主持人：马磊 胡志敏
座谈嘉宾：
柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司销售企划部部长 森大辅
理光（中国）投资有限公司华北区域统括中心代销支援课经理 滕健松
东芝泰格信息系统（深圳）有限公司北京分公司总经理 蒋剑雯
 
销量 规模再攀升

　　《政府采购信息报》：入围中央协议供货对企业的价值是什么？对提升品牌认知有无帮助？

　　森大辅 对企业有很多好处，可以促进产品在政府方面的销售。而且，随着政府采购规模越来越大，成为中央协议供货指定供应商，给企业带来的影响力要比其他行业更大，能够有力带动其他行业对柯尼卡美能达品牌的认知。   

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司销售企划部部长 森大辅

　　滕健松 很高兴看到理光能够入围中央国家机关协议供货。一直以来，理光的产品在中央政府部门的销量都非常好，政府采购在理光的销售体系中占有重要的位置。

　　中央及省级政府采购做为一个非常特殊的目标客户，是产品销售对象中一个重要的组成部分，销售情况比较稳定并且销量可观，是销售部门最为重视的集中性采购之一。而中央政府采购作为其中最为核心和完善的部分，不仅能够促进销售，还对国内其他地区各级政府的采购有一定的影响。因此，历来被各家厂商所重视。入围中央协议供货是对企业的产品、服务以及品牌的认可。   

　　蒋剑雯 东芝复印机将入围中央政府采购视为头等大事。政府部门的用户一向是我们的重中之重，入围是志在必得的。我们很有信心能为用户提供满足并提升他们办公需求的高性价比的产品，与此同时，政府部门用户的满意度也是我们时常牵挂在心的。

　　今年1月份，我们成立一个5人小组，由总经理亲自督阵，历时两周电话调查427例政府用户对东芝复印机售后服务的满意程度，其中有411名用户表示十分满意或满意，满意度超过96％。另外我们还跟踪了29例对机器的使用及服务状况不够了解的用户，安排了数场产品使用讲解及数十次的上门。印象最深的是一个远郊区县的用户，调查时表示机器用得不太满意，当次日技术人员在前往途中跟他联系时，他却说，其实机器没问题，只是想测试一下厂家的反馈速度。我想这位用户应该对我们的反馈速度感到满意。
 
政策功能是趋势

　　《政府采购信息报》：在今年的协议供货中，首次把政策功能分列出，对自主创新产品、节能、环保产品以及中小企业均有加分规定，企业如何看待这种趋势变化？

　　森大辅 将政策功能分列出来，符合国家方针政策，体现政府对于自主创新、节能、环境保护的重视。柯尼卡美能达长期致力于产品技术创新，所有研发生产的设备均处于业界领先水平，在节能、环保方面表现突出，系列产品获得多项国际、国内权威节能及环境保护认证标志。对于中小企业进行加分，符合国家鼓励中小企业成长的政策，也鼓励中小企业需要不断加强在产品及服务方面的实力，以提供更好的服务政府用户。

理光（中国）投资有限公司华北区域统括中心代销支援课经理 滕健松

　　滕健松 这是一种非常可喜的变化，这证明集中性采购从以前的价格导向，到现在逐渐开始注重于产品的功能性、环保节能等综合因素，能够更好的避免恶性的价格竞争，对于用户的使用、企业的发展、产品的创新都是一举多得的好事。

　　理光集团一直以来非常重视环境经营，不仅认为环保是我们每一个人都应履行的使命，还把环保上升到与生产经营同等的高度上来，视环保为整个集团的责任。另外大部分的理光机型已取得环境标志，大部分产品的节能标志正在申请中，预计上半年可以顺利获得；我们还在中国推行“理光废旧产品回收项目”，回收包括理光机器，选配件，零件，易耗品等的废旧产品，而且回收方式是环保的逆向物流方式。

　　蒋剑雯 节能、环保产品作为政策分出现在评分标准中，十分激励。东芝复印机作为惟一一家同时拥有节能、环保认证的复印机厂商，对此感到欢欣鼓舞。尽管目前分值并不高（总分100分中占2分），但体现大势之所趋。 
 

公平竞争有保证

　　《政府采购信息报》：在协议采购周期上，由原来的半年改为一年，“一次入围、二次竞价”将成为中央政府协议采购的一个指导方针，您认为这将给企业带来哪些挑战？

　　森大辅 挑战肯定是有的，以前是最高限价制，现在是入围后进行二次竞争，这对厂商实力提出更高要求。目前，柯尼卡美能达全部商用设备在国内生产，按照国际标准控制设备质量，保证设备的竞争力，同时进一步加强了后续服务能力，因此，对参与政府采购更加充满信心。

东芝泰格信息系统（深圳）有限公司北京分公司总经理 蒋剑雯

　　蒋剑雯 “一次入围、二次竞价”减少企业制作标书的工作量，同时体现公平竞争的市场规则。对复印机行业来说，售后服务能力的考核是我们选择代理商的重要元素，若有非授权代理仅凭低价夺得用户，却没有能力为用户提供良好的服务，我们会感到十分难过。拿汽车来做比较就能明白，相信绝大多数的用户会选择4S店来维护保养自己的爱车。因此，二次竞价若是在厂家的授权代理范围进行，我认为是合理的、公平的。

