编者按：2006年，政府采购的政策功能日益凸显，但政府采购市场的价格竞争却日益严峻，尤其是在软件方面，甚至出现杀毒软件零报价、办公软件1.75元一套的荒唐事件。
　　过低的价格虽然能为政府节约不少资金，但是中标后的执行与后续服务都会因为供应商获利太少而无法正常进行，而政府通过采购行为支持自主创新和节能环保的政策功能也无法实现了。
　　作为最原始的一种市场竞争模式，价格战在政府采购中已屡见不鲜。令人费解是，供应商往往以低于产品成本的超低价格来赢得政府采购大标。如果价格战只是一种手段，那么这种现象对于供应商和政府采购人来说，最大的意义在哪？
　　究竟企业为何要以低于成本价进行投标呢？政府应该如何引导企业以合理的报价参加政府采购？

主持：ＩＴ周刊

特邀嘉宾
江原大成：佳能（中国）有限公司商务影像方案部总经理
王成江：   曙光信息产业有限公司销售总监
孟瑞静：   NEC信息系统（中国）有限公司视像产品事业部市场主管
于   卫：  珠海泛凌贸易有限公司（天威总代）总经理助理
黄孝铉：  安博士（中国）有限公司总经理
陈爱玲：   富士通个人电脑中国部商务拓展经理
孙精学：  江苏省海外企业集团
陶新宇：    江民科技副总裁
李   翀：  易观国际IT资深分析师
杜香序：  重庆市政府采购处处长
薛寿堂：  福建省政府采购中心主任
胡   明：  徐州市政府采购中心副主任
秦志龙： 上海市政府采购中心
时广辉： 烟台开发区政府采购管理办公室
龚云峰： 江苏省政府采购中心

　　　　（一）政府采购需要价格战吗

江原大成：

　　价格战不会带来实惠

　　市场上的价格战并不会给用户带来真正的实惠，甚至会对用户的利益造成损害。用户在购买产品时，除产品本身还应进考虑：稳定的质量、良好的服务、及厂家与商家提供的附加价值（培训、解决方案等）。过度的低价会让厂家与商家难以提供产品本身以外的价值，这对用户而言是非常大的损失。政府采购对厂家与商家都有很大的吸引力，首先是政府背景，其次是采购量较大，这两点都会让厂家或商家做出让步。

王成江：

　　价格战不可一概而论

　　价格战也分为两种，一种是良性的价格战，另一种是恶性价格战。其实对应来讲，良性竞争是企业通过自身的不断进步，提高产品竞争力，优惠客户的一个表现。

　　目前，恶性价格战也分为两种情况，一种是被迫的，即买方市场通过评分标准等价值取向来控制价格竞争，企业不得不打价格战，不打就中不了标；另外一种是少数企业通过降低价格来提高中标几率，以牺牲产品的性能和品质为代价的价格战，这种情况发生在品牌及品质处于劣势的企业要多一些。从理论上讲，政府采购目的是用一种阳光的采购方式为用户购买到实用的产品，不仅需要给采购人买到好的产品，还需要给国家节约资金。

于卫：

　　价格战是对成本认识不足

　　发动价格战的原因有三：一是经过几年的努力，政府采购制度的框架已初步确立，相关的法律法规日渐完备，监管机制基本确立，政府采购的透明度增强，回扣、人情公关等“灰色”交易渐弱；另一个就是企业都认识到,能够进入政府采购这个市场,是政府部门对其产品质量、服务、信誉度的认同，也是企业赢得也市场先机的一张王牌。对于供应商来说，赢得政府采购市场意义重大，为了达到这个目标，企业会不惜血本。第三，对于耗材行业来讲，有些厂家以为销售兼容耗材只是将物料价加上一些人工成本上去，其他就是利润，但大家没有将专利费加上，而且这占去成本的10%到20%，加上专利费才是一个真正的成本价。也就是说，耗材价格战部分原因在于对成本认识不足，盲目竞争。

