谁是世界上最大的买家？答案既不是亿万富翁，也不是跨国公司，而是政府。通常情况下，政府采购规模占到当年国内生产总值的10%。而其中IT硬件产品的采购份额亦数额巨大。那么IT厂商应该如何面对如此巨大的市场份额呢？ 

      界定政府采购范围时，业内提出了一种比较准确的说法———所有国家财政预算单位都要实行政府采购。
　　我国政府采购始于1996年，市场规模由试点初期的10亿元，至2001年已增至653亿元，2002年市场规模已经超过1000亿元，财政部国库司相关负责人预计今年有望达到1500亿元，2005年中国政府采购资金将达到2431亿元。巨大的增长额度表明我国国力增强的同时更映衬出我国政府采购的盎然生机。

　　特别在近两年，我国政府采购过程中，用于服务电子政务采购的资金占有较大比例。据赛迪集团报告显示，2002年的政府集中采购电子政务建设中的硬件产品采购主要集中在PC产品采购，总采购量达133.5万台，总采购金额达104.3亿元。市场总投资达到350亿元，比2001年增长23.4%。2002～2004年中国电子政务总体市场年复合增长率为25.7%，按这一速度计算，5年后政府用于电子政务建设的投资额将突破1000亿元。在这样的大环境下， 政府采购 “电子政务”产品自然成为商家关注的热点。

　　在现今竞争激烈的电脑行业，继家用PC之后，占PC销售总量绝大部分的商用电脑成为各家争夺的对象。而中、低端商用电脑惨烈的市场竞争已经让利润日趋见微。年初，在中、低端市场纵横的联想、方正、同方等国内厂商以及以细分市场而著称的浪潮“行业PC”，都打出了进军高端商用市场的大旗。政府采购PC项目自然成为商家必争之所在了。

　　与常规的采购相比，政府采购更具自身的特殊性，具有政府采购经验的北京某招投标代理公司采购处张处长，对涉足企业提出了以下建议：

　　首先，企业要选择准确的目标市场。目前，我国政府采购市场的区域分布极不平衡，沿海地区远远高于内陆边远地区。例如，2001年，华东地区政府采购规模达到213.4亿元，是西北地区的7倍。这种区域之间冷热不均的现象，对企业制定相应策略产生一定影响。

　　其次，要全面掌握政府采购的工作流程。我国《政府采购法》已实施半年，地方与中央的政府采购都已形成了确定的工作流程和主管机构。例如，财政部、国务院机关事务管理局是中央政府集中采购的管理机构。而地方政府的采购管理办公室、采购中心及其委托的中介机构是地方政府采购的监督和执行部门。只有了解各部门的职责，才能迅速地融入到这个大的轮盘中。

　　再次，企业内部以何种组织方式面对政府采购这一超级买家也是很重要的问题。从目前的情况分析，企业大多以两种形式来应对：一是针对具体的政府采购项目，采用跨部门和地区的项目团队的方式。例如由公关部、销售部、法务部、销售大区及其他部门联合组成项目组，各自负担一部分职能，采购任务完成后项目组即告解散。二是成立专门的政府采购部，统领企业的政府采购事务，包括政府关系、信息收集、应标等。从目前已经涉足政府采购的企业情况分析，采用何种方式多视企业的性质、政府采购目标、内部组织管理方式等要素而定。

　　当然，这些前提是厂商必须满足《政府采购法》中对企业所规定的各种条件。