三星电子将2006年定位为政府采购年。在今年的前9个月，三星电子不仅在中直机关的协议供货中大有作为，在地方各级政府的采购中更是收获颇丰。

三星电子大中华区中国总部行业大客户政府行业经理 马桐 

　　三星电子为何把2006年定位为政府采购年？对中国政府采购市场发展趋势，三星电子又是怎样看待的呢？对此，记者采访了三星电子大中华区中国总部行业大客户政府行业经理马桐。

定位政府采购年

　　三星电子进入中国市场已有10多年，起初其IT产品最初的定位更偏向于消费领域。而随着行业市场需求不断扩张，越来越成为衡量企业持久竞争力的主战场。近几年，三星电子针对渠道有三个比较大的动作：建立了区域分销的制度；初步实现了扁平化的渠道销售体系；正式成立行业大客户部。

　　“成立专门的行业大客户部门，是三星电子在中国渠道改革中一次重大的突破。”马桐认为，“这个部门从无到有，在深入了解中国行业用户需求的基础上，逐步成熟。这样便于我们参与政府采购，同时对完善三星电子内部机制调节有利。”
 
　　“之所以将2006年定位为政府采购年，就是为了重点开拓行业市场，加大宣传力度，但是这个力度并不是一味向前发展，而是在不断的发展过程中集中解决问题。今年在中直机关、国务院各部委、各省级政府等三方面呈现出全面开花的现象，就区域而言范围更广。”马桐说，“三星电子希望借政府采购年的契机，加大发展力度，针对发展过程中存在的问题加已解决,细化行业采购环节的工作。”

　　通过两、三年时间参与中国政府采购，马桐对现在政府行业的产品采购，特别是IT产品采购主要有四大体会：首先，国内政府对三星品牌的认可度还是很高的；其次，政府用户对IT产品价格的敏感度已经有所提高；再次，品牌知名度与美誉度对政府采购的影响还是成上升趋势的；最后，服务对中国政府采购的影响也在逐步加大。

　　近些年，三星电子在行业市场的收获有明显增长。不仅仅依靠显示器行业的垄断地位，其OA、笔记本等IT产品在市场的增长也异常迅猛。

“架构”推进飞跃

　　三星电子在2006年通过与政府及其他行业领域的合作，使三星电子形成可持续发展的局面，从而建立稳定的战略合作关系。

　　从宏观角度来看，三星电子今年建立一个“点线面”结合的销售架构。延续以往的销售方式，三星电子以北京为重点，带动一、二级地区的销售；以行业大客户部为主导点，带动5大分公司的销售，再将这样的线连成一体便形成了一定的网络覆盖面。这便是对中国市场的个性特点进行详细分析后制定的针对性战略。把北京作为重点，主要是考虑到扩大品牌效应的因素，如果企业能拿下北京的定单，对于企业建立良好的声誉非常有利。

　　对于2006年三星电子在政府采购市场取得的成绩，马桐总结为有三点：其一，对于政府采购而言，三星电子设立了一个更为立体的销售架构。在行业大客户部的统领之下，各个分公司设立政府销售专员，专门负责政府采购的相关事宜。其二，三星电子将在今年对产品进行细分、整合和技术改造，力争设计出最符合政府行业需要的产品。其三，“应用＞想象”的战略口号除了作用于售前的规划以外，还对客户作出的售后服务承诺。即永远在客户之前发现问题、解决问题，超出客户的预期和想象；永远为客户实现更多一个可能，做到比客户的满意更进一步。为此，针对行业客户服务三星电子建立了800、400服务电话，拥有了自己的服务团队。

　　“2007年对于三星电子既是考验也是机遇。”马桐坦言，“销售业绩要比2006年有所提升；通过今年的磨合，在2007年政府采购的政策和体制会更加完善；明年的工作重心是入围中直机关政府采购的和各省地级的政府采购。站稳今年在一、二级城市的市场分额，明年争取在三、四级城市有所突破。”
 
记者手记： 
  
　　服务正本清源
 
　　服务是另外一种的“销售”的开始，服务客户的热情是赢取客户信赖的又一重要因素。
 
　　透视三星电子服务观的内涵，先要从服务的本质说起。记者认为，服务的本质是创造用户效用和价值的手段。因为用户购买的不是某种具体的产品或服务，而是它所带来的效用和体验。三星电子服务理念正是从最大限度为用户创造效用这一服务的本质出发，对售后服务至上这一扭曲的服务观进行了根本的革命，形成了具有深刻内涵和丰富内容的理论和实践体系，还服务以本来面目。

　　正如三星电子大中华区中国总部行业大客户部经理马桐所说：“三星电子在服务的各个方面都对自己提出了很高的要求，因为他们要取得的不仅是一张张订单，而更重要的是希望通过努力获得一种‘无形’的收获。”

　　三星电子行业大客户部在供货方面更加及时的表现，保证了用户利益最大化的实现，赢得了良好的客户口碑。

　　2007年，对于三星电子来说机遇与挑战仍然同时存在，但只要方向清晰，成功的远近并不是问题。三星电子行业大客户部的品牌在行业客户心中的形象愈发深刻。也将在该领域继续保持稳健而迅速的发展态势，相信三星电子会取得好成绩。