胡明：

　　价格战是利益最大化的表现

　　价格战真正原因是厂商追求利益的最大化。目前，政府行业市场竞争激烈，多数企业的产品技术含量不是很高，为了争夺订单，企业通常会选择通过降价抢夺市场份额。这是引发价格战的重要原因，同时，还与用户的价值取向紧密相关，在市场上产品同质化的现象严重，受技术与产品供给因素的影响，价格就成为用户价值的主要取向，价格战因此就不可避免。

秦志龙：

　　价格战是充分竞争的表现

　　价格战本身是一种商业运作，和政府采购本身没有必然的联系。而且即便是有联系，也只不过是运用在通用产品采购上比较明显。价格战本身是在公开的平台上产生的，是市场竞争的充分表现。

李 翀：

　　市场发展供需会达到平衡

　　首先,厂商在保证自己的利益前提下,会采取适当的降价,但不是依靠价格战。以前的行业市场是卖方市场，需求大于生产；现在的市场是买方市场，很多厂商在争夺一个客户。随着市场的发展，这种局势将发生很大改变，市场将趋于合理化，买方和卖方市场出现相对的平衡。这种现象的出现主要是行业采购趋于合理化，市场的供需达到了平衡点。

价格竞争一直是政府采购市场的焦点，但政府采购到底需不需要价格战，价格战是利还是弊端，厂商、官员有话说

　　　　（二）价格战几家欢喜几家愁



　黄孝铉：安博士（中国）有限公司总经理

黄孝铉：

　　生存压力引发价格战

　　软件市场竞争很激烈，参与的厂商很多，利润会越来越稀薄。而且中国的软件产业还不成熟，用户一般享受不到厂商提议的最低价格。在中国，软件盗版依然是一个问题，企业生存的压力很大，因此，价格战的爆发，既有厂家的原因，也有渠道上的原因，不过价格战的结果如同大浪淘沙，一些小的、不具备竞争实力的企业就会被淘汰掉，这是良性价格战的基本规律，但恶性价格战，往往会伤害了别人，也伤害了自己，最后把市场给搅乱了。在政府采购中，尤其是软件采购中，希望能把服务纳入收费的范畴，这样对企业来说，或许更公平一些。



　陈爱玲：富士通个人电脑中国部商务拓展经理

陈爱玲：

　　厂家是最终的受害方

　　价格战中，伤害最大的当然还是厂家，价格战真正得到利益的未必是政府用户，最获益的还是中端市场，价格战一旦发生，中端就会压迫厂家提高优惠。虽然价格战打得很激烈，但市场的利润实际上是不透明的，厂家最明白在中端到底掉了多少钱，用户并不会在厂家的优惠中获得利益，还有一点，政府采购市场的价格竞争，并没有消费市场那么激烈，因此在价格上也就不会受到比较大的影响。价格战中，一般消费者获得利益要比政府用户大得多。



　　王成江： 曙光信息产业有限公司销售总监

王成江：

　　价格战引发厂商无为而治

　　相对而言，国内企业打价格战要比国外明显，国内企业除了靠价格战生存外，已经没有其它选择，而国外产品在某些产品参与政府采购价格战的同时，还有一些产品却在享受着高利润，因此，对国外企业而言，除了价格战，还有一个粮仓。国产服务器这几年发展缓慢的一个重要原因是，国内企业的研发投入不够，很多企业参与的力度不强，大多企业都处于无为而治的状态，这也反映了当前国内服务器投入与产出不成比例的现状，因此企业走得比较艰难。



孟瑞静：NEC信息系统（中国）有限公司视像产品事业部市场主管

孟瑞静：

　　过度竞争不利于发展

　　价格战更多的体现了厂商的竞争，某些厂商由于通过低价获得标单，会由于价格过低而无法交货，或者或通过降低元器件质量来降低成本，这些实际上都影响了客户的利益，也违背了政府采购的目的。另一方面，投影机市场处于高速发展时期，投影机厂商都在通过不断的更新产品和功能推动这一市场的快速发展，而激烈的价格战会影响到厂商的后续发展，因此对于这一产品来说也是有一定的弊端。政府采购对于价格来说，应该辨证地看。

