场，本野桂说：“最明显的特点就是价格战愈演愈烈。”2006年到2007年，投影机市场的价格一直相对平稳，但进入2008年，投影机市场产品的价格下降速度很快。市场销量在教育市场不景气和年末全球金融危机不利影响的背景下，依然获得了不俗的增长。但是伴随国内投影机行业销售数量高速增长的同时，销售金额的增速却全面放慢、利润水平也大幅下降。
　　
　　“现在投影机行业价格战十分严重， 但是索尼的市场定位不是追求价格最便宜。产品发展需要更多的差异化，以赢得用户青睐。一个品牌并不能只追求高中低端产品全线覆盖，而应找准自己的定位。索尼投影机在教育投影机、商务投影机、家用投影机和高端投影机方面都有自己独到的优势。特别是在教育市场为主的标单市场领域，销售量保持快速增长，赢得了很多大的项目，从而不仅在传统的商务、政府机关等市场继续保持强势，还进一步扩大了在教育领域的影响力。”本野桂对索尼投影机的定位有着十分清晰的思路。
　　
　　本地化服务客户
　　
　　对于08年在政府市场取得的成绩，本野桂表示，这得益于索尼对于中国市场的高度重视：对最终用户进行访问，了解用户使用习惯和需求，针对中国用户特点进行研发，实行定制化服务。
　　
　　索尼投影机在渠道方面的最大特色是不设全国总代。对于这样特殊的渠道策略，本野桂表示，这是经过对中国市场特点进行深入分析后的结果：“我们并不认为中国只有一个市场，在中国这个大市场之下，各地区都有自己的特色。比如北京和青海的市场特点就很不一样。各地经济发展水平不一样，好卖的型号不一样，消费者思路不一样，市场规模不一样，因此我们认为，设省级代理，针对各地的具体情况制定市场策略会更灵活，也更贴近特定的市场。索尼投影机不仅在全国各个省份都有代理，在北京、上海、无锡、苏州等重点城市也有直接代理，这样能保证更直接地了解市场动态。”
　　
　　控制成本应对危机
　　
　　面对突然席卷而来的金融危机，本野桂也表示的自己的担忧。全球性的金融危机对索尼投影机肯定是有影响的。2008年最后三个月的销量明显不如预期，2009年消费市场形势也不容乐观，在这样的情形下，索尼投影机将如何应对？
　　
　　“对企业来说，这将是一场耐力比赛，谁有更好的耐力熬过这个冬天，谁才能赢得市场的信任。”本野桂表示，控制成本是最关键的。特别是日企，还要面临利率变化带来的成本增长，而整体利润下降几乎是必然的。为了节约成本，索尼将生产基地设在了上海，零件也都在本地采购，设计者也都在上海工作，专门针对中国市场消费者的需求进行设计。本地化的优势在于降低了人力成本，也更贴近本地市场。
　　
　　2009年，索尼还将推出一系列新品，通过不断创新为产品赋予更多有技术内涵的附加价值。索尼将独创的无机配向膜和 BrightEra芯片等高端技术运用于新品中，并能够很好的控制使用成本，不仅减少了光泄露，还能增强画面对比度，并且提升了液晶面板的耐用性，延长投影机的使用寿命。“政府市场由于有合理预算，销量不会萎缩，毫无疑问，政府也是我们重点培养的客户。政府用户现在购买产品会重点考虑总体使用成本，无机配向膜技术会延长机器的使用寿命，在同等的购买价格下，使用成本比同类产品更低。同时，我们在产品生产也使用过程中也会考虑节能环保，防尘散热技术也是同类产品中领先的。”本野桂介绍。
　　
　　此外，索尼专门针对中国市场进行研发，同时也以更优惠的价格提供产品，使得索尼投影机产品的性价比更加突出。这一系列举措，将成为索尼投影机在经济寒冬御寒的“法宝”。