对于现今PC市场的残酷竞争，厂商纷纷选择了自己的方式调转船头。那么，HP的渠道策略是否可以经得起市场的考验？ 

　　中国惠普高级副总裁兼信息产品集团总经理庄正松（左）与中国惠普有限公司信息产品集团副总裁、商用台式机业务部总经理周信宏共同开启“引领商用个性之道”。 
  
　　“成为全球第一非常兴奋，但这只是第三季度的初步市场数据，惠普会在11月发布截至2006年10月的财年报告。”10月23日，中国惠普高级副总裁兼信息产品集团总经理庄正松在接受政府采购信息报记者采访时显得颇为谦逊。

推行个性化 关注策略

　　2006年惠普以微弱优势重夺PC王座，这说明了惠普PC并未受到惠普拥有最长产品线的业务多元化拖累，而是受多元化道路之益。

　　据专业人士分析，目前来看，虽然全球PC第一阵营继续由惠普、戴尔和联想三强占据的大格局不会改变，但三者之间的竞争将会变得越发激烈，三者的排名也会发生易位。综合所有情况来看，三强中惠普的后劲更足一些，不少人士预测惠普的景气周期会从今年下半年开始，并将在未来持续相当长的一段时间。
 
　　有分析说，惠普夺得PC老大的原因，与其一直都在悄悄地布局并扎实地争抢市场有关，尤其在IBM 放弃了自己电脑之后，惠普没有花费任何精力牵扯到联想与戴尔的诸多口水战漩涡，而是更加贴近市场，电脑新品推出速度越发提速。

　　庄正松表示，针对客户的全新个性化关注策略，是惠普PC业务超越竞争对手的重要因素。他进一步以中国市场为例指出，目前惠普在中国销售的所有产品，其设计都是按照本地用户的需求来完成的，“目前市场中销售的每10台惠普PC中，一半是由惠普中国设计中心完成的。”

　　庄正松告诉记者，通过深入区域市场行业用户及中小企业两大客户群体后，惠普发现，厂商对客户而言未来将不再仅是纯产品的供货商，而应该是一个“企业顾问”。因此，惠普希望提供个性化产品定制与本地化产品和解决方案研发，以及更灵活完善专业的IT服务，开展针对性的区域性市场推广活动来吸引客户。
 
　　在销售渠道方面，惠普通过摸索也找到了适合的方式。业内人士称，在增长快速的笔记本市场上，惠普采用了一种特殊的管理方式。在中国，只有惠普采用这样的渠道方式。该人士指出，在渠道方面，惠普的区域代理模式使其在4～6级市场拥有扎实的销售基础，而戴尔的直销模式始终无法渗透到这一领域。
 
　　中国惠普有限公司信息产品集团副总裁、商用台式机业务部总经理周信宏对记者表示，惠普在4～6级市场的渠道巡展，也是其在中国市场推进业绩的重要举措。

整合八大分销渠道

　　去年年底，惠普进行了大规模的渠道调整，把原来的全国总代理制变为八大区域分销管理，引起业界瞩目。渠道调整之后，惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。设立八大区域总经理后，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级城市。

　　从目前来看，惠普在中国的一、二级市场中已经具有了非常强大的品牌号召力，但其在中国的三、四级市场，甚至五、六级市场中，相对而言，却比一些当地的品牌要“陌生”，在这一块市场上，本土市场起家的联想却占据着非常明显的优势。

　　而事前，惠普并没有专门人员从事三、四级市场的开拓工作，尽管公司高度重视，迫于业绩考核压力，不少销售人员还是将力量重点放于一、二级市场。庄正松坦言：“惠普一、二级城市在成长，三、四级城市也在成长，但一、二级城市饱和度比较高，三、四级城市的机会更多。”据介绍，现在惠普内部进行了很多资源的整合和协调，几大集团之间的合作更加紧密。“大家可以注意到，惠普现在进入很多市场的时候不再是一个产品单打独斗，而是整个惠普去努力争取这个市场，这对拓展三、四级城市有很大的促进作用。” 
  
  记者新观察
 
　　　　　　　　　　　优势源于个性 
 
　　相对于热热闹闹、个性十足的消费PC市场，商用PC市场完全可以用过渡疲劳来形容：要么以CPU等技术升级为卖点，要么以应用和价值为由头，实际上却仍然是“新瓶装旧酒”的老套路。在这个一成不变老调多谈的背后，是商用市场战场上的老问题：价格战、同质化的阴影总也挥之不去，每个企业用户的个性化需求总是得不到有效的满足。

　　事实上，这种抱怨和担忧并非没有理由。放眼商用PC市场，满眼充斥的可谓都是降价促销、或以最新的计算平台同步为卖点的产品战等等，相应的产品线也乏善可陈。有业内分析人士指出，各品牌PC之间的性能差别最多也就5%，要让用户分辨出这么微小的差别是很困难的。因此，对于商用PC来说，与其随波逐流地比拼价格和更新换代，远不如关注用户不断变化和个性化的需求，并给予有效的满足，更让客户感兴趣。在这种背景下，惠普商用电脑近日又发布了“引领商用个性之道”的全新商用策略，可以说是以振聋发聩的个性化之音，给予整个商用PC以新鲜活力。如同一块投入平静池水中的石头，一时间，商用PC市场风云激荡，充满了无数的变数和可能。

　　虽然企业用户对商用PC的个性化需求日渐明显，但是，许多PC厂商并没有洞察到这一现状和趋势。因此，导致商用PC市场长期以来存在这样的“怪圈”：一方面，PC厂商迟迟找不到新的增长点，找不到差异化生存之道，市场竞争进入白热化，同质化和价格战日益明显；另一方面，企业用户的个性化需求迟迟得不到满足。
 
　　在商用PC市场，许多厂商都希望挣脱同质化的牢笼，不惜花样翻新，制造噱头，贴上各种各样标新立异的标签，但实际上却仍然深陷这一泥淖。更新换代是集体行动、价格成本总有底线……事实上，PC厂商穷尽所有手段，企业客户却仍然在感叹疲劳，觉得厂商就是那么几下翻来覆去的倒腾，却不能解自己需求之渴。