3月中旬，三星纯平显示器和LCD显示器共7款产品，成为“2006年度海南省政府采购协议供货——显示器首批入围供应商。”

　　据三星内部人士介绍，他们近一年以来在行业市场的收获较过去有明显增长。不仅仅显示器产品经常有类似的捷报，三星OA、笔记本等IT产品在行业市场的增长也不可小觑。

　　在三星公司供职多年的三星电子大中华区中国总部行业大客户部经理马桐，对于三星电子近两年来发生的变化，更有感触。他毫不犹豫地告诉记者，这种变化的渊源，离不开三星电子对自身渠道模式进行改革的推动力。

　　渠道模式 变则通

　　穷则变，变则通。三星电子进入中国市场10多年，但是其IT产品最初的定位更偏向于消费领域。而随着行业市场需求及容量的扩张，其越来越成为衡量企业持久竞争力的主战场。对于早先时候只有显示器产品的三星电子来说，要想在行业市场上有所作为，首先要在产品多元化上下功夫。于是，1998年三星OA陆续进入中国市场；2002-2003年间，三星笔记本也出现在中国的IT卖场……但是，在IT产品技术门槛不断降低，同质化倾向日趋突出的时候，众多厂商之间的竞争热点不再集中在产品本身，而是向企业营销、服务体系的构建，以及产品的应用、集成能力等方面逐渐渗透。
 
　　马桐介绍，在争抢行业市场这块大蛋糕时，所有IT企业面临的共同难题，就是很难避免渠道销售商对于行业销售代表的冲击。这属于企业内部的体系问题，可是如果处理不好，将直接影响企业在行业市场的竞争效力，就连IBM、HP这样深耕行业市场多年的IT巨头，也不得不在这个问题上大伤脑筋。

　　以三星打印机为例，2001年8月进入国内市场初期，采用独家总代理模式，其封闭式渠道极大地保障了各级经销商的利润，但随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。

　　于是，2004年初，三星公司开始策动销售渠道战略规划。据了解，近两年三星电子针对渠道模式的改革有3个比较大的动作：一是建立了区域分销的制度；二是初步实现了扁平化的渠道销售体系；第三，就是行业大客户部部门的正式成立。

　　“成立专门的行业大客户部门，是三星在中国渠道改革中一次大的突破。”马桐认为，“这个部门从无到有，从小到大，在深入了解中国行业用户需求的基础上，逐步成熟。这便于我们参与政府采购，同时对完善三星电子内部机制调节，使行业和渠道达到最佳共存状态也十分有利。” 

　　目前，三星电子已经成功入围中央、中直、北京市及四十多个省、直辖市、省会城市的政府采购项目。其显示器、黑白激光打印机、网络激光打印机、笔记本等产品已经成功获取铁道部、教育部和国家税务局等行业客户的采购订单。

　　“以点带面” 完善销售体系

　　2006年，全国政府采购规模将达到3000亿元。IT采购近些年一直雄踞我国政府采购榜首，今年也不例外。政府、教育、军队、地税等各行业信息化建设依然会为众多IT厂商带来新的竞争机会。

　　显示器分离采购；打印机、传真机、多功能一体机等OA产品在行业办公领域的普及应用；移动办公对笔记本采购需求的高速增长……都将成为IT厂商的角逐热点。

　　目前，从中央国家机关到部分省市，都在开展协议供货形式对IT类产品进行采购。于是，能否入围中央及各省市协议供货名单，成为企业间争相突围的首要门槛；其次，如何保证入围之后能够有稳定的销售业绩，更是企业竞争实力的体现。

　　马桐介绍，协议供货这种形式对于供应商的要求，不仅限于提供产品，还需要企业在市场调研、售前、售中、售后各个环节密切配合采购人的需求，同时还要协调好代理商。三星电子力求在参与竞争中达到厂商与用户、与代理商之间的多边双赢，最终达成共赢。

　　2006年，三星电子针对行业市场，将建立一个“以点带面”的销售构架：以中央为重点，带动省、市、二级地区的销售；以三星行业大客户部总部为主导点，带动全国五大分公司北京、上海、广州、成都、沈阳的销售。

　　“具体来说，主要有三点规划。一是销售体系构架建设，我们在每一个分公司都设立了政府销售专员，专门负责政府采购的相关事宜；二是产品策略，2006年，我们将进一步对三星产品进行细分、整合和技术改造，力争设计出更符合政府行业需要的产品；三是售后服务体系建设，即专业的行业维修队伍的建设。2006年，行业客户可以看到三星更为人性化的服务。”马桐对完成今年的销售计划似乎胸有成竹。