IT采购是政府采购中非常重要的部分，其规模随着政府采购整体规模的不断提升而大幅增加。在整体良性发展的IT采购过程中，仍有不少不和谐“音符”出现。
　　本期，我们将对2005 IT采购的种种不和谐“音符”进行汇总，希望能够引发IT采购各方的思考。期望在新的一年里，IT供应商更加规范地参与政府采购活动，政府采购代理机构和采购人能更规范地开展政府采购活动，共同营造公平、和谐的市场环境。

1 企业篇
　　　　　　　　　　知名品牌遭遇“滑铁卢”

　　回眸2005年IT产品政府采购，良性发展的主旋律之外，也有一些不和谐的“音符”。部分企业存在种种不诚信或违规行为；有些供应商对招标文件规定的条款不够重视，以致被拒绝在政府采购市场大门之外；有些厂家实行控货等手段，垄断产品的供应，不法谋取丰厚利润；甚至有些采购活动中，投标供应商相互串通，轮流谋取中标。

　　这些虽然有可能是厂家在其他市场领域惯用的商业手段，但是在政府采购市场，“公平竞争、诚实信用”才是企业保持可持续发展的惟一出路。面对规范的政府采购市场，并不是所有习以为常的商战手段都可以有“用武之地”，这确实是很多IT供应商应该深刻记取的。

　　控货使得“煮熟的鸭子又飞走”

　　一次采购192台笔记本电脑，这无论对于中央单位来讲，还是对于地方采购单位来讲，都算得上是一个大采购项目；对于笔记本生产厂家来讲，192台笔记本更是一块诱人的蛋糕。

　　但是，惠普却在几乎已经将单子拿到手的时候，失去了这“192台笔记本”的大单。

　　洛阳市政府采购中心主任李静介绍了惠普丢失192台笔记本的过程，她说，2005年7月，洛阳市政府采购中心受采购人委托，采购192台笔记本电脑。通过公开招标，确定了中标候选人名单，分别为惠普A型号、惠普B型号及联想A型号笔记本电脑。在预中标公告发布无异议后，确定了惠普A型号为最终中标型号。但是在供货阶段，惠普却以无货等为理由要求以B型号供货，而B型号的配置和价格要比A型号高出很多。

　　经有关人员反映，洛阳市政府采购有关部门对该事项进行了调查，发现惠普确实存在恶意控货行为。最后，洛阳市财政局政府采购办公室按照《政府采购法》有关规定，取消了惠普的中标资格。

　　经销商贻害品牌美誉度

　　厂家对经销商的管理力度不够，将影响品牌在地区政府采购市场的销售情况，也会影响品牌在政府部门的形象。

　　据北京市某区政府采购中心有关负责人介绍，2004年，联想所指定该区的某经销商在参与该区政府采购活动中，多次不按照厂家承诺的事项供货或提供服务，采购中心多次跟厂家反映，厂家也没对该供货商进行处理。更为奇怪的是，在2005年联想所提供的经销商名单中，仍然有该经销商。该中心负责人说，因为在协议中没有明确政府采购监管部门或采购中心能否对经销商的供货行为进行管理，因此监管部门也没有对经销商做出处理。但是该经销商的几次“不良记录”，肯定影响了联想在该区政府部门的口碑。

　　盲目自信导致大意失荆州

　　2006年，方正没能成为北京市朝阳区的计算机电脑定点供应商。而就在2005年，方正还与联想、清华同方一同角逐该市场。为何会出现如此情况？

　　北京市朝阳区财政局政府采购办公室主任张京解释，在2006年计算机电脑定点采购供应商的确定中，设置了两道关，首先要求厂家提供相关资质等证明材料及三家供货商的名单，大多数计算机生产厂家都按照要求提交了文件和供货商名单，但是方正，只授权一家作为朝阳区定点采购供应商，第一关就没有通过，就没有资格参与之后的招标了。

