主持人：马磊 朱毅
讨论嘉宾：
　佳能（中国）有限公司商务影像方案部总经理 江原大成
　东芝泰格信息系统（深圳）有限公司服务支持课副高级经理 曹阳
　日冲商业（北京）有限公司市场部部长 崔德顺 
  
　　很多政府部门正在酝酿将打印耗材纳入政府集中采购，这个举措也已经受到耗材代理商和通用耗材生产商的支持，那么，专业耗材厂商对此有何看法呢？
 
　　问题一：目前大部分的政府耗材采购都是分散进行的，作为耗材生产厂商觉得这种采购模式合理么？是否需要进行统一招标？

　　江原大成：政府所应用的耗材零散采购缺少一个统一化的管理模式，某个部门想怎么购买就怎么购买，缺少统一的规划。政府采购的宗旨就是节约财政性资金，这样分散或者零散采购势必给政府的财政支出造成没有必要地浪费。

　　崔德顺：缺少专业的采购人员和统一的管理是目前政府部门零散采购耗材的主要问题。耗材的零散采购还使得耗材销售商利润要求较高，耗材销售商“一锤子买卖”的心理是耗材零散采购成本过高的主要原因之一。

　　曹阳：政府一直是我们的重要的客户，我们会尽力配合满足客户的采购需求。我们觉得政府应该把耗材纳入集中采购，我们建议，如果耗材纳入集中采购的范围，那么应该保证合格的供应商参加投标，而不能一味追求廉价。

　　问题二：既然如此，如果政府选择集中采购，耗材厂商能够给政府提供什么优惠呢？

　　江原大成：集中采购一方面可以避免政府用户因为不了解耗材而耽误过多的时间成本；另一方面也可以让原厂商的售后服务人员给予政府用户提供一整套完整售后解决方案，以适应政府用户的日常耗材应用。

　　曹阳：我们会提供必要的信息给政府，比如耗材型号的适用情况、真伪辨别依据、合格的服务商等。这些将成为政府决策的依据。

　　崔德顺：如果政府通过集中采购的方法采购耗材以及明确售后服务商，企业便可以根据某一个政府部门的实际情况，量身定制解决方案，从采购建议、安装调试、后期维护等多方面为客户提供保障。这样综合成本要低很多，效率也更高。 
 
　　问题三：政府集中采购的受益者不仅仅是原装耗材，通用耗材也将进入这个市场，对此专业耗材厂商能否接受呢？

　　曹阳：当前的耗材市场主要表现为对知识产权的漠视，使假冒及仿制的产品屡禁不绝，损害了客户的使用利益。我们不反对将通用耗材和原厂耗材一起纳入采购目录，但我们希望用户能尊重厂家的知识产权。

　　崔德顺：如果国家出台相应法规，将通用耗材和原厂耗材一起纳入采购目录，前提一定是在规范耗材市场之后，相信那时的通用耗材不论在技术、功能方面都会有质的飞跃，这无疑将很好的促进耗材市场更加规范。 
 
　　问题四：还有一些政府采购专家提出即不买耗材也不买复印机，只买“复印服务”即复印机租赁业务，这种方式是在中国操作是否成熟？如果不成熟原因在哪里？

　　江原大成：相对于传统的办公设备使用模式，租赁服务无论从成本还是方便使用角度来说，都比较理想。以复印机为例，它在日常办公处理文件过程中，除了前期的购买成本外，复印机还需要不断消耗耗材，而耗材费用高已是人所共知。另外需要不断支付复印机的维护费用和更换零配件费用，还需承担购买耗材的真伪，以及维修质量和服务优劣的风险。

　　曹阳：对此我有不同看法，租赁实际上不能减低使用成本，它只是减少了客户的初期购买的资金压力，应该属金融服务的延伸。任何商业模式都有适用性问题，复合机行业在中国也一直有租赁业务的开展，只不过相对数量较少。这种情况说明，市场还不成熟。

　　在市场上，还有一种业务模式值得关注，我们称为“CPC服务”，或者称为“全包服务”。在这种模式中，客户在购买机器之后，不再单独购买耗材和零件，而是和服务商签定一个服务合同。合同主要依据客户输出副本的数量，来收取费用。依此，服务商提供所需的耗材和零件以及服务。这种模式可以有效解决前面提到的一些问题，建议政府在以后的设备采购中考虑。