4月2日，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划（Partner Direct）。通过该计划，戴尔公司希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，更好地服务中小企业客户，并提升大企业和政府行业解决方案的能力。

　　业内人士认为，这标志着戴尔公司在中国单一直销模式时代的结束。

直销遭遇水土不服

　　直销模式是戴尔公司发家的秘诀，但在中国，直销出现了水土不服。目前，对戴尔直销的置疑主要集中在三个方面。首先是中国地广人多，各地区差异极大，直销模式在经济发达的一、二级城市虽然畅行无阻，但是深入到三、四级甚至以下的城市，却并不怎么“吃香”。

戴尔大中华区总裁 闵毅达

 　　对此，湖北省政府采购中心薛飞坦言：“北京是全国政治经济中心，所以有直销的便利条件，而其他省市就未必有这样的条件，没有经销商的维护和拓展，将会很不方便。”

　　其次，政府采购有其固定的流程，基本上通过招投标实现。而直销一般是通过网络或者电话来销售，不适应政府采购的流程。

　　最后，随着戴尔公司大力开拓市场，它所面对的用户也就越来越来多。而直销模式使戴尔公司很难对每个客户都提供周全的服务，从而造成服务质量的下降。
 
　　资深评标专家、中国科学院软件研究所并行计算实验室副主任张云泉认为，在现阶段，摒弃中间代理商的环节是不合适的，会造成服务和货源两方面的困难，最明显的就是服务和配送。绝大部分生产厂商很难把销售网点普及到全国所有大中城市去，除总部以外，其他区域的投放能力比较弱，需要和当地代理商合作，否则无法有效地完成服务工作。最初戴尔公司也曾经在某省推广厂家直接销售的模式，但是最后发现售后服务拖了后腿。为修理一台厂家直销的电脑，需要把产品邮寄到厦门的生产基地，这对用户来说是很难接受的。
 
　　政府采购存在的问题，个人消费一样存在，对于中国小城市用户而言，他们在购机之前通常要求能先看到产品实物，而戴尔公司所实施的直销方式则无法满足这一基本需求。从长远角度考虑，戴尔公司的直销政策可能会在亚洲市场取得成功，但那要等到亚洲用户的二次购机热潮。 

　　同时，中国的行业应用很多，除政府本身外，还有公检法司以及教育系统，在这个市场上要是没有“门儿清”的渠道商也是难以做大的。

　　在种种压力下，戴尔公司选择了合作伙伴计划。这也是两周前戴尔公司CEO迈克尔·戴尔访问北京时对外暗示的结果。

戴尔是个慷慨的伙伴

　　据介绍，基于直销模式的戴尔公司渠道合作伙伴计划将主要面向两类合作伙伴。一类是行业授权合作伙伴，即与戴尔公司签订协议并经戴尔公司指定、面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴；另一类是商用产品授权经销商，即与戴尔公司签订协议并经戴尔公司指定、在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

　　据戴尔大中华区总裁闵毅达透露，该计划能够为合作伙伴提供按需定制配置、工厂定制集成、直接送货能力、最新技术、在线专家建议，单一联络人责任制等。这意味着，和戴尔联盟的代理商可以把政府的要求直接告诉戴尔公司，然后由戴尔公司为这个需求单独定制产品。

　　闵毅达坦言，戴尔公司在2008年将扩大投资，扩大销售队伍，提升售后服务支持能力，加大与零售商的合作，以及扩大商用合作伙伴。戴尔公司将从一、二级市场拓展至三、四、五级市场，并将从目前的90多个城市扩展至1200个地市。

　　据记者了解，目前在消费业务方面，戴尔公司已经与国美电器达成合作实现零售戴尔公司产品，此外有网上销售推广服务提供商销售戴尔公司产品。在商用业务方面，戴尔公司则推出了商用渠道合作伙伴计划，合作伙伴可以直销戴尔公司商用产品。

短评

　　戴尔的混合营销

　　在戴尔的直销决策中，能否实施直产直销要视不同国家的实际情况而定，可以实施直销的主要条件包括：电话的基础设施是否完善；市场环境能否适应新技术；外汇兑换是否符合国际标准；市场规模是否足够支撑直销模式。

　　在中国，从表面上看戴尔的核心是直销，但人们往往忽略了在背后支撑戴尔的是高效流程。从本质上说，戴尔实施的是低成本竞争战略，核心能力就是怎么做到成本最低。之所以会出现戴尔默认的专卖店，应该就是戴尔发现在某种情况下，经销商帮它卖电脑，要比自己直接去卖成本更低。戴尔似乎曾经很固执地坚持直销模式，但实际上它是一个很会变通的企业，在中国市场就做了很多变通。当众多中国企业讨论直销是否可行的时候，戴尔想的是从什么角度可以做到低成本，而其实际上采用的也是混合营销。