摒弃代理商直接向生产厂家购买是个节约资金的好办法，但是这同时也意味着要让厂商“兼职”代理商的工作，不可避免的对服务和配送产生影响。

　　　　　　　“直销”欲作协议供货价高“克星”

　　10月13日，北京市财政局政府采购办公室宣布，计算机产品协议供货开始实行直销模式。这表明今后北京市市级预算单位通过北京市政府采购系统购买计算机时，将可以享受厂商的出厂价。

价高是普遍难题

　　事实上，北京市财政局出台这项新政策，可以说是需求推动的结果。近年来，随着协议供货工作的不断推进，各地的协议供货产品存在价格偏高、供货周期较长的问题日益显露出来。

在推行此举措之前，北京市财政局政府采购办公室和北京市政府采购中心进行了大量的调研，并且充分征求了供应商等多方面的意见，最终才得以使直销模式进入“北京市政府采购服务厅”。 摄影／马磊

　　今年8月中旬至9月初，青岛市财政部门对全市协议供货价格进行了检查，结果发现几十家IT产品供应商没有及时更新价格。

　　据青岛市采购办相关人士介绍，按照青岛市的相关规定，要求入围供应商必须在每月1～5日及时更新价格，采购办进行日常检查和接受举报。但从实际情况来看，供应商仍有空子可钻。

新模式剑指价格

　　对于协议供货的价格虚高问题，首都经济贸易大学资产管理处采购办公室主任许翔感触颇学：“价格太高了，我们购置的产品，协议供货的价格总是要比市场上价格高出一大截。举例来讲，市场上一台笔记本电脑的价格是9000多元，同型号的产品的协议供货价格则高达11000～12000元，这部分差价中，经销商利润至少在10%～20%。”

　　“使用协议供货，效率确实提高了不少，但由于公示期过长，计算机产品价格波动大，不利于监管部门对价格的监控，采购价格高于市场实时销售价格的现象不时出现，不少采购单位对此很有意见。”针对当前协议供货所存在的弊端，合肥市财政局政府采购处处长李斌很是不满。

　　在全国各地一片协议供货价格虚高的指责声中，带着惯有低调的北京市财政局开始了尝试性的探索，继推出公开政府采购预算、采购代理机构随机抽取等措施后，再次推出新举措——协议供货的计算机产品实行直销。

　　分析人士表示，政府采购的协议供货产品走直销模式，的确让人眼前一亮。通过这种直销模式，减少了销售中间环节，节约了不必要的交易成本。

网络平台护航直销采购

　　对于新的直销模式将如何去实施，北京市政府采购中心副主任高晓东介绍：“在推行此举措之前，采购办和采购中心进行了大量的调研，并且充分征求了供应商等多方面的意见，最终才得以使直销模式进入‘北京市政府采购服务厅’。”

　　据了解，目前北京市进行的所有协议采购项目如今都纳入到服务大厅的网上操作平台，计算机协议供货采取直销模式正处于试运行阶段。

　　“各单位都需严格按规定的时限和流程在网上办理相关手续。”如：采购人网上提交采购订单、供应商进行应答、双方达成协议、供货、送货、验货完毕后采购人发出支付指令等等均在网上完成。任何程序一旦不按制定流程进行，网上相关的电子监察系统就会‘亮红灯’，向监控部门发出警示。“高晓东举例。（刘丹） 

　　北京实行IT产品直销

　　协议供货直销“探秘”

　　直销模式改变了谁
　　

　　　　　　　　　协议供货直销“探秘” 
 
　　直销模式到底是一种什么样的模式？记者就直销变革所带来的一系列的变化以及所面临的监管话题，采访了北京市财政局政府采购办公室主任吴路岩。 

北京市财政局政府采购办公室主任 吴路岩

　　《政府采购信息报》：业内十分关注北京市财政局近日刚推出的直销模式，请向大家介绍一下要出台这项举措的意义。

　　吴路岩：总体上讲，协议供货中财政部门需要支付两个环节的费用，一个是硬件，如产品价格；另一个是软件，如售后服务费用等。硬件费用环节普遍被人诟病价格虚高。直销模式主要是对产品价格下手，解决硬件环节的价格问题。
 
