中央国家机关二期协议供货招标结果公布，在杀毒市场掀起了一阵不小的波澜，国际杀毒阵营代表赛门铁克在中央协议供货中意外出局，趋势科技成为入围的惟一国际厂商，个中缘由何解？ 
  
　　无论承认与否，协议供货的价值在政府采购领域正日益凸现。一方面，协议供货作为企业进入中央政府采购的一道门槛，设置的技术底线越来越严格；另一方面，入围协议供货作为企业进行市场推广的一张王牌，正日益被IT厂商所青睐。因为IT企业非常清楚，如果不能入围中央协议供货，不仅意味着他们在中央政府采购市场无法争到一席之地，也意味着其在全国政府采购市场的推广将显得底气不足。PC、服务器等硬件如此，软件也不例外。
 
　　“洋品牌”遭遇尴尬

　　就在近日，中央国家机关二期协议供货招标的结果正式公布，协议供货杀毒软件格局面临重新洗牌，以瑞星、金山和江民为代表的国内杀毒厂商全部入围，而以赛门铁克为代表的国际杀毒阵营却在协议供货中纷纷落榜。记者看到，在整个杀毒软件协议供货的入围名单中，国际阵营除趋势科技成功入围，其他国际厂商无一幸免落榜的结局。而国内厂商的名单中多了方正熊猫和冠群金辰。

　　事实上，作为最早采用协议供货的IT产品来说，大家似乎都已经习惯了国外品牌独霸天下的格局，在国内产品与国外产品的选择上也无太多争议。对于采购人而言，尽管谁都清楚，保护国货虽然人人有责，但实际的购买中，大家都没有足够的勇气来兑现这种承诺。因为在采购风险和监管机制缺失的前提下，用户更愿意选择国外杀毒品牌。这恰恰也反映了政策功能与实际操作之间的不平衡。
 
　　不过，这种不平衡的坚冰，在某些领域正逐渐被打破。在中国软件市场上，杀毒软件就一直走着一条与众不同的道路，其他软件都是“内弱外强”，只有杀毒软件是强强对立。在洋品牌林立的政府采购市场，洋品牌杀毒软件却遭遇了意外的冷落。这种冷落在中央协议供货中表现得尤为明显。

　　各方说法不一

　　中央国家机关二期协议供货招标结果公布，在业内掀起了一阵不小波澜。因为大家知道，在今年的第一期中央国家机关协议供货中，以赛门铁克为代表的国际杀毒阵营在中央协议供货中获益颇丰，而这次其意外出局，也引发了行业的诸多猜想。

　　赛门铁克的离去是意外，还是市场战略的转型？记者随即联系采访到赛门铁克中国区总裁吴锡源，他表示并不想对此话题做过多解释。不过，赛门铁克觉得这次落标对他们而言非常遗憾，希望以后能加强与中国政府部门在信息安全方面的合作，也希望把国外很多政府采购安全方案的成功案例和先进经验带到中国。
 
　　如果说赛门铁克在二次协议供货中的失手是个意外，那么对于其他的国际杀毒厂商来说，情况又是怎样的，比如俄罗斯的卡巴斯基和韩国的安博士，个中缘由如何解释？

　　卡巴斯基副总裁蔡枢给记者的解释是，卡巴斯基进入中国仅仅有一年多一点的时间，很多市场还没有完全做开，尤其是知名度不太高，很多政府采购官员还不了解我们，而卡巴斯基对中国政府采购的流程规则也还没有摸透，再加上在信息安全方面政府对采购国外产品还有顾虑，所以很多政府的订单我们没有拿到，比如说中央国家机关二期协议供货招标。

　　安博士相关人士告诉记者，由于刚进入国内不久，对政府采购的规则不了解，信息上不能及时获取和反馈，刚开始以为参与中央协议供货的门槛很高，其实只要符合供应商的一般资格就可以申请，但他们错过了这个机会，没有把太多精力放到这里，所以没有参与这次中央的二次招标。

　　而作为此次协议供货的最大赢家，趋势科技又是如何理解和判断成功入围协议供货的价值？趋势科技中国区总经理叶伟伦在接受记者采访时表示，事实上政府采购是趋势科技今年市场战略发展的一个重点，趋势科技将不遗余力地去耕耘这个市场。叶伟伦认为，趋势的基本策略就是，一方面不断加强总部与政府部门的战略性合作，另一方面是将业务落实到每个区域的销售。趋势能够入围中央二期协议供货，说明趋势的产品有这个竞争的实力。

　　直面协议供货

　　事实上，协议供货作为一种多家对多家的采购模式，在很大程度上满足了采购人需求的多样性，可最大限度地获得政府采购的规模效益，节约招标和采购成本。因此，协议供货“一次招标、多次采购”理念正深入人心。那么，像杀毒软件这种小IT类产品，到底适不适合协议供货，协议供货到底应该以谁的产品为主，业内的看法却不尽相同。

　　福建省政府采购中心主任薛寿堂认为，杀毒软件是通用软件，而且单价很小，为每个部门单独招标会得不偿失，因此协议供货采购是相当合适的，目前福建入围政府采购协议供货的都是国产杀毒产品。蔡枢表示，杀毒产品十分适合政府采购，因为政府采购的量都很大，尤其是协议供货，可以通过一次招标完成一年的采购任务，企业能够因此获得很稳定的销售市场，省去开发市场的时间可以投入产品的优化和服务的优化。

　　分析人士指出，国产杀毒产品在政府和个人用户有了接近10年的使用历史，具有高知名度和信任度。像卡巴斯基，2005年才进入中国市场，采购人不熟悉，因此处于劣势。此外，国产杀毒产品的客户主要在国内，因此对本土化的病毒反映比国外产品快，对很多突然出现的“国产”病毒，国产软件都会迅速反应，而国外产品因为要关注全世界范围内的病毒动向，反应会慢些。

　　内蒙古自治区政府采购中心高巍认为，相对国外杀毒产品，国产软件的价格有很大优势，只要性能能够与国外同类产品不相伯仲，用户就会选择性价比高的。尽管也有赛门铁克等国外品牌竞争，但是如果国产的瑞星和江民的产品性能不输他们，自然不会选贵的。

　　不过，分析人士指出，基于信息安全的考虑，也是优先选择国内产品的重要原因。
 
记者手记：
　　　　　　　　　　　　“入围”冷思考

　　杀毒软件作为一种IT产品，真正进入协议供货采购视野也仅仅是2005年底的事情。第一期中央国家机关协议供货的入围厂商仅4家，分别是瑞星、金山、江民和赛门铁克，而第二期入围的厂家一下子增加到了6家，在瑞星、金山、江民的基础上增加了趋势科技、方正熊猫和冠群金辰，赛门铁克意外出局。

　　虽然在第二期协议供货中，国产杀毒软件厂商大获全胜，但差距依然明显。事实上，从第一期协议供货杀毒产品的采购量上来看，国内杀毒厂家与国外品牌将近有几百万的差距，尤其在网络版产品上，这是国产杀毒厂商不得不面对的现实。

　　尽管杀毒软件只是一个小部类的IT产品，但各厂家的积极参与折射出了IT企业对协议供货的热衷与渴望。尽管谁都知道，入围协议供货只是拿到了一张入场券而已，并不代表就能带来直接利益，但这张入场券给了众多企业无限的遐想与期待，因为协议供货是一个风向标，它是见证企业实力的一块招牌。

　　业内人士指出，杀毒企业两大阵营在政府采购市场的对垒，折射出了不同企业主体的利益博弈和市场趋同，但入围后的竞争如何，依然充满变数。