打印机领域一直是爱普生、HP等国际巨头的天下，几乎没有国内品牌的容身之地，但是在税务信息化建设的推动下，针式打印机发展迅速，成为打印市场的最后一块处女地。国内打印企业究竟要以什么来吸引政府的目光，赢得这最后的机会呢？近日，记者采访了映美总裁欧国伦先生。

信息化推动针打市场

　　“针式打印机的主要市场来自行业信息化和政府采购，目前行业已经成为针打的主要销售领域。” 欧国伦说。

映美总裁欧国伦先生

　　据了解，2007年行业信息化IT投入将达到3817亿多元，比2004年的2549亿元增长49.7%。今后，中国信息化建设的IT投放累计将超过1万亿元。对此，欧国伦也介绍，金税三期工程的正式动工，为针式打印机市场提供了巨大的增容。金税三期，以税控收款机为代表的纳税人端设备将成为金税三期的一个重要延伸，更是金税三期中不可或缺的主角。预期未来几年里，全国对税控收款机的需求大约在数千万台左右，加上与之配套的相关软硬件、服务等，在3～5年内，税控收款机领域将形成2000亿元规模的市场。

自主创新是开拓之本

　　财政部在6月中旬下发了“47号文件”，文件明确要求：政府采购优先采购自主创新产品。在针式打印机市场，早就实现了对自主创新的优先采购。

　　“是否拥有自主创新的核心技术是中标政府采购的关键。”欧国伦说，“现在的竞争，一切都得靠实力说话，自主创新是厂商都必须面对的一道门槛。

　　以税务为例，税控收款机市场的鲜明特点和特殊性要求进入这一市场的企业必须在研发、制造、管理、营销、服务等各个环节均具有突出的竞争力，企业惟有具备完整的产业链及强大的客户化方案提供能力，才能站稳脚根。入市厂商是否拥有配套打印机在内的全系列产品线、微打机芯的自主研发和设计能力、完善的配套产业链、成熟的服务网络等，将成为其能否在众多厂商中脱颖而出的关键。”

　　据悉，珠三角很多针式打印机由于不掌握核心技术而被政府采购抛弃。欧国伦认为，企业如果不拥有自主研发制造技术，一切都无从谈起。映美之所以能连续几年在国家税务局系统协议供货项目和中央国家机关协议供货项目中入围，最大的法宝就是拥有核心技术。

　　欧国伦强调，创新的含义不仅仅是拥有技术，还有经营理念的创新。

　　众所周知，客户化的经营理念和客户化本身是一个相对概念，它对传统的产品大规模统一规格制造提出了挑战，对面向具体行业、具体用户的个性化需求的度身订制、柔性制造提出了需求。只有可改造、可重组、可升级、可定制的打印设备才能赢得客户。同时，客户化对厂商的应变能力、响应速度要求更高，从这个意义上讲，在中国本土拥有制造基地、熟悉本土市场的打印设备厂商更有着不可替代的本土资源优势。因此在推广自己的针打产品的时候，映美卖的不是单一的产品而是解决方案，映美针对“十二金工程”中不同的打印作业环节和不同的技术需求都采用的是个性化订制。

　　通过自主创新获得客户只是第一步，如何巩固这些客户才是关键，欧国伦认为服务是守成之宝。据介绍，为了满足政府的需求，映美公司在建立覆盖全国的营销服务网络，服务网点近300家，这使映美可以依靠快速响应的客服系统，保证了税控收款机服务的即时需要。