　　以前北京市的协议供货的价格一般都是在市场价格的基础上下浮一定的百分比来确定的。对于IT产品这类品种多、价格变动较快的产品来说,下浮的比例无法制定出科学而统一的标准，容易被人钻空，而且通过经销商这道程序后，又会被扒一层“皮”，这就使IT产品价格虚高迟迟无法得到解决。直销模式无疑是直接针对此问题下了一剂猛药，不用下浮、不用另外支付，采购人可以直接享受厂家出厂价。
 
　　《政府采购信息报》：也就是说计算机采购直销模式省略了从经销商取货的这一环节？你觉得这种利好表现在哪里？

　　吴路岩：这种模式就是减少了销售中间环节，节约了不必要的交易成本。最大程度的将价格降到最低，从硬件环节上保证了产品的价格，可以在最大限度上降低价格“浮水”。

　　此外，直销模式只是将硬件的价格进行了控制，对于产品售后等环节并没有取消，而是将费用给了厂家。厂家在提供送货和服务时，可以根据自身情况，采取从内部挖潜（有的厂家有内部的送货团队）解决问题或是有偿外包给经销商，这由厂家决定。
 
　　《政府采购信息报》：在直销模式中，如何实现这种直接供货的交易流程？

　　吴路岩：我们在采购中主要是扮演一个“桥梁”作用。 2004年，北京市财政局创办了“北京市党政机关一站式服务大厅”(现更名为“北京市政府采购服务厅”)。我们借鉴车辆采购直销模式的成功经验，已经把计算机采购直销模式纳进服务厅，通过电子化网上操作平台将采购人和供应商联系在一起。

　　过去的协议供货中，供应商与预算单位之间缺乏有效的制约机制，除供应商延迟交货的现象以外，采购结束后，供应商无法按期收取货款也是令人头疼的问题。直销模式进入电子平台后，实质上就是给供需双方搭建了一个更加便捷的桥梁。维护了采购双方当事人的利益。

　　《政府采购信息报》：协议供货的监管是一项重要工作，实行直销模式后谁来监管呢？

　　吴路岩：我们委托了北京市政府采购服务厅做好直销厂商的监督管理工作，服务厅的北京市政府采购中心工作人员执行直销厂商的监督管理工作，服务厅将监控产品的供货、送货及验收各个环节，督促供应商提供更加便捷高质的服务，并将根据供货情况，对供应商和采购人进行绩效考评。（刘丹）
 
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　　直销模式并非强迫，对入围协议供货的厂家采取自愿加入的方式，其他协议供应商原来签定的合同仍然有效。我们只是要让采购人对新模式有个自己的比较和判断。”

　　2007年8月，北京市财政局委托北京市政府采购中心向北京市2007—2008办公设备台式机、笔记本电脑协议供货供应商发送了《关于协议采购供货中台式机、笔记本电脑纳入北京市政府采购服务厅实行厂家直销有关事宜的通知》，将协议供货中的台式机、笔记本电脑作为直销的一个试点。

　　截至到目前已有联想、戴尔、同方、紫光、神州5家中标厂商自愿申请加入本次厂家直销。

　　北京市协议供货一旦开始强制推行直销模式，必然会对现有的行业渠道模式带来直接冲击，而代理商、零售商、系统集成商将无一幸免。
 
　　　　　　　　　　直销模式改变了谁

　　对于新的直销模式，经销商、厂家是如何反应的？厂家是否会对现有的渠道体系进行调整？如何弥补自身售后服务能力的不足？一连串的问题无疑摆在了各方当事人的面前。

厂商：欢迎与观望并存

　　联想作为第一个与北京市财政局签署《2007—2008北京市政府采购协议供货(办公设备)一站式框架协议》的供货厂家，对于PC直销，他们是如何看待此事的？

　　联想（北京）有限公司一名销售代表向记者表示，尽管新模式的出台会给厂家操作方面带来一些麻烦，但其好处也是显而易见的：“第一：厂家和用户‘面对面’，有利于厂家可以对产品直接配送和监督，更好地保证产品的质量；第二：用户享受到了比以前更加优惠的价格，会使用户的忠诚度更加牢固。”

