“未来将是亚洲的时代，作为亚洲的核心——中国已经成为国际型企业决胜全球的战略要地。”从三星电子全球CEO尹钟龙的这番论断，不难看出中国市场在三星公司发展战略中的地位。
 
　　进入中国市场10多年的三星电子，在消费领域身经百战之后，如今又对中国的行业市场虎视眈眈。

三星行业大客户部销售总监 王志群

　　“2005年三星行业大客户部门的成立，是对先前行业市场经验和资源的有效整合，更是为未来在行业市场中树立三星金字招牌凝聚一支极具战斗力的专业团队。”三星行业大客户部销售总监王志群在时隔一年之后，对行业大客户部成立的意义公之于众，不仅因为这一年来该部门的业绩突出，更因为三星公司对2006年，乃至更长远的未来行业市场有了一个基本成型的蓝图——做中国政府采购市场前3甲。

　　而这样一个蓝图，对于中国行业市场的后来者三星公司来说，其构想的背后能有多少把握？面临雄踞多年的国际巨头和中国本土企业的成长壮大，在此时此刻勾画如此蓝图的三星人又如何起笔落墨？

　　起笔 时机选择

　　《政府采购信息报》：三星进入中国已经10多年，品牌知名度在不断提高，为什么会选择在2005年才正式成立行业大客户部，对政府采购市场发起全面进攻？
 
　　王志群：整体来说，三星和同行业其他国际企业相比进入行业市场比较晚。基于行业市场对服务、产品质量、工作流程，包括对政府用户的响应速度等各方面都有比较高的要求。而三星是一个特别注重品牌的公司，虽然我们在品牌建设方面已经有了不错的成绩（2005年以149亿美元的品牌价值位居“2005年全球100个最有价值品牌”第20位；2004年、2005年连续两年位列品牌价值增长最快企业前五位），但由于我们对品牌方面要求非常严格，在选择进入中国政府采购市场的过程中是非常谨慎的。刚开始是在三星最具特色的消费市场做，等公司将大量工厂和服务网点的建设等相关体系完全完善了以后才正式开始进入。  

　　其实，早在三年前我们就开始在行业市场探索，但没有成立专门的部门，而是通过一些代理商和合作伙伴来做。公司之所以选择这样一个时机成立专门的部门整装进入，除了因为我们现在的条件已经基本上成熟，可以大规模进入中国的行业市场外，还因为采购规模逐年递增的政府采购市场，越来越起到影响和辐射整个行业市场的“堡垒作用”，很多行业用户在选择产品时，都要看该品牌在政府采购市场的美誉度和入围状况如何，所以，政府采购市场的得失已经成为企业决胜行业市场的关键。

　　当然因为我们实践较晚，可能在经验和以往客户的积累上，与顶级公司相比还有差距。但是我们的增长率肯定会比他们快。我们以往的项目、产品销售都有很多成功的经验。我觉得我们在政府市场上可以实现一定程度的突破。

　　定格 优势何在

　　《政府采购信息报》：三星在进入政府采购市场时，在产品、服务方面有什么具体措施？与一些在行业市场中耕耘多年的国际巨头相比，三星的优势在哪里？

　　王志群：首先在服务方面，我们的网点布设、响应速度，以及整个服务体系的建设，在这些年来取得了很大发展。三星在建设自己的售后服务体系时，往往与业内最好的品牌做比较。在笔记本方面，我们跟IBM对比；在打印机方面，我们跟惠普对比，有序提高我们服务网点建设的覆盖率。我们每个季度都会和顶级行业公司进行对比，寻找差距，完善自己，力图达到一流水准。另外，我们原来的服务体系是综合的，现在要达到专业化，已经建立了一个与家用市场完全分开的、专门针对行业客户的服务体系。

　　其次，在产品方面，也要做到逐渐细分和配置更加合理、优化。三星希望在发展过程中逐渐分离出商用机型。通过商用机型专门服务于行业客户，包括政府部门。
 
　　此外，我认为政府用户在采购产品时，有别于个人消费者，他们更看重其解决问题的“价值”，所以我们更侧重于提供解决方案。通过解决方案，给客户提供解决问题的方法。再通过这个整体的解决方案，来带动三星全线产品的销售。为此，三星专门组建了以技术人员为主体的解决方案开发小组。这个团队在2005年已经初具规模，2006年我们还将进一步加大在人员方面的投入。一是为我们自己研发；二是帮助我们的合作伙伴去研发一些有针对性的解决方案；三是在适应行业应用方面，更改我们的配置去支持这些应用。 
 
