2006年，对于汉王而言，是一个政府采购的丰收年。上半年，汉王不仅在地方政府的协议供货中捷报频传，在许多招标项目中也是屡获大单，不过更让汉王科技董事长刘建迎欣慰的是，仅政府采购这一项，就占了汉王上半年销售收入中的12%。刘建迎说，对于政府采购市场，汉王设立了一个专门的政府采购部门，汉王在今年开始力推的9+2营销方式中，特别强调了政府采购。那么，汉王在政府采购市场制胜的法宝是什么？汉王又是一个什么样的企业？汉王的哪些举措值得借鉴？近日，记者采访了汉王科技股份有限公司董事长刘建迎。

割不断的创新情结

　　“80年代的汉卡、90年代的激光排版、2000年的手写输入”。这句话概括了中国软件业发展中最具代表性的三次变革与跨越。作为手写技术的发明者，汉王科技股份有限公司董事长刘迎建对这段历史刻骨铭心。

汉王科技股份有限公司董事长 刘迎建

　　其实不仅是刘迎建，只要是经历了那个时代的软件人，都有这种很深的感触。从软件业的发展历程看，国外软件巨头一直独霸天下，几乎垄断了整个重点行业的核心技术和市场。中国的软件业起步较晚，不仅在技术与经验上有欠缺，在资金、人才等方面也存在障碍，要想在中国乃至世界市场谋得一席之地并非易事。

　　不过，在这场技术与实力的较量中，很多软件公司都像流星一样转瞬即逝，但汉王却幸运地生存了下来。刘迎建说：“汉王能够立足，专心搞识别技术并不断突破发展，靠的是创新和专注。技术创新让汉王赢得了市场，在之后的几年里，微软、诺基亚、三星等知名企业相继与汉王开展合作，使用其专利技术。”

　　目前，汉王手写技术在手机市场的覆盖率已经超过了90%。OCR（光学识别）技术的应用，也已全面渗透至金融、电信、交通、政府等多个行业。

用技术换市场

　　汉王能成功，还得益于汉王的“技术换市场”策略。事实上，用“市场换技术”一直是我国引进国外先进技术的发展战略之一，随着时间的推移，这种“以市场换技术”的战略日益受到挑战。在与外资的合作中，OEM一直是主导，技术和利润仍然握在外方手中，中国企业让出了市场，却没有得到核心技术。

　　对此，刘迎建坦言：“在汉王与世界著名企业打交道的过程中，汉王对自己的定位非常清楚，汉王是一家人机智能交互设备的提供商，这就决定了汉王必须拥有自己的核心专利。汉王的思路就是用技术去换市场，除对海外产品进行技术授权外，也在自有核心技术上开展合作，并共同研发推出新产品。”

　　刘迎建认为，更多的中国企业已经认识到，随着国际竞争的加剧，以“市场换技术”的发展思路已经越走越窄，而且事实上也不可能换来领先的技术。因此，进一步增强自主创新能力成为软件企业提高核心竞争力的必然选择。更重要的是，汉王坚持自主创新，与国家提倡的自主创新政策不谋而合，而政府采购作为落实政策功能的先导，使汉王赢得了先机，为拓展政府采购市场奠定了坚实基础。

借势ODM

　　除了将技术进行授权外，汉王最近又进行了一次大胆尝试，走出国门，牵手以色列Wizcom公司。刘迎建认为：“战略合作的一个重要基础是强强联手，Wizcom公司是扫描笔领域的世界顶尖企业，而汉王在OCR技术上有独到优势。”

　　据介绍，此次汉王与Wizcom的合作模式更像ODM（原始设计制造商），与OEM相比，ODM最大的不同在于资源整合的程度更高，技术含量更大。一方面，Wizcom提供核心硬件产品，由汉王提供资料笔的核心软件；另一方面，针对Wizcom海外中文版产品的技术授权也将稳步开展，从而成功地让汉王技术登陆海外。
 
　　业内人士认为，汉王与Wizcom的合作，对于我国软件企业与国外企业的合作模式具有借鉴意义。这次合作，一举打破了以往“代理销售”的单一模式，实现了“技术合作+技术授权”的全新模式。双方的合作将使汉王资料笔能够独享整个内地市场，也将加速Wizcom在中国市场的发展。

　　刘迎建告诉记者：“此次汉王与Wizcom的合作，实际上是汉王海外拓展战略的重要组成部分，也将加快汉王明年上市的步伐，汉王不仅希望把更多、更好的产品带给政府采购市场，还希望能走向世界。” 
  
记者手记

　　刘迎建印象

　　刘迎建是第一代学计算机科班出身的，用他自己的话来说，后来搞出了汉字手写识别技术与此不无关系。

　　在外界的眼里，汉王一直是一个非常低调的公司，包括刘迎建自己也是非常低调，在新浪网的博客上，人们可以看到了一个平实的刘迎建。

　　在采访刘迎建的过程中，感到他说的最多的词汇是创新。2005年汉王的管理结构有一个大的改变，将技术和管理创新定为公司的发展战略。

　　汉王为什么要创新？刘迎建解释，做事情要做别人没有做的事情，自己打天下，自己作主。像美国的苹果、微软都是创新公司，自己在决定IT的命运和方向。

　　刘迎建说，汉王之所以选择在国内上市，理由很简单，因为他相信中国市场。