　　滕健松 协议供货周期长了，减轻企业重复的工作量，是协议供货更人性化的体现。今年的协议供货对于厂商以及供货商的管理体系都提出更高的要求。

　　随着网上协议供货管理系统的进一步完善，厂商、供货商对系统的了解，使用的熟练程度都需要有相应的提升。如何加强供应商对于协议供货流程、法规的了解，提升供应商对协议供货系统操作的熟练程度使协议供货工作得以更规范高效的开展，将是今年的重要课题。
 
彩色办公是潮流

　　《政府采购信息报》：针对2007年的行业市场，作为厂商将会主推什么产品？自己厂商的竞争优势是什么？

　　蒋剑雯 同为政府行业，需求也各式各样。对东芝复印机来说，我们想主推什么产品并不是最重要的，什么产品对用户来说更便利更实惠才是最重要的。我们当然期待用户都能考虑采购东芝更高档位的复印机，但我们首先会了解用户的使用环境和需求。例如，多少人共用一台机器、每月耗纸量、打印和复印在文件输出中所占的比例、彩色在文件输出中所占比例等等。

　　滕健松 在2007年理光将着重推广彩色数码复合机产品。理光的Aficio系列新彩色数码复合机以其高速，高效的特性以及丰富的产品线可以满足不同企业的彩色化办公需求，从SOHO、大中型企业，政府单位到生产性企业，我们都有对应的产品及行业解决方案。理光公司还会在近期推出专为小型办公室及企业小型工作群組而设的低端彩机产品，在瞬息万变、分秒必争的营运环境下，提供创新、符合成本效益、物超所值及极具效率的彩色办公解决方案。

　　森大辅 伴随中国彩色商务不断发展，未来的行业市场应用热点将是彩色数码复合机，柯尼卡美能达也会不断地将新品推向市场，更好的服务用户。柯尼卡美能达是一家综合竞争实力很强的国际厂商。柯尼卡美能达是较早进入中国市场并建有独立生产基地的厂商，具有强大的工厂实力。柯尼卡美能达在中国大陆设有武汉、深圳、东莞、无锡4家工厂，在保证产品质量方面，柯尼卡美能达中国生产基地建设严格执行国际通行的ISO标准，建设全球技术领先的生产线。其中，柯尼卡美能达无锡工厂达到50万台整机、660万套（件）零部件的生产能力，在国内同类工厂中规模第一。
 
　　在品牌建设方面，柯尼卡美能达率先在中国推行彩色商务，而且通过自身在产品、技术等方面的优势树立起彩色商务领导厂商的品牌形象。在市场营销方面，柯尼卡美能达建立起强大的渠道营销体系，并且积极通过各种形式强化渠道营销能力。 
 
复合 彩色 网络是重点

　　《政府采购信息报》：您认为复合机产品未来的发展趋势如何？政府用户的需求呈现哪些特点？厂商会推出怎样的市场策略？

　　森大辅 目前，各个行业的需求正在被挖掘出来，MFP产品将是未来应用的主流。对于政府用户来说，数码复合机的性能优势在使用中还没有获得充分发挥出来，但是随着办公环境的改变和应用的深入，数码复合机的应用将成为必然趋势，政府用户对于数码复合机的需求也将更加旺盛。

　　2007年，柯尼卡美能达将给用户带来更专业的产品、更优质的服务，并着力实施三大战略：战略性地集中力量开发、销售采用高速直列引擎技术的彩色数码复合机，引入全新的数码产品；推动高附加值型销售和服务模式，进销售结构改革，实现数码复合机产品与系统、软件相结合，提供高附加值的整体解决方案；强化环境保护对策，推进“零排放活动”，实施“绿色筹备”等。

　　滕健松 政府用户对于产品的功能性，环保节能性等综合的指标提出更细致的需求，这是更理性化的采购需求。2006年度理光的产品以产品功能性、使用稳定性获得一批政府机关用户的信赖，2007年会继续以功能突出，价格合理的产品保障政府机关用户的使用，保障协议供货工作的顺利进行。同时，随着网络的发展，政府用户对于一些基于网络的功能和设备管理的需求日益增加。
 
　　此外，网络管理员可以设置用户权限，获取完整的作业统计数据以及限制作用。再配合DeskTopBinder V2 Lite 等软件，输入、输出、数据传播、存储与检索就可以正确无误地进行。
 
　　蒋剑雯 数码复合机的发展趋势一是复合、二是彩色。部分政府用户仍将复印机视为复印时用的机器，而不太在意它所拥有的其他（或说主要）功能，打印、扫描、传真、文档管理等等；对彩色机也不太乐于接受，一听说彩色机就马上说“我们不需要”，可能是误以为彩色机还是很贵。其实协议供货入围的很多彩色机，机器价格与黑白机相差并不多而且单张使用成本也很低。