与IT产品相比，2005年，复印机的产业发展相对平缓，在政府采购市场似乎热度不足。而值得记录的是，在热度相对不足的复印机采购中，主流厂商和忙于操作大项目的采购官员不乏对其中存在问题的关注，甚至有很多值得借鉴的观点和想法，只是缺乏彼此沟通。

　　“政府采购市场确实有着很好的广告效应，为企业及其产品在其他行业的发展起铺垫作用。”目前，几乎所有的复印机厂商都将追慕政府采购市场的动力归结为“广告效应”，而非“可望而不可及”的利润。
据记者了解，在参与政府采购市场竞争的过程中，价格问题和与用户沟通不畅等问题成为复印机厂商困惑的焦点。

　　价格之惑

　　“我们最头疼的就是恶性压价！”佳能（中国）有限公司政府采购部总经理大段理在谈及参与政府采购时，不无感慨地说，“先前都采用最低评标价法，在竞争中以价格论胜负。现在有所好转，采用综合评标法，可是价格依然是主导因素。”

　　他表示，价格问题是佳能进军政府采购市场的主要困惑，因为佳能的产品在复印机行业内价格相对较　高。因而，他希望：“政府用户在选择产品时，将价格与价值这两个完全不同的概念分清，应更看重产品的性能价格比。”

　　柯尼卡美能达办公系统（武汉）有限公司北京分公司市场推进部企划课担当课长袁立表示：“政府采购压价确实比较严重。每次推出新产品时，用户要求价格低于原来的产品，而事实上，新出来的产品档次和使用价值都要比原来的高很多。尽管这样，利润少的也只能做，因为政府采购确实有着很好的广告效应。比如，在金融、保险等非政府市场销售时，有些用户就要求企业必须入围中央国家机关协议供货名单，以此来证实企业实力。”
　
　　还有厂商认为，在入围各地协议供货后，采购方在网上公布入围价格和优惠率会影响到他们在其他领域的定价和销售。

　　对于复印机厂商“剪不断，理还乱”的政府采购情结，江西省政府采购中心副主任钟琳认为：“价格是由市场来决定的，而决定市场的因素又有很多，比如需求、竞争等等。用户都希望买到性价比高的产品，所以我们在复印机等办公设备的采购中，更多采用综合评标法进行评比。而之所以在网上公布价格，是为了让采购单位在一个公开透明的环境下了解各家供应商及其产品的情况，以便于他们做出选择。”

　　钟琳介绍，复印机产品本身的价格虽然在下跌，可是据用户反映，在使用中还存在耗材更换频繁和耗材价格过高等问题。

　　徐州政府采购中心主任姚宾礼说：“在徐州的复印机采购中，由于参与品牌较少，企业垄断现象比较严重，甚至有串标报价的现象。竞争不够充分，价格问题更明显，有些甚至会高出市场价。”

　　面对价格之惑，企业、政府采购方各执其辞，而要让复印机采购环境更加完善，真正排除恶性竞争和竞争不充分带来的困惑，业内人士认为，要建立在供采双方的积极沟通之上。 

　　距离不能产生“美”

　　“用户有时候会在不很了解产品性能的情况下进行采购，导致选择的产品不适合使用，甚至造成浪费，并往往将此归结为产品的质量问题或性能问题。”复印机厂商对于和用户之间欠缺沟通的距离感有着同样的困惑，并希望将此无法产生合作“美感”的距离拉近一些。

　　他们认为，政府采购机构应该在适当的时候安排企业与用户进行公开的、面对面的交流。企业想了解用户真正需要什么样的产品和解决方案，而用户也有必要了解各厂商的产品特点和企业信誉。

　　在入围各地协议供货后，很多复印机厂商都困惑于不能保持稳定的销售。因而，非常急迫地想知道用户究竟需要什么样的产品。有人甚至提出，采购机构在公开招标的过程中，是否可以邀请用户代表参与，并留给竞标企业一定的表述、陈述时间对自己的企业和产品进行介绍。

　　对此，江西省政府采购中心副主任钟琳认为：“复印机厂商要想在政府市场有较好的、稳定的销售，很大程度还有赖于他们创品牌、多宣传，拥有一定的品牌认知度。目前看来，由于参与企业很多，还无法在短暂的招投标过程中给企业安排陈述时间。企业与用户公开交流的方式很多，比如多宣传企业和产品，为用户做好售后服务等等。”

　　对于如何更加贴近用户，松下电器（中国）有限公司系统销售公司OA通信系统设备部副部长孙玉锁如此建议：“复印机厂商在参与政府采购过程中的渠道方面不能太过扁平化了；采用区域代理制是一种比较合理的模式。另外，企业需要有一套完善的服务体系，在对用户做好服务的同时，了解他们的需求。”

　　佳能的大段理也认为：“在做好服务的同时，对用户进行产品知识的培训非常重要。”

厂商谏言

　　望用户更多了解产品

　　佳能（中国）有限公司政府采购部总经理大段理：
　　中国的政府采购市场很大，近两年在摸索中不断发展，操作也越来越规范。佳能公司在中国《政府采购法》颁布后，为了做好政府市场专门成立了政府采购部。我们主张将更具性价比的复印机产品提供给用户，做好售后服务，让用户安心使用。同时，希望政府用户多了解产品知识，以便采购到他们真正需要的办公用品。
 
　　希望多导入企业竞争

　　松下电器（中国）有限公司系统销售公司OA通信系统设备部副部长孙玉锁：
　　目前市场上复印机厂商有很多是日资企业。这些厂商有的已经实现本地化生产，有的虽没有达到本地化，但从产品性能或者易用性来看，完全进口的产品都设置了中文菜单，易用性不会有障碍。在产品性能同等的情况下，希望政府采购能够多导入企业参与竞争。
 
　　“无条件退换”不够合理

　　柯尼卡美能达办公系统（武汉）有限公司北京分公司市场推进部企划课担当课长袁立：
　　参与政府采购活动有好几年了，感觉政府采购的规模在不断大幅度上升，采购范围也扩大了，流程设置也越来越趋于合理。不过，我们在参与投标的过程中发现，有些笼统的规定对于复印机来讲，不公平。比如协议供货的招标文件中关于“无条件退换”的要求，对于复印机来说，一旦投入使用，不可能再退换，因为退换回来的产品无法再进行销售，这一点有别于其他IT产品。虽然我们还没有碰到过退换问题，但是我们认为这些规定不是很合理。