到“农村去”带来了什么

　　进入11月中旬，教育采购项目的招标工作也都步入尾声。持续大半年的时间，热闹的教育市场开始步入冷静思考期。浮华过后总要进行总结。由于“校校通”、“远教工程”这些政策项目的拉动，加速了IT厂商们的“下乡”进程。但当他们将战场转到农村、人们眼光聚焦于农村教育信息化后，这一切的一切并没有终结，接下来，我们更要关注的是“到农村去”后，带来了什么……

　　自“校校通”工程拉开教育信息化建设序幕后，2003年“远教项目”开始试点工程并在2004、2005年大面积铺开，加上区域市场的教育租赁逐步兴起，整个教育行业的信息化工程如火如荼地开展起来。

　　今年20多个省市的“校校通”、“远教项目”推动了IT厂商“到农村去”由口号变成了实际行动。

　　“政策工程”别成“面子工程”

　　面对热闹的“教育采购”项目，朋友讲了一个故事。

　　安徽滁州一个农村中学的校友张春林为母校捐赠了50台电脑。第二年，张春林前往母校考察这些电脑的使用情况，结果发现放置电脑的教室紧锁，电脑上积满了厚厚的灰尘。很显然，这些电脑根本就没用过，只是一堆摆设，最后变成垃圾。这个农村中学校长对此的回答让人想笑却笑不出来，他说，不是不想用电脑，而是实在交不起电费。

　　这仅仅是农村教育IT产品的使用成本问题。

　　内蒙古自治区教育厅网络信息中心处长李栋梁认为，“现在教育变成各行业信息化最热闹的市场；但看到热闹场面背后，我个人更担心的是这些设备采购到位后，后期的实施、服务如何来做，以及后续教师的培训工作等等。”这些都是“热闹”之后必须要思考及面对的问题。

　　联想中国客户集团总裁宋京华表示，李栋梁处长的担忧并不多余。现在的采购设备基本上都是进入到乡、村学校，这些学校的教师很多都没有接触过电脑，而他们是让教育设备真正用起来的“主力军”，对于他们的培训以及设备后期的维护等等都是让这项“政策工程”动起来的重要环节。

　　从“想农村”到“去农村”

　　很多业内专家认为，今年的“远教项目”及“校校通工程”，将加速IT企业进入三、四级市场的进程。
 
　　专家分析，目前，二、三级以下的市场长期真空，一直为兼容机、区域PC品牌机所占据。在惠普、戴尔等夹击下，中高端市场暂无良策之际，因此，“到农村去”，是很多企业下一步的重要市场策略。此次“教育大战”必将推动国内主流IT企业对下一级市场的关注。

　　清华同方计算机本部行业销售第一事业部总经理朱平东分析：“虽然利润少，甚至不赚钱，但我们更看重教育项目的社会意义，越是落后的地区越是要发展教育，这事关整个国家的发展战略。何况，投资教育的同时，也是品牌传播的过程。比如，投入3万台电脑，将会有8万个教师、120万个学生使用。如果他们用得好，家里要添置电脑的时候，一定会首选你的品牌，这不仅可以拉动日常销售，还有利于发展渠道，任何一个代理商都愿意代理好卖的产品。”

　　从“打价格”到“拼实力”

　　今年教育采购中，还有一个显著现象就是中标企业的品牌比较集中。从PC品牌来看，主要还是集中在联想、同方、方正、浪潮、TC、海尔几家企业。

　　浪潮电脑事业部总经理黄刚表示，“‘教育采购’大批量、短期供货是对中标企业综合实力最直接的考验。对于PC厂商来说，综合实力包括技术研发实力、上下游资源整合能力、市场开拓能力、服务能力、项目运营能力(前期的调研与沟通、中期的生产与品控、后期的服务与培训)等等，也只有具备这样综合实力的厂商，才能最终从教育市场的竞争中胜出，在教育市场上获得持续发展。”

　　今年，海尔电脑被称为教育行业的一匹“黑马”。原本在行业市场“低声细语”的海尔怎么有如此的魄力？

　　海尔集团海成（上海）信息技术有限公司行业销售总监孙学东表示，“我们今年能取得这样的成绩与集团的支持分不开。大批量、短周期的交货，小的品牌参与这种竞争真的会很痛苦。”