　　《政府采购信息报》：中国的政策形势对“首购国货”的呼声越来越高，尽管目前在具体执行当中还有一些困难，但这个大的趋势似乎会对包括三星在内的国外企业形成一定的冲击。对此，你如何看待？

　　王志群：可以说每个国家的政府采购都是侧重于本国品牌的。但是在政府采购市场中，产品包罗万象，有很多产品是本国企业提供不了，或者是满足不了需求的。三星在中国的整体策略决定了我们的主要竞争对手是国际公司，我们的业务中有90%是跟国际品牌竞争，和本土企业竞争不是我们的重点。所以，我们希望我们提供的产品能够弥补国内企业的不足。

　　落墨 看重长远

　　《政府采购信息报》：三星大客户部给自己在政府采购市场中设定的蓝图是跻身前3甲。那在2006年你们针对这个市场有什么样的总体规划？在价格管理方面有何举措？

　　王志群：经过去年一年的奋斗，三星大客户部整体的业绩较2004年增长了一倍，开局第一年的收获让大家信心百倍。我们预计2006年跟去年相比，业绩还能增长一倍。
 
　　从产品上说，2006年，三星仍然将客户的需求放在第一位，满足客户的需求是我们最终的方向。我们甚至能够为政府用户提供一些订制化的产品，更改我们整个产品线的型号、配置来适应中国的标准，适应政府客户的要求。比如，三星笔记本以前太注重时尚，外形小巧，不太适合政府用户。2006年我们将在外形设计和配置方面更多地迎合政府用户的需求。 

　　服务方面，我们会增加一些专门针对政府客户的专业化服务。另外，前面已经讲到了，有一个专门研究解决方案的专业团队。

　　价格方面，三星希望能够提供给客户性能价格比最好的产品。今年可能会根据公司的整体战略，有选择地为某些领域提供产品和服务。因为我们现在还没有将市场做到特别大的程度，有选择地在某些领域提供优质、高性价比的产品也是从实际出发，对客户、合作伙伴和我们自身高度负责的做法。针对这些领域，我们有逐渐完善的价格体系，不同的项目有不同的支持范围，会在实践中调整，逐步走向完善。 

　　另外，希望今年在优化公司工作流程和体系方面有所创新，用先进的ITC管理团队和业务。针对每一个订单、每一个项目的管理、服务以及代理商的协调等，要有一个非常精密的流程。这个流程足以精确到每个环节，每个人。去年我们刚起步的时候，对业绩增长方面十分看重。而今年我们的目标是，不仅要增长，还要有序地增长。 
 
　　《政府采购信息报》：政府采购市场对大众消费市场有相当的引导性作用，你个人对政府采购市场有何认识？

　　王志群：目前中国的政府采购，从透明度、公正度等各方面都在向好的方向发展，越来越规范。政府采购市场是一个非常具有品牌价值的市场，对整个社会有一种示范作用，个人消费会受这方面的影响。但影响也是相互的，消费市场对行业市场同样有影响。所以，三星在消费市场的品牌影响力，为我们开拓行业市场有所助益。

　　对于企业来说，一个政府采购项目的成功签单，并不代表这个项目的真正成功，还要保证在实施过程中不能出任何问题。三星在进入这个市场时，给自己的定位就是要重点做示范工程。政府项目会有社会监督，企业要考虑到对社会产生的影响。同时，因为政府行业是个大的圈子，各行业互相之间会有沟通，所以一定要把项目做好。做好一个项目，可能会拿到一批项目。所以，经验告诉我们，在政府行业做市场，要着眼于企业的长远发展，宁可受一些损失也要把客户的问题解决好，让客户满意，以此来树立公司在行业市场的品牌地位。

