今年6月28日，华为为文莱惟一的固定网络运营商JTB量身定制了全网改行方案，至此，国内NGN系统获得在海外市场的首次规模商用。
      
　　6月6日，华为与俄罗斯惟一拥有全国运营牌照的Megafon公司签订总金额高达5600万美元的网络建设合同。

　　5月，华为攻下北非重镇阿尔及利亚，承建其包括绝大部分的主要景点区域和重要的石油生产城市的扩容项目，金额为1300万美元。同月，中兴成为巴基斯坦PAKTEL项目一期总承建商。

　　3月初，华为在法国LDCOM公司DWDM国家干线传输网项目招标中脱颖而出，承建了总长3311公里的该项目。同月，中兴获俄罗斯第4大GSM运营商SMARTS的青睐。
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　　近年来，国内的有识企业已经不再满足于赚同宗兄弟的钱，他们把目光投向了远在千山外的跨国采购商。于是，出现了大批与跨国采购商面对面的企业。南有华为、中兴，北有实华开，越来越多的中国企业开始走出国门，从原来外国企业的跟随者逐渐成长为与他们一起竞技赛场的强劲对手，并开始成功地从他们口袋里大把大把地掏出银子。跨国采购商已经完全感受到了中国企业形成的冲击和压力。

　　那么这些企业出奇制胜的“秘笈”为何？其他企业又能从这些企业身上学到些什么呢？记者分别选取了南北代表———通讯巨头华为和电子商务排头兵实华开，让事实讲述他们的故事。
 
华为篇

　　从1995年开始拓展海外市场以来，华为已经成功地在欧洲、独联体地区、亚太、非洲、美洲等地规模应用。去年年销售额为221亿人民币的华为，其海外销售额就达5.5亿美元。

　　技术核心竞争力

　　“工欲善其事，必先利其器。”拥有自主产权的技术、拥有核心竞争力是企业战无不胜的克敌法宝。

　　看看华为的一连串数字，就知道其规模的连年扩大和发展速度的惊人与其在人后默默努力付出不无关系：华为每年的研发投入超过销售额的10%；连续2年获得国家科技进步奖；专利申请数量一直保持超过100%的年增长率，数量累计高达2154件；获得专利授权329件，申请PCT国际专利和国外专利198件，是发展中国家申请PCT国际专利最多的公司之一；去年华为研发投入达到30亿元，用于专利申请的费用超过了1000万元……
　　前不久胡锦涛主席视察华为，在得知华为智能网设备曾获得2001年国家科技进步一等奖、并在全球已拥有3.5亿用户时，非常高兴地对周围的人说道：“这10年正是我们国家整个通信信息产业大发展的时候，也是华为同步蓬勃发展的10年。”

　　价格 

　　价格无疑是我国企业的杀手锏， 物美价廉的产品是永远不分国界的赢家。当然，价格低不能以质量同步降低作为前提。

　　技术与价格就像一对兄弟，不可须臾分离。华为产品之所以能在海外市场占有一席之地，除了中国研发人员的工资是欧美国家研发人员的1/5到1/4以外，持自有技术也可以尽可能地降低产品的成本。

　　据悉，华为公司目前的芯片设计能力已达0.13微米，以前进口芯片要200美元一片，而现在经过自主设计、只需到美国加工生产的芯片，只要10多美元一片，设计芯片一方面保持技术领先，同时大大降低成本。这样的竞争优势是很多企业还需要再加强的。

　　国际化

　　参与跨国采购的这些企业，目标都是成为世界级的设备与服务提供商。但要想真正达到这一级别，企业首先就要努力打到外国去，知己知彼，才能百战不殆。

　　目前华为在海外共设有32个代表处，除了中国员工外，还招纳了大量当地员工，包括技术、销售、财务等各方面人材；尤其是在华为海外最大的研究所———印度研究所中，有经验、有技术背景的印度员工更是占了绝大多数，这一举动无疑加速了华为的全球化的进程。

　　“成功只属于有信心、有准备的人”。华为对此深信不疑。自从1995年开始国际市场拓展，华为也并非一帆风顺，但从未气馁，而是更加频繁地参加世界各大通信展。在这些展会上，华为刻意地将自己的产品与国际著名企业产品放在一起，接受世界范围内参观者挑剔的眼光。此外，华为还积极参与国际标准的讨论与制定。经此几役，“华为”这个名字为越来越多的业内外人士所熟知。