李华/漫画

　　尽管联想对直接供货持乐观态度，但记者随后联系了方正、同方等其他厂家，多数厂家对新模式态度尚不明朗。

　　“目前模式刚实行，还没有发现什么变化，我们要等等看。”某厂家相关负责人谨慎表示。

　　多数本身已经采取直销模式或者有配送能力的厂家表示，会根据具体情况，选择厂家自身供货或委托经销商的方式。

代理商：业务受影响在所难免

　　记者随后采访了计算机厂商的众多经销商，很多经销商的一线销售人员最大的反应就是业务会受到影响。

　　联想较大的渠道合作伙伴——北京驷骑高新科技公司的相关人员王娜告诉记者，政府采购市场一直是公司较大的赢利渠道，新模式出台以后，影响在所难免。

　　“用户绕开经销商直接找厂家的行为并不鲜见，在2007年4月份，这种趋势就已经比较明显了，因为经销商需要收取一定的服务费用，很多用户因为预算不足或者节省资金角度上考虑，会直接与厂家联系。”王娜说。
 
　　北京轩洋迅雷科贸有限公司销售人员熊音认为，尽管模式改变会受到影响，但是由于公司在客户开拓、维护方面工作到位，积累了可靠的客户资源，所以从目前看，应该不会“伤筋动骨”。

经销商：优势不可忽略

　　尽管经销商坦言会受到一定影响，但是大多数表示经销商在采购中起到的特殊作用是不可替代的，渠道价值依然不可或缺。戴尔（中国）有限公司的经销商——北京至成恒业科技发展有限公司负责政府采购领域商务部经理张燕给记者分析：生产厂商为什么要代理商和渠道商合作呢？并非是为和他们分利润，而是由于有一些生产厂商没有精力做的工作需要他们完成。

　　惠普电脑的代理商—北京迎福时代数码科技有限公司政府采购销售代表艾永乐指出，代理商另一个最大的优势在于可以先期进行资金垫付，经销商可以在厂家要求的回款周期（一般为1—2周）内先将采购产品的垫付。如果政府采购部门和供应商直接做起了买卖，政府回款期一般在一两个月以上，与供应商要求1-2周可能就要面临资金流和账期的压力，尤其是对账务管理非常严格的外资企业将受到巨大的冲击。

　　事实上，协议供货的采购特点就是多批次小批量的，这令厂家比较头疼，除非是厂商总部所在地，他们基本不会参与。按照以往的操作方式，除了每年的大型招投标以外，政府采购的事宜，包括服务和产品售价制定都是由销售商和系统集成商来处理的，供应商大多处于协助处理的角色。
 
　　没有渠道商作为屏障，供应商要直接面对政府采购部门，无论采购10台还是采购100台产品，都要供应商的销售部门来处理，增加了大量的人力和物力成本。“而且，很多包括国内品牌在内的电脑厂商，原则上是不负责安装的，用户提出安装要求，就要支付大约200元/台的费用，这也是用户不可能接受的。”张燕说。

分析师：新模式蕴藏危机

　　政府采购无论从规范程度上还是操作规程上，都较以前更加详细和科学，在透明程度上更加公开和透明，可以说这对商家来说是件好事，但是众多厂家是否真能适应随之而来的变化，目前难下结论。

　　每个厂商和他们各自的销售区域都有不同的界定方法，不同品牌的经销商有自身的一整套销售规律，一旦界定的主体由经销商转变为政府采购部门，那么势必会对各厂商现有的渠道体系产生影响，这样的连锁反应会令很多厂家措手不及。

　　业内人士指出，目前直销模式初看似乎对厂家有利，可使厂家减少产品在渠道中周转的次数，实施短链经营，降低运营成本。但是，这种方式并不一定会带给厂家效率的提升和成本的降低。
 
　　直销模式只是让厂家直接将产品交给了用户，商业环节省略减少了商业费用开支，而这部分费用本身厂家也没有拿到，所以改变模式不会影响厂家的原有利润。值得一提的是，没有经销商作为屏障，供应商要直接面对政府采购部门，无论大事小事，都要供应商的销售部门来处理，无形之中增加了大量的人力和物力成本。（刘丹  朱毅）

