2008年奥运会来临，快速发展的中国市场经济将为OA产品（指打印机、复印机等办公设备）带来全新的发展浪潮。这势必改写目前以低速机为主流的市场格局，从而为中高速OA产品带来契机。

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理 舟仓忠幸

　　有关柯尼卡美能达内部业务调整事宜目前备受业界关注。

　　去年以来，我国迅速开放流通领域，允许外资企业出资设立独资公司。这一投资环境的变化，已然成为促动柯尼卡美能达内部改革的重要背景。
 
　　更值得业界关注的是，在我国正式开展办公设备销售业务已有10年之久的柯尼卡美能达，之所以选择在这个时机整合内部资源，并将办公设备作为公司的核心业务来发展，还有什么样的内部原因和市场环境因素未为人知？整合后的新公司，将会在产品、渠道、价格等方面采取什么样的策略？

　　5月16日，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理舟仓忠幸，首次就该公司从去年底开始的内部整合事宜接受媒体访问。

　　直销为主的新渠道

　　《政府采购信息报》：柯尼卡美能达此次内部改革，意味着要将原有复印机、打印机两大产品线的销售、服务整合在一起。请问这一决策是基于什么样的内因和市场环境？ 

　　舟仓忠幸：柯尼卡美能达拥有高、中、低不同速段的办公产品，而目前中国的市场状况是，用户需求比较倾向于低速机；加之中国地域非常广阔，客户的层次也多种多样。因此，不论是复印机还是打印机，我们目前在经销商渠道方面，都以分销为主。

　　但是，考虑到很快要召开2008年奥运会，还有2010年的世界博览会，都会为中国经济的快速发展带来新的契机。我们预见，中国OA市场未来的趋势会以彩色和中、高速机为主。而对于柯尼卡美能达来说，目前在彩色激光打印机和高速机领域，已经有很多独特的非常成熟的技术。这就需要改变我们的渠道，着重让经销商找到适应新情况的销售方式，构筑一个崭新的、有别于其他竞争厂商的渠道体制。

　　《政府采购信息报》：整合后的营销渠道有何特点？如何在原有基础上实现优势互补？

　　舟仓忠幸：业界都知道，对于客户来说，他不会为买产品而买产品，他的着眼点在于这款产品能够给他带来什么。所以我们要更加密切地接近最终用户，去了解他的需求，从而为他提供最适合的服务。
 
　　这就要求我们必须改变以往注重分销的经销方式，针对高端产品做直销。我们目前着手培养经销商在直销方面的能力。

　　至于复合机、打印机的渠道是否相同，如何互补的问题，我们目前的想法是，既然市场上总体趋势一致，以后都会以销售彩色激光打印机和中高速产品为主，那么，我们会顺应这个趋势将他们整合在一起的。当然目前来看，这两个渠道在一年以内可能还会分头进行。但是作为一个中长期的考虑，将二者融为一体已是大势所趋。

　　主攻擅长领域

　　《政府采购信息报》：目前的市场竞争主要靠差异化竞争，与另外一些产品线更为丰富的OA厂商相比，你认为柯尼卡美能达的竞争优势在哪里？
 
　　舟仓忠幸：我们首先会确立自己的重点市场，也就是我们所擅长的领域。一个是彩色激光打印机，另一个是数码印刷市场。

　　拿彩色激光打印机产品来说，客户对其最大的要求有两点，一个是画质，一个是速度。对于客户这两方面的需求，我们都有相对成熟的技术。如聚合炭粉，柯尼卡美能达已经有10年的研发历史；对于输出彩色、速度方面，我们有一个“引擎”设计，着色是一次完成的，保证了彩色的输出速度。

　　去年，柯尼卡美能达的复合机产品，在欧洲、美国市场已经取得了第一位的市场份额。目前的目标是，在中国也做到彩色激光打印机市场第一位。
 
　　《政府采购信息报》：从产品上来讲，今后在中高速市场方面会有哪些调整？

　　舟仓忠幸：首先，主要针对办公领域，重点开发适合办公环境的速段、达到一定画质要求的产品。且这些产品必须是数码化的，附带一些网络的功能。 

　　目前，我们在复合机方面有比较明确的策略，重点会放在每分钟21张以上的中高速段的产品，打印机方面应该也有同样要求。在高速机领域，C500复合机的速度是每分钟黑白彩色同速51张，这个产品主要针对数码印刷领域。目前看来，这个领域里对彩色数码输出设备的需求越来越大。我们今后也会着力加强这个层面的产品开发。

　　《政府采购信息报》：你个人如何看待中国政府采购市场？

　　舟仓忠幸：从中国OA市场的总体份额上来说，政府和一些大型国有企业占了主要比例。因此，我们会非常重视这部分客户。柯尼卡美能达在北京的分公司设有特别的窗口服务这方面的客户，经常和他们进行交流。政府机关对信息安全有特别要求，因此，今后我们的产品也会尽量去适应和匹配他们的软件系统。 
  
  　　　　　　　　　　　　　　分分合合为哪般

　　企业成长的历程，似乎难免有一些分分合合。或“强强联手”重组新公司，或“割地转让”有取有舍。

　　而这其中的轻重如何拿捏，企业分分合合又为哪般？或许只有一个答案：市场。

　　近些年，在中国市场上尝到甜头的柯尼卡美能达，一直在调整自己，以便更好地适应竞争。然而，竞争日益激烈的中国市场变幻莫测，到处都是“蛋糕”，到处都是争抢的对手。

　　今年1月19日，柯尼卡美能达公司宣布，将撤出相机和照片市场并将部分数字单反相机(SRL)资产转给索尼公司，于3月31日彻底结束相机业务。有人猜测，柯尼卡美能达之所以终结相机业务，也是出于市场业绩方面的考量。

　　而与此相反，其在中国OA市场的业绩却节节攀升。

　　于2003年通过股份交换形式进行合并的柯尼卡和美能达，之前都曾从事复印机的生产和销售，合并后双方通过技术优势的互补，复印机的销售成绩取得了进一步突破。目前，柯尼卡与美能达商用科技事业在整个集团中占据50%以上销售额、70%以上的利润。

　　由此进一步看出，柯尼卡美能达在舍弃相机业务的同时，着力整合复印机和打印机营销渠道的动因所在。（晓森）