作为IT业的一匹黑马，海尔在去年的教育行业电脑采购中取得了优异的成绩，这些成绩是如何取得的？教育行业对PC产品有哪些独特的要求？厂商又做了哪些工作？带着这些问题，记者采访了海尔计算机大客户部经理李永红。

远教市场异军突起

　　李永红告诉记者，2007年以来，海尔电脑在远教行业取得了良好成绩。从年初的重庆项目、山西项目，到最近的湖北项目、贵州项目，海尔电脑的中标率均达到了100%。所有项目总额超过一个亿。

　　远程教育行业有很独特的市场环境，对厂商的产品质量、价格、配送和服务都是一个不小的考验，因此很多业内专家都把参与远程教育招标看作“上考场”。

　　“在远教这个考场上，海尔具有得天独厚的优势。” 李永红说，因为远教不是只有PC产品，还包括电视、卫星接收机和DVD，目前市场上只有海尔拥有全线产品，如果用户选择了海尔，就可以一下解决所有问题，连日后的维护都只用打一个电话。

　　光有先天的优势不行，还得有后天的努力，作为供应商不能只想着如何把产品推销出去，更关键的还是要让用户用好你的产品。

　　海尔的很多高层领导亲自下乡去老乡家中考察电脑使用情况，然后把情况反馈回工厂。专门为农村设计电脑，海尔的电脑拥有宽电压和防尘设计，适合农村特殊环境，考虑到个别农村治安比较差，机器可能失窃因此我们在电脑上还加了防盗功能。

　　除此以外，海尔还发现了一些细节问题，比如说很多山区的网络教室要通过卫星接收卡下载教学内容，但很多PC厂商没有解决与卫星接收卡的兼容问题，使设备无法下载卫星数据。

　　而海尔在工厂里专门设置了检测中心，并且与卫星接收卡厂商合作，使设备能够完美运转。

　　重视细节，重视应用是海尔的取胜之道。

用价值赢得用户

　　教育市场最关心的是价格问题，由于竞争激烈，很多企业都陷入到“价格战”的怪圈。李永红说，海尔电脑秉承的竞争法则是“只打价值战，不打价格战”。
 
　　他表示，海尔电脑致力打造中国教育应用解决方案高端形象，在06年吉林远教二期项目中，教育厅将海尔电脑的样板教室作为验收的标准，有这种质量优势自然不用打价格战了。

　　远教行业还有一个问题是回款，由于教学资金相对紧张，一般都要半年的时间才能回款，没有充足稳定的资金链和先进帐期管理体系是无法在远教行业立足的。

　　在这方面，李永红并不担忧。海尔电脑是台湾宝成集团和海尔集团合资注册的公司，强大的母体后盾，保证了海尔电脑具有充足的资金供应，同时针对帐期管理，海尔集团具有非常科学的管理经验，能够将资金风险降到最低。

职教是下一个目标

　　李永红说，2007年远教和党教项目即将进入尾声，海尔的主攻方向将向职教、普教、和高教转型。
 
　　尤其是职教，国家在十一五规划中在未来的五年内国家将投资100亿，重点提高职业教育院校的教学基础设施，这是一个巨大的市场机遇。2006年，海尔已经在职教招标中取得了突破，首批供货400万，2007年6月，海尔还有近700万的产品已经中标，正待供货。

　　职教市场和远教比，不会再有电压、灰尘配送之类的难题了，他需要的是更加专业的功能，比如说汽车设计和维修专业的电脑就必须有很强的3D制图功能。还要能够兼容大量职教软件产品。

　　目前海尔正在和职教系统专家密切联系，了解客户真正的需求，以制订个性化的销售和服务方案。
 
　　李永红告诉记者，海尔辛勤耕耘教育行业还有一个远程的战略目标，就是以教育促进商用，一款电脑产品只有在商用市场站稳脚跟才能走向专业化和国际化。07年，海尔电脑宣布将商用市场作为今年的市场重点。