　　一直以来PC产品在IT产业中以“杀价格”著称，但在今年教育市场大规模竞争中，参与其中的品牌似乎多了一些理性。而这种情况的变化正好应和了教育用户越来越理性的采购理念。

　　江苏省政府采购中心副主任吴继勇表示，“在今年‘校校通’项目评标中，价格只是考量的一个因素，而其并非最重要的因素。我们信息化追求的不仅仅是低价，有效应用是才教育项目追求的终极目标。” （程志娟 余海玲）

　　农村教育成关注热点

　　教育部副部长 章新胜：农村教育是中国教育的薄弱环节，本世纪中央政府增加的教育经费将主要用于农村，以提高那里的教育水平。农村小学和初中教育的总经费2004年比2000年（分别）增长了74%和87%以上。
 
　　教育部基础教育司副司长 郑增仪：农村中小学现代远程教育工程的规划目标是：向农村小学教学点510万名小学生提供优质教育教学资源，基本提高约占全国小学生67%的农村小学的教学质量和教师水平。

　　教育部基础教育司副司长 李天顺：农村中小学现代远程教育工程的主要目的，是要把优质的教育资源送到每一所农村学校，促进城乡之间、不同区域和不同学校之间的优质教育资源共享，使全国1亿多的农村中小学生能够普遍受益。
 

　　　　　　江苏“校校通”项目采购背后的故事
　
　　对于做IT的人而言，已经习惯了忙碌；对于奔波在教育采购市场上的IT人而言，更是在享受着忙碌。教育市场如同一块诱人的蛋糕，成为国内外厂商关注的焦点。全国各地的大标，牵引着政府采购当事人的每一根神经。

　　对于日渐理性的教育市场而言，我们有理由对其予以充分的关注。为此，我们烹制了这顿教育大餐。从中，我们将驻足号称“中国教育第一大单”的江苏省“校校通”工程，回望“远教PC第一大单”的四川远程教育项目，远眺来自全国各地四面八方的大单。我想，从中我们都能收获些什么。

　　当然，教育市场还处于向理性发展的轨道上，还有一些不足需要改进，我们也提出“十点不足”与您共同探讨，希望能吸收更多的养分，更好地滋养教育市场这棵大树。让我们共同为“教育采购”这个具有责任意义的市场做点什么…… 

　　“采购预算达3.9亿元，采购物品数量超过16万件/套，包括计算机141624台，大屏幕1659台，视频展台1659台，网线7613箱，交换机3295台。”在今年众多教育采购项目上，最引人注目的要数江苏省“校校通”　工程政府采购项目了。该项目之所以备受关注，首先在于其采购规模、采购数量之巨大；其中的计算机项目是迄今为止中国教育史上的PC采购第一大单，也是国内PC采购第一大单。
　
　　该项目招标信息自3月份公布以来，各大PC厂商磨拳擦掌，全力以赴，力图拿下这一具有战略意义的项目。据说，曾有企业高层亲赴江苏，并以赞助“十运会”巨额资金或设备作为承诺，全力进行项目公关。

　　备受瞩目的金牌工程，其每一步的发展都牵动着多少人的利益与众人的眼球。执行这个项目，无论是江苏省财政厅政府采购管理处处长王卫星，还是江苏省政府采购中心副主任吴继勇及采购人都感觉到了压力。

　　江苏省政府采购中心副主任吴继勇说，我们期望把这个项目打造成为政府采购的“精品”工程。如此定位的项目，经历了哪些特殊环节？用了哪些特殊的方式？

　　“试卷”要过“论证关”

　　招标文件犹如一场大考的“试卷”。江苏省“校校通”项目的招标文件是经过几轮论证走下来。

　　江苏省政府采购中心副主任吴继勇表示，为力求公平、公正，中心先在网上公开征求有关供应商的意见，公开发布招标文件草稿，然后又召开了供应商座谈会，广泛听取供应商的意见。座谈会上供应商提出的某些建议经后来论证确实是合理性的，对招标文件的改进提供了较大的帮助。

　　除了征集供应商对招标文件的意见外，中心还专门召开了招标文件专家论证会，与会专家从江苏省政府采购专家库中随机抽取，并且此批专家不再参加评标时的专家抽取，专家组对招标文件技术参数、商务条款等进行逐条审议，同时对前期供应商座谈会汇总的供应商建议进行论证，招标文件专家论证会的召开对招标文件的完善提供了全面支持，进一步确保了招标文件技术需求的准确、商务条款的合理性。通过一系列有效措施的实施，最终形成了一份经得起“拷问”的标书。