专家观点：

　　不该为难厂商

　　河北省政府外债管理中心副主任韩孟玉：政府采购直接向生产厂商采购完全摒弃代理商这个环节，理论上说确实可以节约较多的资金，但是和目前的市场销售情况不符。

　　因为，厂商的主要精力应该放到生产产品和研发技术上，推销产品打市场的工作更适合专业的渠道商，厂商直销等于强要厂商去做原本它们代理商要做的工作，很多中小企业往往没有这个精力，协议供货的特点是量少而次多，会给厂商很大工作压力而又没有太带收益。

　　而且，对于节约资金也不是完全有把握的，厂家的价格未必最优惠。我们要求厂商用出厂价格供货，但是出厂价格往往是企业的商业秘密。况且，对不同的代理商厂商也有不同的价格，很难说从厂商自己手里买的就一定比代理商那里便宜。

　　其实在协议供货中节约资金的办法很多，没有必要完全摒弃代理商。一是实行全国（省）统一组织招标；二是分级管理。

　　协议供货商淘汰率过低也是导致价格偏高原因。既然代理商认为取得协议供货供应商资格很容易，自然不愿降低价格。其实，应该适当地提高淘汰率，给供应商制造一定的竞争压力。 
  
　　不能没有代理商

　　中国科学院软件研究所并行计算实验室副主任张云泉：摒弃中间代理商的环节是不合适的，势必会造成服务和货源两个方面的困难：最明显的就是服务和配送。绝大部分生产厂商没有办法把销售网点普及到全国大中城市去，除总部以外，其他区域的力量投放能力很弱，需要和当地代理商合作，否则无法有效完成服务工作。最初戴尔也曾经在湖北推广厂家直接销售的模式，但是最后发现服务拖了后腿，为修理一台厂家直销的电脑，需要把它邮寄到厦门的生产基地。

　　协议供货量少而次繁，企业未必有兴趣一笔一笔的接这种又小又多的单子。时间一长，厂商对于这种直销就会失去兴趣。因为投入的精力超过收益，他更倾向于将小单给渠道，大单自己打理。我们单位就和惠普实行厂家直接供货模式，时间一长惠普厂家人员的服务热情和速度都大打折扣，还不如有些代理商。
 
　　另外一个问题就是货源。现代企业讲究零库存的概念，手里不愿意压货，以需求确定生产，尽量希望把仓库建到代理商“家里”去，而自己有货就走，避免仓储物流的花费。如果不要中间渠道供应商政府直接采购，有可能导致厂商手里货物周转不及，有些甚至得让厂商重新规划生产，很耽误时间。

各地实验：

　　新模式有压力

　　天津市财政局政府采购办公室副主任栗庆林：北京出台该举措是很有魄力的，出发点和效果都有积极的意义，值得我们学习和借鉴。用户直接对厂家，省去环节固然好，对于国内的IT厂商影响不会很大，但是对于国外的厂商就存在诸如进出口权、海关关税等问题，这些以前由经销商处理的问题，如今可能需要留给用户。这个问题需要如何解决？  
 
　　尝试效果不理想

　　湖北省政府采购中心薛飞：湖北省以前在其他产品上也曾经试验过这种采购方式，但是有很多企业和采购人并不欢迎，首先，企业与政府签订协议供货直销合同会直接影响其代理商的利益，而渠道代理是决胜市场的一个重要筹码。渠道商的素质、忠诚度与稳定性对于决胜市场至关重要。另外，北京由于是全国经济发展的集中地，很多厂家在北京都有厂家的驻扎机构，而其他省市就没有这样的便利条件，没有经销商的维护和拓展，将会很不方便。  
 
　　兼顾中小企业利益

　　福建省政府采购中心主任薛寿唐：对于生产厂商而言，厂家直销也是双刃剑。除了原来需要代理商做的工作厂商不得不自己完成，无形中增加了成本不利条件以外，尤其要注意的一点：越是中小型的企业，它的销售和服务网点越稀少，越依赖渠道的帮助，搞厂商直销可能会造成越大的厂商越强而小企业颗粒无收的现象，与政府采购保护中小企业的初衷不符合。