　　张京说，“方正没能成为朝阳区2006年定点采购品牌挺遗憾的，对方正来说也是一个不小的损失，因为2005年及之前，方正在朝阳区政府采购的销量一直不错。方正之所以出现这种失误，可能是因为过于自信，对要求不够重视，认为没有按照要求提供三家名单也可以参与招标，并由授权的一家经销商作为定点采购的供货商。”

　　或许，上述企业的做法存在个性问题，但这些案例所反映出来的问题却是共性的，就比如控货事件，在很多主流厂商中都普遍存在，也经常有采购代理机构和采购单位控诉“控货”给他们的工作带来的影响。

2 政府篇

　　　　　　　　“惯性操作”遭遇法理质询

　　采购方式选择要慎重

　　虽然政府采购工作在我国已经大规模开展好几年了，但仍有许多人对政府采购的几种方式还不太清楚，尤其现在，几种采购方式转换运用越来越多，稍有不慎就可能会对采购工作产生不利的影响。

　　当采购方式改变为竞争性谈判 2005年3月，某市采购代理机构受委托，对市交通局GPS调度系统设备采购及安装项目进行采购，采购方式为邀请招标。

　　根据交通局提供的招标要求及相关材料，代理机构制定了标书草案，并报采购单位领导审核。同时也征求了经常关注此招标项目的A公司意见，A公司仔细阅读后认为该标书的草案部分条款带有歧视性内容，针对A公司提出的具体问题，采购代理机构立即与市交通局联系，经其同意对标书带有歧视性的内容进行了修改。后来，采购代理机构电话邀请了A、B公司及另外两家公司共4家单位参与投标，并发放了招标文件。截止到开标时间，只有A、B两家单位投标，在此情况下，采购代理机构请示政府采购管理处，同意此标由邀请招标改为竞争性谈判。

　　在政府采购处的现场监督下，谈判小组成员按照谈判文件的要求，在充分考虑投标人答疑情况、标书响应程度的基础上，主要以报价作为谈判重点，经过几轮谈判，B公司以最终报价18万元中标，A公司的最终报价为19.8万元，谈判小组综合评委意见后选定了B公司为中标单位后下发了中标通知。

　　投标结束后，A公司表示不服，通过相关渠道进行反映，反映问题之一“投标方式随意改变，没有执行操作”。该市采购处就此问题做出答复：

　　就A公司反映的“邀请招标改为竞争性谈判随意性大”的问题，经查采购方式的改变，事先已征得政府采购管理处的同意，并有书面签章材料，开标时，两家公司也未对招标方式的改变提出任何书面质疑；关于两次报价情况，竞争性谈判可以出现两次及以上报价，最终以最低报价中标，符合程序要求；关于邀请招标改为竞争性谈判，没有谈判文件情况等问题，采购代理机构在开标前制定了谈判文件，供评委谈判使用。谈判文件包括谈判程序、谈判内容、定标原则与方法等。

　　虽然该投诉事项最终得到妥善处理，但是一次由于采购方式的改变所带来的投诉，提醒采购代理机构和政府采购监管部门，在采购方式改变上，要慎之又慎。

　　询价采购要合理应用 某县采购单位采购一批办公设备，由于各设备涉及的功能、型号都不一样，所需设备的规格和标准也都不一样，不同类设备价格相差也大，这种情况下不适合用询价采购，但该县政府采购中心不顾有关专家的劝阻，固执地进行询价采购，不仅人为地使采购程序复杂化，而且采购效果也很差，最后在困难重重中只得放弃询价方式，改用公开招标方式进行采购，这一折腾，不仅空耗了许多人力、物力、财力，也延误了采购单位工作的进行。

　　优先购买不是地区封锁和行业保护

　　《政府采购法》规定“政府采购应当采购本国货物、工程、服务”体现了优先购买国货、支持民族企业发展的原则，政府采购刺激和拉动内需的巨大能量正在逐步释放。

　　但是有些地区错误地认为政府采购优先购买国货就是优先购买本地本行业的产品，人为地设置种种“壁垒”，限制外地供应商自由进入本地本行业政府采购市场。个别地区还有极端做法，以政府文件形式下发到所属各层各级，要求政府采购某种产品时一律采购当地的产品，这种行为破坏了公平竞争秩序，阻碍了全国统一政府采购大市场的形成和发展，限制了政府采购政策功能的发挥。