采访手记
　　　　　　　　　　　　　　　　　勤奋 三星

　　走近京城朝阳区CBD商圈中心地带，举头望去，高耸林立的建筑群中，大大小小的国际企业都已在这里“安营扎寨”。

　　三星行业大客户部所在的赢嘉中心和招商局大厦相邻而立。从赢嘉中心17层开始，蓝色基调、朴素大方的装饰风格告知来客，已经到了三星公司门前。迎来送去的三星人，步履匆匆。

　　面对众多记者的提问，三星行业大客户部销售总监王志群表示，作为一家韩国企业，三星希望得到中国人民的喜爱；三星的企业文化要求员工有一个崇高的目标，并全力以赴去追求；公司内部很提倡勤奋、谦虚等东方人共有的品格和行事风格。

　　业内周知，如今跻身世界前列的三星集团，在其创业路上离不开韩国政府采购对于本土企业的青睐和保护。

　　“而当三星要进军中国的政府采购市场时，所面临的市场环境大不一样。在中国，我们是‘从小做到大’，靠一点一滴积累；而在韩国市场上，现在已经占据了领导地位。”王志群介绍，三星在中国有个宏伟目标，要在中国建设第二个三星。2010年以后将把中国变成三星的事业基地。

　　目前，三星在中国的总营业额已经超过250亿美元。也就是说，仅三星中国就已经进入了世界500强之列。因此，三星公司对中国市场的要求已经不是单个项目的追求，而是一个更为长远的追求。当然，要达成这样一个宏伟的目标，还需要三星人继续发扬勤奋、谦虚的进取精神，研发适用于中国市场的产品、提供高质量的服务，为三星品牌增光，一步一步靠近目标。（晓森）

三星电子2005年成功案例之一：

　　　　　　　　　　　三星显示器喜获铁道部项目大单

　　近几年，政府信息化工程对于IT硬件设备的需求依然高增不下。铁道部作为掌管国家交通命脉的机构，在其信息化建设中，对于大量数据、文件的处理，必须依赖安全、稳定性好的设备才能完成。
 
　　2005年，三星17寸711N和19寸910T两款液晶显示器在众多竞标对手中脱颖而出，赢得铁道部青睐，一举夺得其液晶显示器采购大单。

　　711N和910T是两款各有特色的LCD显示器。711N整体造型简约，OSD按键采用了传统的五连按键设计，按键设计有一定长度，使用的时候会减少误操作情况出现。这一点对于铁道部庞大的文件、数据需求，三星显示器能够保证其高效的办公，同时，这也是人性化的体现。此外，910T应用了的Magic Tune（魔调）、Magic Bright（魔亮）等技术以及三星经典的窄边框设计，再加上8毫秒急速响应时间保障了画面的流畅，给用户带来舒适的办公感受。

　　产品品质是基础，良好的服务是产品价值的重要延续。三星行业大客户部在保证产品品质的同时，为客户提供“暖性”服务。不仅想客户所想，还要先客户所想；不仅做客户所需求，更要超出客户所需求。通过增进交流、换位思考、细致方案等方式，努力做到让客户收获100%的满意。

三星电子2005年成功案例之二：

　　　　　　　　　　　　　引领高效之路 助力税务发展

　　2005年国家税务总局向国家发改委提交的"金税三期"实施计划得到了通过，税收又再一次的摆上了各企事业单位的议事日程，从而使税务行业的信息化建设投资开始复苏。

　　三星电子行业大客户部针对我国国税系统信息化发展不均衡、地域分散等特点，综合税务信息化的发展趋势，在“国家税务局系统协议供货”入围竞争中，根据客户要求，结合税务行业客户的个性特点，将笔记本产品X25、X05、P29以及多功能一体机SCX-4720F/SCX-4216F、SF-565P进行整合，为用户提供高效的解决方案。

　　其中，三星多功能一体机具有双面打印的功能，大大节约了政府行业用户的成本，深得政府行业用户喜爱。SF-565P还提供了四种具有节省功能的单触键——省墨、省纸、省电、省费，只需轻轻按下按钮，就可以节约各项相对费用，可以帮用户节省不少耗材费用，适合关注TCO理念的政府行业用户选择。

　　三星内部人士强调说：“三星行业大客户部在推销产品的同时，更重视的是树立自己的品牌意识。要想树立极具核心竞争力的品牌，必须从细致入微的服务着手。这次与铁道部的成功合作正是我们‘应用〉想象’的战略口号的充分体现。”