　　说到江苏省政府采购中心组织召开的招标文件供应商座谈会，教育市场“黑马”——海尔电脑，其行业销售总监孙学东兴奋地说，“在论证座谈会上，我真实地提出了一些疑问，并最后都被采纳了。这种形式比较好，充分收集投标人的意见，让招标文件更规范。同时让投标供应商真正感受到‘公平’的氛围。”

　　产品先要“模拟考试”

　　江苏省“校校通”项目所采购的设备主要是奔赴“苏北”贫困地区。地理及经济方面的因素，要求此次采购的产品品质为第一要素。所以，在开标之前，政府采购中心及江苏省教育厅组织了产品测试。

　　有企业戏称，要想中标，首先要经过模拟考试。

　　江苏省政府采购中心专门负责此次项目采购工作的黄海介绍，为了保证“校校通”工程的顺利实施，保证此次采购设备的高品质，中心要求投标人将投标样机送中心指定的检测机构——江苏省质量技术监督计算机产品质量检验站进行检测，由第三方对PC机的各项性能进行检测，并出具权威的检测结果，将该检测结果作为评标时产品性能评价的重要依据。

　　他说，无论企业将产品介绍得有多好，技术有多先进，都是不算数的，只有权威部门的检测结果才是“硬道理”，实战考验见分晓。评标结束后，中心还要求将中标企业的样机封存3年，以便产品出现问题后，进行对照，是否存在着偷梁换柱行为。

　　浪潮商用电脑事业部总经理黄刚表示，在此次江苏省“校校通”工程采购项目中脱颖而出的，都是“过五关、斩六将”闯出来的，都是凭借企业产品品质和服务等各方面的综合条件取胜的，中心组织的产品检测和江苏省教育厅组织的测试都体现了这一点。

　　另外，对于江苏省教育厅组织的测试，TCL数码电子事业本部副总经理陈宇新深有体会。他说，今年4月份，江苏省教育厅就邀请了16家供应商在江苏省教育学院搭建样机环境，产品从4月～8月一直在接受着用户的考验。

记者手记

　　　　　　　　　　　　　“大战”过后的思考

　　由于是国内教育第一大单，由于江苏是教育采购大省，所以，江苏省“校校通”工程采购项目引起了业内外人士的共同关注。中标企业谈到江苏省政府采购工作，几乎都是异口同声地说规范；而失利企业对于部分中标企业的供货能力则表示了怀疑。

　　江苏市场成为今年部分企业在参与教育采购市场的一个“黄金点”。有企业在参与完该地投标后，就对教育市场的标开始放低了声音；因素只有一个——不想“赔”上太多的本钱。大单的竞争实在惨烈。

　　在江苏省“校校通”项目中，有些企业是“赔本赚吆喝”；有些企业是将这个市场当成攻打政府或者教育的战略市场；有的则是局外观战。不管大家的心思如何，给厂商留点“微薄之利”确实实属必要。

　　面对大单，不仅仅是大战前需要理性，大战后更应该理性地思考一下其中厂商的种种行为。教育采购需要企业具有一种责任感。（余海玲）

人物新观点

联想中国客户集团总裁 宋京华

　　教育采购对于政府采购而言是一项可以有所成就的事业；对众多企业而言则是创造了一个新的教育产业。　　　　　　

浪潮商用电脑事业部总经理 黄刚

　　接踵而来的教育大单，在给企业带来商机之时也给众多企业出了一道考题。如何在短时间内完成上万台产品的供货，是对每一个中标企业整体运营能力的验证。

深圳宝德科技教育行业拓展经理  杨颖

　　随着国家给予教育方面的支持力度不断加大，我认为，在未来几年的时间内，中国教育仍蕴藏着巨大的市场潜力。

清华同方计算机本部行业销售第一事业部总经理 朱平东

　　我们更看重教育项目的社会意义，越是落后地区越应该发展教育，这事关整个国家的发展战略。何况，企业在投资教育的同时，也是其品牌传播的过程。

永中科技副总裁 章雷

　　教育市场对软件业有深远的意义，一方面可以提供数以十万计的用户，有人用是软件成熟发展的源动力，而且学生用户未来十几年后会成为政府企业的中坚力量，在他们童年就已经习惯使用的软件会成为未来的赢家。　　　　　　　