　　实际上，确实有些地方要求一律采购当地产品。沿海某市，所有政府部门采购的笔记本电脑的品牌都无法选择，只能采购当地某知名品牌的笔记本电脑。其实该市政府采购监管部门和代理机构也都知道，这种行为与《政府采购法》的规定格格不入，也不是他们要求或者是他们的意志所能决定的，这种要求或决定更多是地方政府一把手们“肥水不流外人田，保护地方经济”的观念在作怪。

　　还有某省规定，“凡政府采购都要根据该省名优地产品目录，在同等条件下必须优先购买名优地产品”，这显然也脱不了地区封锁的干系。

　　在中标候选人之间采取谈判

　　在目前的政府采购招标投标活动，特别是大型IT设备及医疗器械的采购中，评审专家们往往会推荐两家以上的中标候选人，并附上这样的评语：“建议与第一中标人进行商务谈判，如原价能下浮*%，则可选此供应商，如不能降价，则可选择第二中标人为供应商。”这种“惯性操作”已广为采购人、招标中介机构所采纳，似乎合情合理，对采购人也很有利。

　　但这种做法的合法性值得讨论，《政府采购货物和服务招标管理办法》第60条规定：“中标供应商因不可抗力或者自身原因不能履行政府采购合同的，采购人可以与排位在中标供应商之后第一位的中标候选供应商签订政府采购合同，以次类推”。显然第一中标人因不愿意降低原有投标价格的情况下，不让其中标是没有法律依据的。因为在第一中标人同意交纳履约保证金的前提下，其不降价的行为既不属于不可抗力，又非自身原因而不能履行合同，不让其中标显然违法。

　　《政府采购货物和服务招标管理办法》第61条还规定，“在确定中标供应商前，招标采购单位不得与投标供应商就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。”因此，采购人擅自改变中标排序，并且根据谈判结果确定中标人的行为属违法行为，要进一步地说，这种在评标报告中建议采购人与两个中标候选人协商谈判后再确定中标人的“惯性操作”的合法性是值得推敲的。

焦点与评论
　　　　　　　  IT采购 拒绝厂商“控货”

　　一直以来，“控货”是IT政府采购的顽疾，如何破解供应商的“控货”，化解其消极影响已成为政府采购无法回避的现实问题。

　　“控货”是指产品制造商的一种渠道销售策略，意即对某一采购人的某一特定项目，谁最先获知采购信息并在第一时间向制造商或其区域代理商登记备案，谁将获得最佳的价格保护和货源控制，而这种待遇往往是独享的，其他任何一家经销商均无法享受到这种价格和货源优势，如果有经销商胆敢越“雷池”，破坏“规矩”，势必招致严厉的惩罚，经销商对此有怨却不敢言怒，选择顺从实属无奈。

　　“控货”危害性分析

　　一是破坏了公平竞争秩序。为了促成交易，制造商往往会授意其他经销商陪标，集中采购所追求的低价位目标就会因“控货”的横亘而无法实现；“控货”也可能刺激其他未享受保护的供应商以更低的非理性的价位谋求中标，加之受保护的经销商时常以“舍我其谁”的姿态出现在采购活动中，那么高质量和优服务这两个目标的实现就非常困难。

　　对经销商而言，享受保护的经销商似乎得到了一些实惠，但事实上一个长期受保护的经销商，其开拓市场的能力无疑会大大减弱，而“控货”则严重削弱了未享受保护的供应商参加政府采购活动的竞争能力。

　　二是造成了财政性资金的浪费。对采购人而言，如在采购中遭遇“控货”，可能无法最大限度地节约采购成本，原本通过集中采购能够节约的支出却转化成经销商的利润，特别是一些社会公认度高的产品如果实行“控货”，采购单位在别无选择的情况下付出较高的采购成本就会没商量。

