继去年5月三星中国正式对外公布B2B新战略之后，三星中国今年再度发力商用市场。3月25日，中国三星首次对外发布其全线商用新品及解决方案，并启动规模盛大的百城巡展活动。

　　中国三星率先响应全球战略，充分体现中国三星进军商用市场的决心。三星电子大中华区营销副总裁曲敬东表示，“三星电子将整合三星全球资源和技术，开发适合中国商用客户需要的产品和方案，为中国企业信息化贡献力量。”

三星电子大中华区营销副总裁　曲敬东

 　　业内人士分析，以三星全球领先技术为核心，集中展示三星专为中国商用客户开发的产品以及解决方案，标志着中国三星正式全面进军商用市场。

从B2B到商用的“转身”

　　2005年，三星全球总部将B2B业务确定为增长新引擎。并宣布在做B2C的同时进一步扩展其B2B业务。

　　三星做B2B业务并非一片空白，事实上B2C业务已经让三星品牌深入人心。一方面，B2C和B2B业务是相互影响、相互促进的关系，这使得B2B业务从一起步就可以分享三星深厚的品牌资源；另一方面，三星在B2B业务上已有多年的积累，尤其是在显示技术、CDMA移动技术、芯片存储技术等方面，三星都处于全球领先地位。通过短短的两年多的奋斗，很短的时间内就在政府、教育、金融、医疗、军队、能源等多个领域取得了业务上的突破。

　　“但是，B2B这种大客户销售模式并非很容易理解，总是给人一种和电子商务有关的概念。”曲敬东介绍说，所以在3月3日三星电子总部在德国CeBIT展会上首次向全球高调“以商用战略产品实现向世界顶级IT企业的飞跃”，即在商用市场再现三星B2C业务的辉煌，并更加明确全新的商用策略，以改变原有模糊不清的B2B策略。

　　目前，三星电子已经进入全球商用市场，并同时宣布中国三星在未来几年内，成为商用领域专业提供商前三甲的战略目标。

打造中国三星

　　大部分的在华外企，名字的模式都是“名称+中国”比如说“惠普中国”，只能说是惠普的中国公司而已，而三星电子则要做到“中国三星”虽然只是两个词汇的位置不同，但是涵义却有天壤之别。

　　曲敬东认为，要想成为中国一流企业，就不能总给本土以“外来户”的印象，要成为中国用户的“自己人”就必须打造成“中国三星”。

　　在这个目标下，要把中国三星当作中国企业来建设，不仅仅是在产品外观上加上中国元素，更重要的是，如何把一家韩国企业变成具有中国气质的企业，这需要公司内部文化的转变，这样内部的变化才能体现在产品上，这种变化在过去的三年中时常发生。

　　与许多外企不同，中国三星在关键岗位的用人和培养制度，已经完全按中国公司的方式进行，目前在华的6万多名员工中，仅有720多人来自韩国。

　　“三星会持续加强中国地区干部经营体系建设，不管5年还是10年，希望各位中国中高层干部尽快成长起来，并挑战我的位置。”曲敬东坦言，只有人才本土化，才能真正造就一个中国化的三星。

建立共赢伙伴网络

　　曲敬东介绍说，三星商用战略最重要的一点是打造商用领域合作共赢的伙伴网络，建立合作文化。
 
　　目前，三星在技术上与英特尔、索尼等企业已经开始进行战略合作。在行业应用市场，三星正重点发展行业应用软件提供商、系统集成商等商业伙伴。

　　曲敬东指出，对三星商用业务的开展，目前最重要的是建立独立运营体系，这个体系必须支持三星和客户能够进行高效和直接的交流。同时，中国中小企业的数量非常大，市场成长也很快，每个企业需求量不是特别大，非常适合本地化的渠道服务他们。三星必须跟各地的合作伙伴来合作，才有可能做好服务，这也是本地化战略的组成部分。

　　曲敬东坦言，其实，三星的渠道主要架构是以每个省为核心去发展渠道体系。所以最核心的渠道可能都会在省会，他们再去服务一些地市的渠道，整体架构还是两级架构。

　　2008年对三星而言，最重要的目标就是宣传三星商用的产品和解决方案，让更多的客户能够了解、使用三星的商用产品。此外，三星还会继续完善一些重要的战略推动，比如在客户关系的建立上要不断积累，增加客户的数量，产品线会不断完善，根据市场需要提供不同更细化的产品，内部组织也会更加完善。 
  
记者手记

　　成功后的新起点

　　三星目前在中国已建有28个生产企业，4个研发中心，6万名员工。在全球，三星集团营业规模超过了1700亿美金，业务范围横跨石化、造船、航空、金融、电子、通讯等诸多领域，2007年旗下三家企业名列世界500强。

　　成功之后，另有起点。经过缜密的市场调研后，三星电子决定将发展商用业务作为三星全球范围新的增长点，并将打印机业务及相关产品定为三星今后的战略支柱性业务，投入巨资进行相关研发和生产。3月德国Cebit展会上，三星全球总部高调宣布“以商用战略产品实现向世界顶级IT企业的飞跃”。

　　除做好充足策略准备之外，2007年中国三星还对内部组织、渠道管理等做出重大变革，包括在中国建立了三星全球第一支专业的电话销售团队。三星电子大中华区营销副总裁曲敬东将一年来的变化总结为一句话，即“三星真正开始商用消费两条腿走路。”可以说，中国三星过去几年的默默努力，都是在为2008年商用业务展翅飞翔搭好平台。

　　但三星必须面对的一个现实是，无论是全球还是在中国，商用市场中一批先行的优秀厂商耕耘多年，开疆拓土，获得了丰厚回报。三星是不是来的太晚了？

　　这个问题或许是杞人忧天，回顾三星70年发展历史，可以看到很多突出重围、后来居上的经典案例：通讯业务三星比诺基亚迟了足足122年，比摩托罗拉晚了60年，2007年三星已超越摩托罗拉，成为世界第二大手机厂商。家电业务三星比松下迟了51年，现在三星液晶电视等产品均居世界领先地位。半导体业务三星起步比Intel晚了10年，从跟随对手到比肩齐飞三星前后只用了6年的时间。

　　2007年，三星电子商用业务逼近百亿美元大关，同比增长13%，中国三星商用销售业绩同比增长25%。商用业务不仅是三星全球发展的新引擎，也是中国三星实现“打造第二个三星”的希望所在。

　　更需要看到的是，2007年中国三星销售额390亿美元，占到三星集团四分之一，成为三星集团海外收入增长最快的市场。2008年商用新品和解决方案的首次全面推出，标志着三星在中国商用市场角色的重大转变。