　　华为3Com公司教育网络部副总监 张彦兴：今年是我们的服务年，针对教育市场，我们认为，协助用户维护好网络，帮助用户挖掘网络现有功能，开展新的应用是重要的两大策略。

　　　　　　　　　　　回望“远教PC第一大单”

　　四川，我国西部典型的人口大省，因其地理环境复杂，经济发展相对落后，在实施“百亿工程”（农村中小学现代远程教育项目）的过程中被教育部划为重点验收省份；又因其在今年的招标采购中，PC单一项目采购额高达5万多台，迄今为止在整个百亿工程采购中居全国首位，更加受到业内的广泛关注。
 
　　如此“特殊”的项目，让众多PC厂商在今年的教育市场“大战”中演绎了一段与去年不同的“故事”。 

供应商在开标现场递交密封的投标文件，确认身份。杨丹／摄

　　2005年10月24日。 

　　这个日子，在四川省教育发展记载中被浓墨重彩——合同金额达23667.6万元巨资的“四川省2004-2005年度农村中小学现代远程教育项目”招标采购合同签约仪式就在这天举行。
 
　　这个日子，对于四川长虹电器股份有限公司、深圳创维RGB电子有限公司、青岛海尔电子有限公司、联想计算机系统技术服务有限公司、清华同方股份有限公司、中国电信集团系统集成、海成(上海)信息技术有限公司及四川省天光科技实业有限责任公司等8家中标企业来说，同样具有特殊意义。
 
　　当供采双方在合同书上签字完毕，这个迄今为止全国各省（市、自治区）农村中小学远程教育项目中PC单一项目招标最大的采购工程终于开启了新的征程。
 
　　PC标段“赢家”有变 

　　四川此次可覆盖全省66个县（市、区）， 7539所农村中小学校的远程教育货物及服务采购项目，共分为两个标段：第一标段为电视机、DVD播放机及服务，分为A1包、A2包、A3包；第二标段为无盘PC计算机教室等，分为从B到K共10个包。
 
　　其中，第二标段所需5万多台PC，吸引了TCL集团股份有限公司、浪潮电子信息产业股份有限公司、四川省天光科技实业有限公司、海成（上海）信息技术有限公司、武汉长征火箭科技有限公司、联想计算机系统技术服务有限公司、北京曙光天演信息技术有限公司、清华同方股份有限公司、中国电信集团系统集成有限责任公司、北京方正奥德计算机系统有限公司10家PC供应商前来角逐。
 
　　经过评标专家对供应商投标文件和多媒体搭建现场进行综合打分、测评，最终由联想、清华同方、海成（上海）、中国电信集团、四川天光科技5家供应商各中2包胜出，而PC品牌的大单则主要集中在联想、同方和海成（上海）3家厂商的囊中。

　　令人意外的是，去年在该省远教项目试点工程中拿到“大蛋糕”的PC厂商在此次招投标中纷纷失利。 

　　规范操作保各方 

　　自去年正式实施百亿工程的招投标项目以来，各项目省市教育部门纷纷开始在巨额资金的支撑下展开了大规模的集中采购，并从中历练对市场的把握，日渐形成更趋理性的需求。 

　　四川省去年在远程教育项目的试点工程中，投资2亿元在19个市（州）112个县（区）的农村教学点建立了3188个教学光盘播放点，4732个卫星教学收视点，以及794个计算机教室。然而，据记者侧面了解，这个可覆盖四川全省超20%农村中小学校的集中采购项目，在后期执行阶段出现了光盘供货不到位，计算机配置跟不上等问题。 

　　某厂商向记者透露，由于去年参与投标的厂商对代理此项目的中介机构出具的招标文件理解不够，所以才有后期执行问题的出现。尽管后来大家都按照用户的要求及时作了弥补，但谁也无法否认今年竞标的失利与此事的关联。 

　　本文无意追究事故责任的归属，但是在招投标过程中及时、全面地了解和细致、规范地操作，对于任何一方当事者来说，都极为重要。 

　　四川教育厅项目负责人虽然在接受记者采访时，婉言拒绝对有关此事的提问做任何答复，但从他们在今年招标中放弃和中介机构合作，转而委托四川省政府采购中心来代理此项目的举措来看，更为谨慎和理性的态度将会贯穿往后采购项目的全过程。
 