　　三是最终使品牌占有率萎缩。“控货”是一种近视销售策略，是一种十足的短期行为，受保护的品牌和经销商难以得到成长，政府采购已进入品牌竞争时代，一个聪明的制造商应该明白，要想使自己生产的品牌长期雄踞政府采购市场，必须让最具实力的经销商扛起自己的品牌出击。

　　对制造商而言，不利于其产品的充分市场竞争，影响企业的长远发展，必然导致经销其产品的供应商数量锐减，最终极有可能导致该品牌产品淡出市场，因为今天的市场没有绝对的“卖方市场”，同类产品的替代率是相当高的。

　　“控货”缘何受推崇

　　目前，“控货”现象较为普遍，不但存在于政府采购的IT领域，而且在非政府采购领域也广泛存在，不仅一些老牌大公司在搞，而且一些新生代制造商也在效仿，那么究竟是什么原因致使制造商对“控货”这种营销策略推崇备至呢？

　　其一是超额利润驱使。“控货”是一种带有浓厚垄断色彩的营销策略，在这种模式的保护下，经销商一旦被“控货”便可高枕无忧，只等着与制造商坐享丰厚利润，在指定品牌采购的情况下，这种超额利润的实现就变得非常容易。

　　其二是计划管理作怪。不少国内供应商在营销管理上仍然受计划经济时代思维惯性的影响，仍然习惯使用“计划”手段而非“市场”手段，期望在全国各地分区域分散布点，推行层级制的授权代理模式快速掠取市场。

　　其三是无序竞争担忧。不少制造商认为“控货”这种方式比较踏实，令人放心，如果不搞“控货”，则极可能陷入无序竞争，因而害怕竞争，事实上某一品牌产品若确实有着旺盛的市场需求，不同经销商对该品牌的竞争是很自然的事，只要制造商善于管理，竞争将更有助于扩大市场占有率。

　　拒绝“控货”

　　“控货”现象的存在，一方面说明政府采购市场还不够成熟，还不能有效地规避这一现象，尤其是在较为特殊的项目采购中，“控货”往往带有明显的指定品牌倾向，给供应商串通投标造成可能，从而引发不正当竞争，削弱了政府采购促进廉政建设、节约财政支出的功能，给政府采购工作的正常开展带来不利影响。

　　另一方面说明某些制造商的营销策略存在严重缺陷，“控货”的实质是小农经济意识在作怪，与发达的市场经济中的营销手段是格格不入的，其结果只能带来短期的销售增长，无助于企业的发展壮大；同时也暴露了有关职能部门市场监管乏力，使制造商有隙可乘，实施这种较为低级的营销策略。

　　可见，“控货”只是保护了某一具体的经销商和制造商的短期利益，而其带来的损害却是全方位的。解决政府采购中的“控货”问题，有助于规范政府采购行为，促进政府采购事业的健康发展。

　　首先，政府采购管理和执行部门要向“控货”亮“红灯”。各级政府采购监管部门要认真研究《政府采购法》，在货物类政府采购中坚决推行无品牌采购，从法律层面“逼”实施这种策略的厂家就范，使其主动放弃这种营销策略，对顽固的制造商应果断地亮起“红灯”，将其生产的品牌罚下赛场，限制其进入当地政府采购市场，并在有关媒体上予以公告，让其寸步难行。

　　其次，市场监管部门要破除带有垄断性质的“控货”行为。加大市场监管力度，对照经济法的有关条款，查处不正当竞争行为，让搞“控货”的制造商“下课”，以净化政府采购市场。

　　再次，制造商要及早走出“控货”的梦魇。政府采购市场向全球供应商开放在即，国内供应商应紧抓时间已不多的机遇期，制订立足于长远的营销计划，适时调整营销策略，不要搞单一的渠道销售和层级制代理，应设一个价格控制线和采购指导价，让更多的经销商参与推荐自己的品牌，尊重市场竞争的基本规则，避免“控货”现象的重现，在规范经营的前提下实现企业更快速度更大规模更高层次的生长，做强国货名牌。（维义）