一种对政府采购市场满怀憧憬的“IT新类别”产品上市后，如何才能打开这扇门；面对新兴的IT产品，政府采购部门会以怎样的心态面对？我们特邀了北京市怀柔区政府采购中心副主任吕海东、北京华旗资讯数码科技有限公司笔记王事业部总经理吴鹏飞探讨该问题。
 
本期主持：程志娟

嘉宾：
北京华旗资讯数码科技有限公司笔记王事业部总经理 吴鹏飞
北京市怀柔区政府采购中心副主任 吕海东

　　广而告之

　　当前，IT厂商在以超出人们想象的速度来挖掘人们潜在的应用需求。而政府采购部门会以积极的态度，来面对市场中产生的任何一种新兴产品。但从认知到产生需求还有漫长的过程，而且产生应用最重要的前提是要让大家认知产品。

　　北京华旗资讯数码科技有限公司笔记王事业部总经理吴鹏飞表示，“IT技术的发展会带来很多新鲜的产品，而且很多IT企业的成长策略都不尽相同；比如有些企业比较关注例如笔记本、PC、服务器等传统的IT产品，而有些企业会将眼球锁定因新技术而产生的新兴产品。新兴产品是为满足用户新需求而产生的，但同时它也要面对来自市场的‘残酷大考’”。

　　北京市怀柔区政府采购中心副主任吕海东表示，“一个新兴产品的价值在于它必须能产生应用。对于企业而言，如何快速地将产品‘广而告知’给受众，并销售给受众才是最重要的。这种‘告知’分为两个环节，其一，是针对产品的主要受众群体多角度地宣传，这种宣传的手段或策略要特别，争取一下就能给受众留下深刻印象；其二，通过‘代理商’将产品直接推到用户面前。”

　　随后，吕海东还强调，有了认知、有了需求之后，新兴产品还要面临如何让人们广泛地接受它，成为IT产品中的“通俗产品”。这将是对企业耐力与实力的考验。

　　找准路径

　　一种因政府用户需求而诞生的产品，其拓展市场的路径与消费类产品截然不同。

　　吴鹏飞表示，现在很多人对政府采购市场的认识还不够深入，特别是厂商带着一种新兴的产品如何才能打动政府用户；这是很多企业都很困惑的共性问题。

　　吕海东分析：“首先，政府部门会以积极的心态来面对新兴产品；其次，厂商要学会自己研究政府采购市场并从中找到好的‘路径’来开拓这个市场。”

　　他还举例：“比如说新兴产品没有在政府采购目录之内，企业可以通过‘定点采购’的方式来参与。”
专家分析，由于IT产品是政府采购货物类的大宗产品，所以，目前很多省的政府采购目录都规定得比较宽泛，此举就是为了给新兴的IT产品留下一条参与政府采购的“路径”。