　　据四川省政府采购中心主任向东介绍，今年该项目在前期制作招标文件时，教育厅项目负责人与政府采购中心该项目采购小组成员经过多次协商，决定采用“片区划分”的方法来打包货物，并要求供应商对本标段所有的包全部进行投标；为了让投标供应商深刻理解招标文件的内容和要求，政府采购中心特意组织标前答疑会，给他们提供一个对招标文件提出疑问的机会；在确定中标人时，则采用“肥瘦搭配”的方法来平衡整个项目，以此来确保四川省境内不同地理、交通、经济条件的农村中小学校的孩子们同步享受到优质的远程教育资源。
 
　　在采访中记者感受到很多企业对政府采购部门规范操作的认同。联想（中国）大客户总裁宋京华认为：“由政府采购部门来组织实施招标，厂商不会担心资金保障的问题。”
 
　　清华同方计算机本部行业销售第一事业部总经理朱平东、海成（上海）行业总监孙学东纷纷表示，政府采购部门会严格按法定的程序规范操作，给厂商营造一个相对公平的竞争环境。 

　　节能产品占 “优势” 

　　此次在四川远教项目中中标的几家PC厂商有一个共性：他们的产品均被列入财政部、国家发展和改革委员会发布的“节能产品政府采购清单”之中。
 
　　招标文件中明确规定，投标人提供的PC计算机品牌列入节能产品政府采购清单者可获得相应分值。某PC厂商的行业销售总监表示，目前PC厂商之间的产品、价格、服务都没有太大的差异，所以在评标中，有时0.5分就能甩掉一个竞争对手，竞争的激烈程度不亚于“千军万马过独木桥的高考。” 

　　四川省教育厅电教馆馆长王及文在接受记者采访时说：“这次采购的大批设备都要发放到农村学校，供教师和学生长期使用，因此对产品的适应性和稳定性要求比较高。再者，环保、节能产品至少能为经济实力相对薄弱的学校节省电费。” 

　　对于后期执行合同阶段，王及文介绍，要求供应商在签约后第1个月配货，第2个月安装集成。同时，为了杜绝供货不到位的现象再次出现，教育厅对后期验收阶段进行分级管理：将每一项验收技术指标都发放到校、到点，每个学校、项目点核查完之后，填写验收清单，交给所属市、州教育部门统一验收，合格后再将清单交归教育厅汇总。到年底，还要接受国家教育部验收。 

记者手记 

　　　　　　　　　　　　　在角逐中追求“意义” 

　
　　教育市场微薄的利润和迟缓的回款速度，似乎丝毫不影响国内IT厂商为之倾注更多热情。 

　　近两年，在“百亿工程”轰轰烈烈的规模采购中，各大厂商就像赶场一样，一个省接着一个省地参与，不错过每一次机会。
 
　　在采访中，记者发现，很多厂商对于“百亿工程”，乃至整个教育市场的理解，已经远远超过了商场中“以追求高额利润为目的”的惯用思维，更将企业的发展战略与整个国家的发展战略相统一。 

　　“发展教育是国家的百年大计，企业投资教育市场，在利润方面不太可能有立竿见影的效果，但是其深远的社会意义，很值得我们为之效力。”
 
　　“投资教育市场，对于企业来说，也是一个品牌传播的过程，我们会从中发现更深远的市场潜力。” 

　　“教育不仅是政府的事，对于企业来说，投资教育，就等于投资企业的未来。” 

　　“成熟的教育行业促进了IT产业的发展，面对将长期存在且潜力巨大的教育市场，在行业内的‘可持续发展’成为了每一个IT厂商考虑的重点。” 

　　一位教育专家曾经为企业算了一笔账：如果企业为某个地方投入3万台电脑，就会有8万个教师、120万个学生来使用。如果他们用得好，家里要添置电脑的时候，一定会首选你的品牌……这样的传播力度，对于企业来说，无疑是值得争取与期待的。（王亚）

