“今天我们国家的政府采购发生了很大的变化，数据向上集中，服务向下延伸，服务的规范已经成为共识。在内容上是向社会公众服务。从单一业务向综合业务转变，在组织方式上，在全国建立统一的系统。”在近日召开的东软解决方案论坛上，刘积仁这样告诉记者。

　　为政府创造价值

　　会上，刘积仁以东软过去15年的亲身实践为案例，发表了题为《创造客户价值的战略思考》的主题演讲。对于国产软件如何在新形势下为政府创造价值，以及如何实现自主创新，刘积仁有着不一样的观点。

东软集团董事长兼CEO 刘积仁

　　那么，新的形势下软件企业如何为政府创造价值？刘积仁认为，首先要对客户的业务有十分清楚的理解，在某些方面要比客户对自己的业务更了解。东软在过去的15年间，在这方面不断努力尝试着，希望建立一支优秀顾问咨询队伍。目前，东软整合了电信部、电力部、社会保障部以及其他行业性咨询部门，与行业客户保持了垂直的发展进度。

　　刘积仁说：“我们希望任何一个事业部里员工有一半以上是这个行业的专家，知道如何把行业的知识与技术结合，能够深入了解客户的需求，能够更贴心地为他们服务。” 

　　刘积仁坦言，这只是第一步，要想获得政府的青睐，你必须想到政府前面去。为落实这个目标，东软在全国构建了一个以客户为中心的服务组织，将服务机构建立在全国各地，从距离上更快地响应客户需求。同时，东软建立的开发中心，致力于研究本地特色，迎合本地需求。除此之外，东软将在北京建立解决方案体验中心，为用户提供了一个直观的体验环境，使用户对于解决方案的技术指标和功能有一个完整的概念和应用体会。

　　闯出一条属于自己的路

　　许多初创的软件企业小有成就，一般就提出要做“中国的微软”，但刘积仁对于未来的发展却另有看法。

　　“我们都知道软件是最获利的产业，我们也期望能够做像微软、Oracle、SAP那样的公司，但我们要达到这样的目标却并不容易。长期以来，我们一直把赶超国外大企业，做中国的微软、Oracle作为自己的目标，最后结果却都不尽如人意。”刘积仁说。

　　“一直谋求和最强大的对手去竞争，结果不但没有赢，反倒耗费了许多资源。我们与竞争对手是一条钢轨上的两列火车，我们跟随人家，看不清市场，这就是许多软件企业最终悄无声息的重要原因。

　　你没见过IBM有自己的软件品牌，但他们在IT服务市场上同样强大。”刘积仁一语道出了东软的发展目标。 

　　刘积仁告诉记者，他更愿意把东软形象地比喻成解决方案提供商的角色。就好比一个负责任的装修公司，你要买一个什么样的房子，应该装修成什么样子，需要花多少钱，东软就会全套提供给你。一旦东软的业务延伸到客户的核心业务中，就很少有人将会拒绝这样的“装修公司”。

　　不过，刘积仁并不主张纯系统集成的公司，因为他认为单纯地做系统集成是没有生命力的。也就是买了别人的东西，然后进行组装整合，这种企业事实上在几年前就走向了衰落，东软应该首先有自己的东西，有自己的核心技术和产品，有自己的平台。

　　走出创新误区

　　自主创新是今年软件业发展的一个热点话题，不能紧跟当前的创新发展潮流，企业就不会发展长远。今天的创新概念已经有了很大的变化，创新比过去所理解的更为宽泛。过去一提到创新就想到某一个技术上的不同。但今天的创新，已经延伸到更广的范畴，比如说戴尔营销模式的创新，沃尔玛的平台战略的创新等，更多是把某一种资源通过另外的方式进行重新组合。

　　刘积仁认为，对于过去的创新，中国一直存在两个发展误区：第一是做了别人不做的事，没人做，你自己做，你以为是创新的；第二是做了一个你自己不知道的，别人已经做了很多次的，这样造成了很大的浪费。

　　刘积仁告诉记者，开放式创新将会成为未来的发展主流。现在跨国公司提出的开放式创新，不是所有的创新一定要自己做，是通过开放结合来创新。东软在过去的创新里也走了很多弯路，但现在找到了正确的方向。

　　对于孤独的创新，这个时代已经不再接受了，跨国公司没有哪个公司这样做，他们有交叉，也有了战略联盟。所以中国也应该找到一种符合时代的创新概念，而这种创新将给中国的软件业带来契机和生机。