近日，一个很熟识的供应商找到本报记者，声称他们在最近的几次招标活动中明明价格是最低的，但是一样没有中标，怀疑是暗箱操作的结果。记者仔细研究了他拿来的招标文件，发现原因在于价格已经不再是评标中最重要的因素，厂商实力、实用能力、解决方案、质量都在主宰供应商的命运。

　　福建省政府采购中心主任薛寿唐介绍，政府采购还是很重视价格因素的。但是，同时会对企业的综合实力进行考量。例如，在招标时会兼顾到企业的财务状况、技术保障、成功案例等综合资质的评审。在评标方法的选择上多采用综合评分法和性价比法。对不同品牌之间的性价差异可通过设置“品牌性价认可度”这一评标要素进行调节。“品牌性价认可度”主要考察企业产品的市场占有率、社会信誉度等，也可以搞产品性能现场演示进行鉴别。 

软件采购实用第一

　　当前，在软件产品的采购中，实际使用性能所占的份量越来越重。以金额677万元的2006年河南省教育厅农村远程教育软件采购为例，价格所占的分数只有30分，教学适用性评审和技术评审却有55分。而且教学适用性的分值已经被拆分，总共有39项得分点，每点分值在2分左右。据相关人员介绍，没有任何一个企业在所有的分数上都能够得分，厂商要中标必须具有综合实力。这种评标方法评出的软件，一定是最适合于教学应用的产品。

　　上海市政府采购中心秦志龙表示，除实用性以外，政府采购的政策功能也在2006年底的一些软件项目中得到了体现。拿2006年年底开标的2007年中央国家机关网络安全产品协议供货项目为例，招标文件中明确规定了国有自主知识产权及自主创新产品、进入《节能产品政府采购清单》的投标产品、采用环保生产工艺、使用环保材料并能提供充分证明的投标产品、预装正版软件的投标产品将在评标时获得竞争优势。“这充分说明除了价格因素外，还有很多其他因素主导供应商的中标。” 

品牌因素依然影响招标结果

　　政府采购不能指定品牌已经是人人皆知的事情，但在实际操作中，尤其在一些询价的采购项目中，如电脑、打印机、照像机、摄像机等设备，一般来说都是确认几个品牌，然后在代理商之间进行询价。
 
　　即使不指定品牌，供应商的综合实力也相当重要。以投影机为例，投影机市场众多变化中的另一个明显变化就是价格的迅速下滑。尤其是国内企业，明基一款新品MP510降至4999元，再次刷新了投影机价格底线。

　　“但是价格战并不是今年的主流。”北京市政府采购中心鹿佳明表示，“2006年在很多投影机评标过程中，价格已经不是最重要的因素。以2006年8月份北京某学校的采购为例，满分为100分。价格只占35分；技术方案20分；售后服务15分；综合实力20分；对招标文件的响应程度只占到10分。”

　　业内专家建议，目前政府采购对IT厂商的品牌关注度越来越高。为了在政府采购领域夺得更多市场份额，厂商需要加强自身品牌知名度、美誉度的营销。加强这两点工作，厂商要把握以下关键要素：其一，厂商自身的销售人员要及时向政府采购部门了解产品使用情况，以加强品牌、产品在政府采购市场美誉度的建设；其二，选择善于营销、诚实信用、实力雄厚的经销商代表厂商参与政府采购市场竞争。

　　另外，可以采取经济手段加强对经销商的管理。例如，让经销商交纳质量、服务保证金等。