俗话说“师父领进门，修行靠个人”，协议供货就是如此。入围只是个门槛，能否卖出产品，还得看各家产品的性能和价格。那么，采购人究竟会对什么样的产品感兴趣？采购的依据又是什么？或许从中央国家机关近期的协议供货采购中可以看出一些门道。

价格优势并不明显 

　　政府采购虽然有节约资金的任务，但是仔细观察可以发现，价格在协议供货中不是最受关注的项目。

　　仔细分析投影仪销售排行会发现，在降价排行榜上占据前三甲的三洋公司的三款产品竟然没有入围销售排行榜。其他产品也一样，降价排行榜上的产品几乎都没能走进销售前十强。

　　再看榜内的产品。投影机销售状元是SHARP（夏普）-XG-MB675X，有200台，比排在他后面的榜眼（日立-HCP-580X）、探花（松下-PT-PX770NT）总和还多30多台，而多出的部分已经等于排行第九的爱普生-EMP-6000的销售总量了。

　　取得这么好的成绩是因为价格吗？显然不是，SHARP（夏普）-XG-MB675X最高限价人民币16000元。而排行第六的索尼VPL-CX63同样的亮度和分辨率，基本参数也差不多，重量还轻了100克。最高限价只有13500元，可说明显占了优势，但是销售量只有56台。

　　激光一体机也是如此，排名第一的HP和第三的佳能最高限价分别是3900和4900。几乎是这个级别产品的最高价格了。此外，HP还有两款限价在5000和9800的机器也进入了销售排行榜，并列第六名。

　　LCD显示器的情况更为明显，采购量最大的一款19英寸三星显示器最高限价是2980元，是所有上榜产品里单价最高的，而他销售量竟然达到惊人的1500多台，而后面的九名都不超过100台。

技术、服务是关键

　　我们发现，技术和服务才是政府采购真正关心的，那些在行业内拥有技术优势的产品即使价格最高，也一样能够获得优秀的销售业绩。
 
　　最明显的是显示器领域，销售量最大的三星940MG这款产品，就拥有很多专有技术，比如说，支持HDTV，MagicTuner Support W／W TV System，画中画等功能。

　　同时还有超越招标要求的保修服务，三星会由厂商指定专业合格的协议供货商，每季度对用户进行专业有效的技术跟踪服务，为用户排忧解难。并及时向用户提供升级服务，为用户以后的拼接、特殊视频要求等服务进行专业的技术支持和提供可实施性的建议。

　　反观另一些产品，比如优派的一款显示器也是19英寸，亮度和对比度、可视角度等指标差不多，价格只有1600元，几乎比三星940MG便宜一倍，但是因为既没有超越招标要求的保修服务，也没有什么专有技术，因此只有四十台的销售量。

细节打动采购人

　　除价格、技术、服务以外，还有一些细节也能打动用户，比如说投影机的灯泡， SHARP（夏普）-XG-MB675X的产品介绍中有这么一段话，“节能模式下灯泡使用寿命可达到3000小时。”而其他产品都只标明了灯泡寿命2000小时。

　　众所周知，投影机最重要的零件就是灯泡，更换一个灯泡动辄千元，多换几次就等于又买了一台机器，而灯泡的保修期只有半年，多1000小时寿命等于可以多用半年。

　　折扣也是吸引采购人的细节，SHARP（夏普）-XG-MB675X的成功中也有价格的功劳，虽然产品单价昂贵，但是大量购买折扣高。比如在协议中规定，合同金额30万元以上，每增加20万元再优惠媒体价的百分之十，这是一个相当吸引人的条件，一般学校图书馆购买投影机动辄上百台，买的越多，自然就越便宜。而销售榜眼日立虽然最高限价只有11000元，但是给的折扣只有2%。这么算起来，买50台以内日立还合算，但是到100台以上，夏普的优势就逐渐体现出来了。这也就是其价格比其他品牌少一半，但是销量只有一半的原因之一吧。

　　外设类产品以前一直被认为与信息安全无关，但是几个月前，国务院办公厅下发了加强数码复印机管理的通知。该通知要求，“各单位在购置数码复印机时，要严格控制采购配备有硬盘装置，同时具有打印、扫描、传真及电子邮件等多种功能的数码复印机。”

　　这必然会使一些想买带硬盘的复合机的采购人产生一些顾虑，供应商如果注意到这个细节就会有优势。在数码复印产品中，东芝的E-282s这款带40G硬盘的复印机，在他的性能指标中，有“赠送加密件GP1060实现数据清除功能，硬盘无数据信息残留”。这显然是为打消采购人顾虑的，有很多产品性能和它差不多而价格又有一些优势，但就是因为缺了这个细节而失败。
 
　　图一：销量排名前五位的投影机

　　　　　　图一：夏普的销售量明显高于其他品牌，折扣率和灯泡寿命起了决定作用。 
  
　　图二：

　　　　　　图二：国产品牌有较多厂商入围，但还需在销售量上有具体表现。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（数据来源：中央政府采购网）