胡明：

　　用户利益得不到保证

　　价格战弊端是最终用户在服务上得不到应有的保证，因为厂商的服务包括为正常产品走量的服务和抄货走量的服务两种，后者是根本无法找到最终经销商的，更不用提售后服务。对大多数企业来讲，价格战的结果是“增量不增收”。利润下降是所有厂商面临的第一大挑战。并且使很多企业不能系统地思考企业的经营和市场的竞争，迫使企业不得不把经营的重点、技术的重点转向应对价格战上去，最终导致产品质量和服务质量“缩水”，既损害了企业信誉又扰乱了市场。这种竭泽而渔的做法对于企业的长远发展有百害而无一利。

　　而且，对研发上投入巨资的企业来说，受到的伤害是最大的。更关键的是，一些在研发上投入很少的企业，为了夺得政府采购的订单不惜将产品价格压得很低，导致企业的核心产品在价格上跟本无法与之竞争。但实际上，无论是产品质量还是服务水平，他们所能提供的产品都无法满足政府部门的需求。

于卫：

　　价格战让企业不能自拔

　　价格战导致市场秩序混乱，不顾成本一味降低价格，一方面可能导致政府采购市场出现产品及服务弱化，另一方面，导致企业利益严重受损，是伤害竞争双方的一把双刃剑。以耗材市场为例，为了在价格战中取得胜利，一些厂商尽量控制专利费用、环保成本，导致在专利、符合欧盟等行业标准上形成软肋，付出了沉痛的代价。今年的337调查、不符合欧盟ROHS标准者禁止进入欧盟市场就是一个预警，当引起耗材厂商的全面重视，共同组建健康、秩序的市场环境。

陈爱玲：

　　低价路线不是根本

　　走低价路线的初衷是提高市场占有率。从国外来看，价格战仅仅是出于竞争的原因，而在中国市场，价格战承载的任务要多得多，比如企业需要以此来扩大品牌知名度。这也是当前国内市场价格战为何如此惨烈的根本原因。

陶新宇：

　　低价是市场造成

　　价格完全是市场竞争的结果，也是厂商实力的表现。厂商在制定价格策略时，肯定会考虑到利润的问题，只要销售达到一定的数量，低价格也可以获得一定的利润。企业不能设置一个最低投标价来束缚自己的手脚。

毛一丁：

　　企业要考虑利润

　　开发软件是需要成本的，价格太低我们就无法收回成本，也没有钱投入新产品的开发，而且产品卖出后我们要给政府做售后服务，这需要维持一个很大的技术人员队伍，因此，杀毒软件（单机版）参与政府采购都在80～110元之间，价格再低的话就会赔钱。如果政府采购成交价太低，我们宁可不中标。不顾及企业利润率一味的降低价格，即使中标了也很难做好售后服务工作，产品也无法更新。

杜香序：

　　政府采购有政策功能

　　政府采购不仅仅是要节约开支，还有很多重要的政策功能要完成。价格战首先是产品同质化的诱因，IT企业如果都凭借简单价格战去赢得大标，而不强练内功，那么政府通过政府采购促进自主创新，保护环境节约能源的目的就无法实现。

　　目前，有些省市政府采购监管部门的工作过分偏重于操作层面，对采购代理机构、采购人以及供应商的监管和培训工作做得太少，以致采购各方往往在采购项目的操作程序中难以坚守规则，也不知道如何维护自己的正当权利。

薛寿堂：

　　价格是同质化的诱因

　　首先，政府采购机构应该加强对政府采购制度的理解，多在采购中体现政策功能而非一味的追求节约资金；另外，低价格的概念也应该再细化一些，尤其是软件产品；最后，企业产品性能同质化也是问题的所在，如果供应商的产品和服务没有明显的优势，除了看价格低以外政府采购也没有别的选择。

