相信所有IT企业的领军人都有如此感受。“要想在市场中不断地打胜仗，问题与压力总会接踵而来。成功的喜悦似乎只能停留瞬间。”这一点，在浪潮存储事业部总经理张海涛脸上也得到了验证。

　　2006年，对浪潮存储而言是提速发展的一年。“在中央国家机关协议供货IT产品采购中，成为惟一全线入围的国产品牌；发展策略更加明确，2006年整体业务增长65.39%，而在浪潮自有产品业务上增长达112.66%；产品研发方面，成为国内首家基于4Gb光纤技术推出新品的存储厂商，由此也迈出了国内存储厂商突围高端市场的第一步。”    

浪潮存储事业部总经理 张海涛

　　在2006年农历年的岁末，见到这位服务浪潮多年的“老浪潮人”时，成绩只是一提而过。他谈及更多的是存储行业的技术发展与产业变革。张海涛认为，“国家对公共事业体系信息化设施的投入、国内存储厂商经营战略的明晰以及政府部门对国产品牌的政策倾斜，将给国内存储厂商带来新的机会。”
 
天时 恰逢公共基础设施建设浪潮

　　国家政策方针是企业战略市场的风向标。当前，提高人民基本生活水平的公共基础设施建设是国家财政资金投入的重点方向之一。其中政务信息化、公共卫生体系信息化以及“三馆建设”（数字化图书馆，数字化博物馆、数字化文化站等国家新一轮基础文化建设），成为财政资金投入的重点领域。
 
　　业内专家分析，相比前两年，存储厂商为之苦战的电信、金融行业；国家公共基础设施建设给我国存储市场带来广阔的空间。2006年，我国存储市场规模列居亚太地区第二位；中端存储产品占据整个市场40%以上的份额。而中端存储产品恰恰是我国公共基础设施信息化建设中所需的主流产品。另外，2007年，国外品牌一统天下的高端存储市场增长速度将继续放缓。

　　张海涛强调，在电信、金融等高端行业，国外品牌占据主要存储市场份额，国产存储厂商很难打破原有市场格局；而在政府、教育、卫生、制造等这些行业里，特别是新的客户市场行业中，给像浪潮这些国内存储厂商制造了一次机会。

　　据了解，2006年，浪潮存储在这些行业收获颇丰。不仅获得了河南省、河北省等多个农村普查项目的大单；在山东省国库支付系统建设中，有70%是采用浪潮的存储产品；此外，公安行业也成为浪潮存储销售的亮点。

地利 本土优势得以发挥

　　技术是国内IT厂商共同的“痛点”；对于国内存储厂商亦是如此。与前几年相比，政府部门对IT产品的关注点已经从“盲目的技术导向”转移到“理性的应用导向”。

　　目前，浪潮存储在政府行业的销售增长高于企业及其他市场的增长速度。张海涛分析，其中有多方面原因，“第一，浪潮品牌原来在政府领域品牌积累的拉力；第二，现在政府采购越来越向国内品牌倾斜；第三，国内存储厂商的本土化优势。”

　　谈及国内存储厂商的本土化优势，张海涛强调，首先在销售模式上，国外品牌还是采用以往针对金融、电信等行业的大客户营销方式。现在政府部门对技术含量相对高的存储产品，主要依赖销售人员上门细致地讲解，并针对其需求提出个性化的解决方案。如此一来，国内厂商本土化优势的销售模式和网络渠道得以发挥。其次在售后服务方面，国内存储厂商也有本土化优势。目前，很多政府采购的存储项目，通常是本省采购、本地化实施和服务。如果是采购国外品牌的产品，要从上海、广州和西安等大城市派工程师上门，价格高昂，上门几次客户就不堪重负。而像浪潮这样的国内厂商，费用相对较低，而且我们在大部分发达省份都有工程师在。对客户来讲，这点非常重要。

人和 政府采购的政策倾斜

　　2006年，在政府采购项目实施过程中，推动自主创新、采购国货的呼声及行动越来越多。某政府项目负责人表示，“对待国内品牌我们又爱又恨。”

　　“爱的是，每当国内厂商对新技术有一次重大突破，就会让国外品牌产品的价格压的更低，也会触动他们的服务做的更好。恨的是，有些国内厂商比较短视，只追求眼前利益，不在产品技术创新上下功夫；对他们有种‘恨铁不成钢’的感觉。”
 
　　张海涛坦言，IT协议供货项目具有双赢效应。“对IT厂商而言，入围后，更看重的是项目本身对品牌的拉力。2006年，浪潮存储成为惟一全线产品入围的国内品牌；而其他入围的国外品牌均只有两三款产品入围。在随后参与很多省的政府采购项目时，我们能够明显地感受到客户认可度在大大提升。对政府而言，可以让财政资金使用更有效，从而创造更多的价值。”

　　与其他通用类IT产品不同，存储产品技术含量较高。过去在很多情况下，国内品牌厂商经常要接受来自多方面质疑、审视的眼光。张海涛表示，在2006年的政府采购项目中，政府部门对于国内产品的接受度越来越高。这一点让国内厂商感到很欣慰，从操作层面上来讲，越来越多的人在能够接纳的时候就去接受。这也是政府采购给政府行业市场所带来的质的变化。