人物新观点

TCL数码电子事业本部副总经理 陈宇新

　　应将公司发展战略与教育领域的人才培养体系结合。TCL集团在成功实现产业多元化，迈向国际化的过程中，急需培养国际化的人才，因而投资教育，就等于投资公司的未来。 

长城计算机深圳股份有限公司区域平台管理中心总经理 白强

　　参与教育采购项目的心态取决于目前公司的策略问题。今年长城对教育大单保持一种良性和理性的心态，不单纯为追求市场份额而去投标。 

曙光集团行业拓展事业部总经理 曾超

　　虽然教育市场相对来说利润较低，但是能参与进来我们就愿意去做。在政府采购市场上，我们希望厂商能都获得一个平等参与市场竞争的舞台，最终靠企业实力去竞争。

　　海尔集团海成（上海）信息技术有限公司行业总监 孙学东：今年海尔电脑在教育领域被很多人称为“黑马”。我们总结出收获教育市场的三个要素：态度决定一切、细节决定成败、行为决定地位。 

NEC数码应用产品贸易（上海）有限公司董事、投影及显示设备事业部部长 范欣

　　“远教”项目是厂商在教育市场上拼杀得最激烈的项目，由于教育市场的特殊属性，要求厂商要秉承以应用为导向的设计理念，积极倡导人性化技术及简单易用的功能。 

神州数码网络有限公司副总经理 黄坚

　　普教市场是我们的优势行业。如何在这个传统市场中有所突破，我认为客户的基础工作一定要做好，主要表现在企业的产品品质及对客户的售后服务关怀方面。 

　　各省“校校通”、“远程教育”等项目纷纷揭开了其神秘的面纱。国内厂商又一次走到了前台，他们正与政府采购从业者一起，通过自己的努力，构筑着教育采购的美好蓝图。

　　　　　　　　　　教育市场“争夺战”的背后


　　几个月的南征北战，有人战果累累、有人信心百倍、有人疲惫不堪。各种状态，反映出国内外IT企业面对教育大市场的不同策略。同时，厂商们的市场策略也让我们无形中摸到了他们在常态下“看不见的心思”。

　　就在厂商们奔波行走于“南北战场”时，他们加深了与政府采购部门的沟通频率，同时也真切地感受到教育采购纳入政府采购中的种种变化。遵守“游戏规则”，他们应该按照政府采购的“逻辑思维”出牌。

　　中标后只是新征程的第一步，如何在短期之内按质按量地交货，如何保证后续的服务让用户满意。中标西部中小学教育项目后，厂商之间实力、耐力的较量才刚刚开始。

　　今年对于很多软件企业而言，远教项目是除了政府正版化采购以外最大的采购项目。而就在众人将目光都集中在硬件厂商身上时，软件厂商也有了不少的收获。他们成为教育市场中“静静开放的玫瑰”。

　　于利润走低的教育市场来说，虽然目前已经不能满足一些国际品牌的“胃口”，吊不起他们的兴趣，但正如一些国内厂商所反映的，更好地服务教育市场是一种责任，我们义不容辞。

　　厂商在采购市场上的鏖战、政府采购从业人员忙碌的身影以及人们对于教育软件采购的热情关注，无不昭示着教育采购市场的良好前景。

　　国内品牌的鏖战

　　在哪儿中标了，供货情况怎样，利润如何？这是近期国内PC厂商主帅们关注的焦点问题。

　　9月初，在被誉为“中国教育第一大单”——“江苏省‘校校通’项目计算机采购”项目中，浪潮和TCL成为排名前两位的厂商，中标数量超过项目总量的40％，其余四包由方正、海尔、宏图三胞、福中瓜分。

　　10月中旬，在被誉为“远教第一大单”——四川省远教项目中，联想、同方各占据45％左右的份额，海尔占据10％。

　　而在湖南、贵州、云南、四川、甘肃、黑龙江、山西、宁夏、内蒙、河南、河北等省市、自治区，联想、同方、方正、浪潮、TCL、海尔也在不断地分食市场。

　　各怀心思，连续作战，战果背后是国内IT企业辗转南北的疲惫身影。

　　今年教育市场会占据整个行业市场45％的市场份额。如此大的市场，除了三星打印机外，却少有其他国外厂商的捷报声音，是他们“不动心”还是另有它因。

　　据了解，远教项目在项目选型时，国外PC厂商就显得很低调，但对于江苏“校校通”这个“教育第一单”项目，国外PC厂商们的表现确实令人意外。

　　由于投标时没有提交“投标一览表”，DELL以“废标”出局。如此常识性的错误令很多人疑惑。

　　对此，业内人士分析：如果DELL不参与此次投标就间接表示其对江苏教育厅及政府采购部门的不重视，如不放弃而“意外中标”，又是“微薄之利”，有失国外品牌追逐“高利润”的原则。所以，如此般的“常识性错误”也是可以理解。而且，在此标中HP的表现也相当低调。