相关链接

政府采购4大典型低价项目

1、低价招标无法开工
日前，某地政府建设高速公路因中标价太低突然停工。原因是招投标时其中一家国内施工企业的报价低于标底价的30%。这种不计成本的低价竞争，令当时同场投标的国外建筑商大惑不解。

2、杀毒软件报价为零
2005年12月，瑞星在公安信息网计算机病毒预警防范体系建设项目政府采购招标中，出价为零，金山、江民、冠群金辰等公司出价在14至28元左右，瑞星拿下了整个项目。

3、软件卖出煎饼价
2006年1月，西安市政府部门进行软件正版化采购，其中操作系统113套，办公软件57套。在此次采购中，57套办公软件的中标企业是金山，成交金额只有100元。也就是说，每套金山WPS2005的价格只有1.75元。

4、因低价而中选
某地属中学校园网采购硬件产品：计算机、交换机、服务器、视频展台、防火墙等。采购预算65万元，6家供应商报价均在标底价允许的幅度之内，最后第一中标候选供应商即为得分最高、报价最低的供应商。
在政府采购评标工作中，价格因素固然非常重要，但并非惟一决定因素，遏制价格战应该从两处着手

　　　　（三） 政府采购导向功能不能缺位

江原大成：

　　营造和谐双赢的市场环境

　　既要充分发挥政府采购的功能，又同时保障企业利润不受损失，还是应归结到质量、服务及附加价值方面。厂家有责任让用户意识到购买产品时，应当考查高质的产品，良好的售后服务，全面的解决方案，而不仅仅是产品价格。只有用户真正的认识到这些，在采购时才能作价格与品质全面考虑。只专注于价格战的企业会失去市场竞争力，所以用户、厂家和商家三方的共同提升才会营造一个和谐双赢的市场环境。

陈爱玲：

　　价格战会伤害厂商和渠道

　　过度的价格战会伤害厂商和渠道的积极性，尤其在政府采购市场，如果价格降到了企业的合理利润之下，会导致产品质量的缩水，会导致后续的服务乏力，这些都是需要思考的问题。在政府采购上，希望在评标时能多增加一些评标标准，而不能单纯地看价格如何，价格最低未必是最适合的。在政府采购市场，其实也有一些保护企业性的做法，比如协议供货中，市场价格波动以后，市场价格会低于政府的协议价格，这里存在一个滞后的情况。

于卫：

　　“和谐采购”是主旨

　　事实上，政府采购并不期望价格战，而是推崇“和谐采购”。应当深入开展政府采购领域商业贿赂专项治理工作，重视对民族工业及自主创新的重视，要求企业努力提高产品的质量和性能，在采购中体现社会责任。就耗材行业而言，整个市场目前仍然深受假冒伪劣产品侵害，假冒占据近30%的市场份额，而价格战正是罪魁祸首，政府出于市场宏观调控的考虑，希望树立公正、公平、透明的市场环境，当然不会期望价格战。保证企业合理利润，发挥政府采购的政策功能。

　　我认为要从三方面入手：其一，继续深化政府采购制度改革，规范采购流程，加强政府采购监管力度；其二，加强行业自律，如中国打印耗材协会可以对市场内违反公平竞争的耗材企业进行监督处罚等；其三，企业应自觉接受公平竞争，保证合理的利润空间，在投入产品开发及专利设计上，掌握核心竞争力。这一点，在专利竞争激烈的耗材市场显得尤为重要。

李   翀：

　　保护本土企业合理竞争

　　对企业来讲，要在其他产品价格战时能有一个不降价的理由，就要给行业用户一个独特的利益支持点，对产品进行技术创新，使产品更具行业适配性，为用户提供更加切实的个性化解决方案和高附加值的服务内容。同时，希望招标方能通过价格、服务、培训、质量、资历和成功案例等指标对厂商进行综合评定，提供公平有序的竞争环境。