　　此外，在谈到如何在海外市场占据一席之地时，那些曾亲身经历了市场开拓的华为员工还透露，华为人靠的是智慧和耐力。用他们的话说，就是“屡战屡败、屡败屡战”。据说，在俄罗斯华为就经过了长达6年的努力和等待，最后终于取得了一年超亿美元的业绩。 
 

　　实华开篇

　　在这个因SARS而变色的春天，传统国际贸易遭受不小的打击。然而这却给专业从事电子商务网上交易的实华开提供了前所未有的机遇。

　　自4月以来，实华开陆陆续续地接到来自美国、德国、丹麦等近10个国家大型采购商的订单，年预计总采购额询单已从月初估计的1000万美元骤然急升至2000～4000万美元。

　　实华开的突然蹿红从一个方面表明，已经有越来越多的海外采购商开始尝试在网上跟中国的供货商做生意了。而实华开最吸引这些海外商家的地方，就在于其得天独厚的技术优势及长期的专业积累经验。

　　电子商务平台

　　据一份调查结果显示，供应链的运营费用一般要吃掉一家国际企业55% ～85%的销售收入。由此可以看出，改善供应链管理，特别是通过互联网管理采购和后勤的整个过程，是B2B电子商务服务中异常重要的一环。

　　实华开拥有一个可直接实施跨国交易、并与多家国际贸易增值服务提供商对接的电子商务平台，自命名为“实华开网上全球交易市场（Sparkice Global eX?鄄change）”（以下简称网上市场）。自开通后网上市场已有4次版本升级，建立了对接多家国际贸易增值服务提供商的网关，数据库也已全面扩充。

　　网上市场由数目很多的买家和卖家直接对接，并在互联网上完成交易过程中各个主要环节的工作；网上市场除了拥有以单个产业为主的纵向市场，也有以多个产业为主的横向市场。

　　据了解，买家和卖家可以通过网上市场完成十分复杂的交易过程，包括相互了解、索取信息，然后进入复杂的正式谈判过程，接下来约定产品的规格尺寸、交货日期等等细节，签署订单之后进行财务支付，以及预定运输、保险和商品检验的服务。

　　同时卖家可以通过网上市场管理客户关系，买家可以通过在线市场进行供应链管理。

　　网上市场还正在日益完善一个由贸易增值服务提供商组成的广泛的贸易支持网络，向交易双方提供与这些增值服务商的便捷的连接。如美国的AIG可以为交易双方提供保险服务，瑞士的SGS则负责质检，后勤、运输靠的是中国的海环（Sealink）；支付则交由全球著名的汇丰银行和业务集中在上海的ChinaPay电子商务支付网关；网上会议有WebEx通信公司提供技术支持……

　　专业经验

　　实华开自2002年7月底彻底转型B2B获得成功以来，已开通以个人消费品为核心的全球零售商为服务对象的16个频道，国内近万家出口商成为一期验证会员，近百万家成为数据库企业会员。

　　除了发展国内会员企业，实华开还帮助坐落在美国波士顿的全球最大办公用品公司直接节省成本20％以上，帮助德国的欧洲最大食品连锁店网上采购节省成本10％；加拿大冰雪山城的NCF至今未曾到过中国，但已在实华开完成多笔采购。

　　如此看来，实华开距离年初提出的“要帮助主要的国际零售采购商实现一个亿美金的年交易额”的目标已越来越近了。

      除了以上主观原因，这些企业之所以能够成功走出国门，与我国现今的经济发展状况有着莫大关系。再早些时候，“中国制造”大多是“价廉物不美”的代名词。

　　中国的企业要让海外运营商认可自己，首先要让他们认可中国，认可中国的高科技。

　　实华开CEO曾强就在去年墨西哥APEC企业家高峰会上强烈地感受到了中国的前景。与会的当今各国工商领导人皆认为，与当今全球总体形势所面临的社会不确定性与经济滑向停滞相比，中国社会的相对平稳与经济的持续增长，正在为全球上演一场经济学家无法解释的“中国奇迹”。

　　“中国崛起不是威胁，而是机会。”世界最成功的银行之一汇丰银行董事长埃尔顿先生对中国有着相当大的好感。

　　也正是为此，华为曾专程将海外客户请回中国，让他们亲身感受高速发展中的中国，让他们亲眼见见中国的高科技园区。几乎每个到过华为深圳总部的海外客户都感叹不已。客户的中国行彻底改变了他们的偏见，开始从内心接受中国，也开始接受中国企业也可以与其同台竞技的事实。