　　一位教育信息化专家表示，“普教市场被很多企业定位于低端市场，这个市场中也确实难见到国外品牌身影，他们更多地是活跃于被视为高端用户的政府、金融行业。政府采购是一项具有政策功能的事业，我们应该以此来进行调控，以保护国货得到更好的发展。希望此现象能引发众人思考。”

　　故此，很多人把2005年度教育采购市场视为“国内IT厂商的擂台大赛”。

　　一场较量之后，总会留下许多值得总结的东西。江苏省政府采购中心副主任吴继勇表示，普教市场本身利润就很低，所以参与其中的企业就不要把焦点停留在简单的价格战中，在教育采购项目中我们希望厂商能以理性的心态来面对，在评标中，服务、品质、价格每个要素都很关键。

　　政府采购的逻辑思维

　　与以往的教育采购不同，今年各地组织的教育采购大单看，其中一个最大的采购组织形式就是实行政府采购。政府采购固然有自身的一套逻辑思维。

　　按照要求，所有远教工程设备和资源的采购都要由获准财政部登记备案的政府采购业务代理机构进行代理，采购程序也必须按照计划审批——委托代理——信息发布——专家抽取——开标评标——签订合同等环节进行。

　　不仅“远教项目”，“校校通”工程等目前众多炙手可热的教育大单几乎都是如此实施的。以江苏省“校校通”工程为例，江苏省政府采购中心接受江苏省教育厅委托后，立即制定了详细、全面的采购工作计划时间表。对采购需求提交、总体实施方案、采购方式、项目分包形式、资金解决途径等的确定、招标文件制定、招标文件论证、招标地点、日程安排、开标、评标现场布置等各个环节都做了周密、详细的部署。在项目具体实施时严格按时间表执行，确保了采购保质保量的完成。

　　与厂商的交流中我们发现，教育项目纳入政府采购轨道后，让很多厂商对政府采购有了更深入了解。同时，他们也真切地感受到了政府采购所特有的逻辑。在全国10多个省的“远教项目”中，政府采购部门官员口中强调最多的是“程序”、“节支率”等问题。

　　以往，厂商在教育项目中会各显神通，通过种种不正当渠道获取更多信息、获得起决定性领导的认可。而普教项目纳入政府采购后，增加了采购的透明度，让采购过程更加规范、采购方案更加科学合理、监督渠道建设也相对要完善许多。

　　TCL数码电子事业本部副总经理陈宇新认为，公开、公正、公平的采购方式让我们能够排除其他人为因素，展示企业自己的实力。

　　当然，也有企业认为，实行政府采购只是加大了企业的公关成本，并不能真正杜绝采购中的不公正行为。在与几家通过资格预审的企业接触中，有关负责人表示，实行政府采购后，采购信息是公开了，但是还是有些企业想法设法通过各种渠道去了解那些本不该了解的信息，以获取心理上的平衡和安慰，这可能也是以往不规范采购所带来的后遗症。如有些企业通过与标书制作者的私下沟通，要求根据自己的优势来设置对自己有利的条款或由此要求调整评分值设置，或者通过各种渠道打听评审专家的具体组成名单。以前可能只要和一个人沟通就够了，而现在，要打点的部门多了，要公关的人数多了。

　　不管企业以什么情况看待教育项目回归政府采购，一个不争的事实表明，通过政府采购，今年教育项目的采购资金节支率远远高于以往。

　　厂商实力的较量

　　“中标后，我马上想到的是如何按期供货问题。”这是很多企业谈到中标感受的共同说法。

　　中标厂商对于供货问题为何如此紧张？

　　浪潮电脑事业部总经理黄刚表示：“教育信息化是白热化竞争的行业，对厂家总体的运营能力要求非常高。特别是后期的物流配送、安装调试，培训以及三包服务，是用户与你的合作进入到更深层次的环节，往后是否会继续合作，就在这个期间奠定基础。”

　　清华同方计算机本部朱平东则风趣地把中标、签约比作“万里长征第一步”。他说：“真正赢得用户长久信赖的企业，靠的是系统能力，而不是单一能力。在整个项目中，任何一个环节‘掉链子’，都会影响全局。而后期履约阶段的资金运作、供货协调、售后服务等，更需要企业有长久的经验积淀和科学的实施方案。否则，即使中标，后期运作跟不上计划和要求，就无法完成整个项目，当然不会得到用户的信赖。”