　　只有市场管理规范了，才能有效遏制价格给市场带来的不稳定因素。当市场的发展趋于理性化后，这种所谓的依靠价格占领市场的局面也将大有改变，行业客户的消费必将向理性消费靠拢。

时广辉：

　　前后夹击遏制价格战

　　遏制价格战应该从两处着手。首先，采购当中应该增加除价格以外的分数权重，尽量不要让价格占到60分以上，还应该尽快落实自主知识产权、节能环保产品、中小企业的加分权重，使企业有除价格以外的竞争优势。其次，要加强中标后的监督力度，不管企业报价多低都要求他按照要求完成工作不能偷工减料。最主要的还是避免所谓的“钓鱼标”，即供应商投标时把价格压的很低，中标后却以种种方式要求政府追加投资，供应商报了低价就必须执行低价，禁止以各种名目追加资金。这样一来打价格战的结果是赔钱，很多人就不会再犯了。

龚云峰：

　　价格并非决定性因素

　　在政府采购评标工作中，价格因素固然非常重要，但并非惟一决定因素。姑且不论综合评分法中价格分值比重有限制，即便最低评标价法也并非仅以价格作为取舍供应商的全部条件，三种法定评标方法均在强调价格以外因素的重要性，在中标供应商的排序中更是突出了“技术性指标”的优劣。因此，关于评标方法中的价格因素，务必要把握好一个“度”，慎防“综合评分法”畸变成“最低报价法”。

　　首先，应根据采购项目的具体要求和特点选择；其次，在使用综合评分法时，应严格执行《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的相关规定，不能随心所欲；再次，合理设置评分标准和评标依据；第四，科学地确定标底；第五，在评审过程中应注重技术性指标的评审。

评 论

　　　　价格竞争期待理性回归

　　政府采购用一种阳光的采购方式为用户采购到实用的产品，采用最低评标价法无可厚非，这实际上是一个国际惯例。然而，政府采购所承载功能远远不只是一个采购行为，它需要引导市场，规范竞争，保护企业利益，甚至是发挥政策功能等等，在这个层面上，目前的政府采购显然力不从心。

　　政府采购引入评标机制，倡导合理的价格竞争，同样毋庸置疑。但目前的采购对于价格关注过度，而对产品的适用性关注太少。一个典型的例子是，在评分体系中，性能和服务在厂家之间拉不开差距，价格的主导因素太强，这对于政府采购来说未必是坏事，但对于厂家来说也许就不是那么乐观了。

　　事实上，从政府采购本身来讲，广泛的价格战背后高价格、不合理的采购行为普遍存在。目前大多数的采购都是以价格来定输赢，有一部分是比较合理的采购，还有一部分是人为操纵下的高价格，这种现象在一些大单采购里，表现得尤为严重。

　　需要看到的是，在政府采购的评标体系中，价格是一个刚性标准，在很多的项目中，厂家拼的还是价格。对于厂家而言，价格战的结果会出现两种情况，一种是在亏损的状态下销售，另一种是利润走向微薄。无论是亏损还是微薄，企业的供应链都不会坚持很久，这就不能保证厂家在供货时就一定不做手脚。因此，政府采购如何让价格合理化，是值得大家去研究与探讨的。

　　还需要看到的是，即使中标，对于国内品牌和国外品牌来讲，情况也大不相同。国际品牌在参与政府采购的竞争中，通常会坚持两个原则，低端产品拼价格，高端产品拼服务。对于国外的厂家来说，除了产品，还有服务的高利润回报，但对国内企业来讲，除了参与100%的产品竞争，似乎别无选择。

　　一个值得国人深思的问题是用户为什么不愿意为国内的服务埋单？但对国外的产品和服务，用户却愿意掏这个钱呢？或许，这可以用消费惯性来解释这个问题。但从更深层次上讲，这实际是对服务价值不认同，如果对服务价值不认同，那为什么还愿意为国外产品的服务掏钱？如果原因在于对自己国内产品的不信任，国货意识不强，这又该另当别论了。（胡志敏）