　　面对日趋理性的教育用户，各IT厂商之间的角逐越来越集中在以下几个方面：是否具备满足个性化需求的产品和方案，是否具备丰富的行业服务经验与资源整合实力，是否具备过硬的产品品质和良好的运营能力。

　　而所有这些角逐，最终的体现并不是在招投标过程本身。因为，一个集中采购项目从规划到招投标的实施，所能完成的只是用户的需求分析和企业的投标意向。

　　此间，对于企业的考核、把关只能从其提供的商务和业务方面的书面资质中进行，比如相关产品的技术参数、价格、售后服务规划等，无法真正掌握他实际的运作能力。

　　所以，真正考验企业实力的时候，是在执行合同阶段。特别是近几年来在全国各地普遍开展的“校校通”工程和百亿工程，项目点往往分散在各省区一些偏远、落后的市、县，以及农村中小学校，这无疑首先给中标企业在物流配送环节带来极大的挑战。

　　其次，由于“校校通”工程和百亿工程都要接受国家教育部门验收，后期执行时间往往较为紧迫，这再次成为考验企业短期运作能力的焦点。

　　今年江苏“校校通”项目是中国教育行业历史上最大的采购项目，电脑总采购量高达14万台。

　　在记者发稿前，接到浪潮PC公司的电话，其表示，从10月5日开始第一批供货到11月4日完成所有供货，30天内浪潮电脑提前完成供货近3万台。而TCL电脑也表示，其日产量达4000台，完全有能力在短期内完成供货。

　　软件采购关注实用

　　农村中小学现代远程教育为PC、服务器笔记本等硬件厂商带来商机的同时，也为软件企业带来了机会，由于远程教育采购必须采购正版，所以远程教育就成为除政府正版化采购以外最大的采购项目。

　　远程教育所采购的软件分为两个大类，一是通用软件，包括操作系统办公软件、杀毒软件；二是专业类软件如课件、题库等，远程教育软件采购项目成为厂商追逐的热点。

　　永中科技副总裁章雷表示，软件最需要的是有人用他，远教给软件产品提供了最大数量的用户，本身对产品的成熟和普及有莫大好处，其次远教的学生十几年后会成为政府和企业里的骨干力量，让他们在儿时熟悉和应用的软件会成为未来市场大赢家。

　　因此，国内外企业都以120%的热情和精力来争取这个市场。

　　采购教育软件主要通过两种渠道进行。一是电教目录招标，这有些类似普通软件采购中的协议供货模式，省教委电教馆通过一次招标确定一批入围厂商，然后将其列入本省电教软件使用目录，各校自行从目录里挑选采购，不得自行采购目录以外的产品。

　　二是正规的政府集中采购，这种采购主要针对采购量比较大的省级农村中小学远程教育项目，政府对于某个产品采取集中招标统一配备，招标方式一般是公开招标，如云南省远程教育上千所中小学资源库采购就是公开招标的。

　　并不是所有软件供应商都能参与远程教育的，湖南省教育厅电教办主任鲁新民告诉记者，各省份的农村中小学远程教育工程领导小组办公室要对供应商资格进行预审。

　　什么样的软件是学校所需要的呢？鲁新民表示，教育厅在招标时比较看中几个问题，一是企业是否能够就进行技术培训及安装调试项目提出具体实施方案，能否按省（市、区）分别分批培训安装，以及在中标省份售后服务网点的覆盖率。二是在其他省份农村中小学现代远程教育工程的中标情况，中标后是否能满足需要。产品在同类产品评比中获奖也能增加中标的筹码。

　　生产产品的经验（包括投产年限、生产能力和商业运营起始日期）也是招标看中的指标之一，这个指标说白了就是供应商存活的时间。鲁新民的解释是目前行业内企业很多，但存活率很小，有些企业没几年就黄了，政府买了他们的产品后连升级都无法完成，所以政府更青睐在市场上存活时间长的供应商。

　　此外，应用简便也相当重要，陕西省教育厅信息中心冀霆主任表示，教育系统在采购软件时考虑的不仅仅是软件性能本身的优劣，更在意在日常教学应用中会给他们带来怎样的便利，太繁琐复杂的软件在使用性检验上就会被淘汰。（徐杰 朱毅 王亚 余海玲）