对于商用台式PC市场来说，2005年真可谓是“变化”的一年。从供应商的并购案，中小企业市场的雄起，到处理器64位、双核技术、安全芯片等新技术的出现，使得2005年的商用PC市场在无数变化中孕育着无限的商机。

　　据权威调研机构分析，未来5年，全球IT采购总量将保持15%～18%的高速增长。中国作为信息化大国其PC采购量将继续保持更高比率增长。而要想抓住这些机遇，几乎所有商用台式PC厂商都认为，只有好的产品是不行的，还必须有强大的渠道网络作为依托。

　　调查发现，许多厂商都开始对自身渠道实行扁平化。业内人士认为，随着商用台式PC市场竞争日趋激烈，价格体系的整体下滑，使得供应商的利润逐渐萎缩；并且终端需求越来越个性化，渠道过于纵深会导致信息传递的大幅衰减与不畅通，于是，为了保证渠道的利益和信息的及时响应，扁平化现有渠道就成为很多厂商的当务之急。

　　事实上，如今的商用台式PC市场已经不是厂商生产少数几种固化产品让客户去选择的时代了，而是需要厂商按照客户的意愿去生产定制化的产品。这就要求供应商不但要将客户群进行细分，还要针对重点区域开拓新兴市场，踏上行业与区域两条双行线。

　　行业市场细分明显

　　随着商用台式PC整体价格的下降，客户不再对产品的价格敏感，而是转向对产品个性化、定制化需求的提高和厂商提供服务水平的加强。这就迫使供应商不得不将产品线拉长，并对客户群与渠道进行细分。

　　今年对商用台式PC需求量较高的几类客户群分别是政府、教育和中小企业市场。而这三个行业都是需要厂商提供细分化产品的重点行业。

　　首先是政府行业。政府行业的增长主要是由于国家投入的增加加之新的政府采购规定的出台，使得国产品牌PC在这一行业收益颇多。该类客户对PC与信息的安全性与可靠性要求较高，大部分PC厂商都针对这个需求推出了细分化的产品。

　　其次是教育行业。今年教育行业对商用PC需求的增大主要是源于国家在远程教育上百亿元的投入和无线校园网与城域网的搭建。而该行业对产品的细分化要求主要体现在稳定、易操作上，并且资金对于教育行业一直都是重点问题。

　　还有SMB行业。今年商用PC的另外一个高需求客户无疑就是眼下备受所有IT供应商推崇的SMB客户，其04年中国市场40亿美元的商机。SMB客户要求PC具有较高的性价比，并且功能尽可能多，以便实现一机多用。在产品上，各个品牌几乎都有专门针对中小企业用户的系列产品。

　　盯上地市级区域市场

　　某国产商用台式产品业务部的渠道负责人表示：“对于今年的商用台式PC市场来说，一、二级城市的大型客户已趋于饱和，而绝大多数的中小企业客户则分布于三、四级以下的地市级城市，我们会通过全国32家区域总代与每个区域的3~5家合作伙伴，将一、二级城市作为平台向下延伸。”

　　而某国外厂商中国区商用台式机业务部负责人也持有同样的看法，他认为：“2005年是商用台式机重点拓展区域市场渠道的重要一年。我们除了陆续推出了一系列针对这些新兴市场的新产品外，从2004年底我们就开始在全国40个中小城市启动商用PC解决方案巡礼，市场与销售人员全部深入到像云南个旧、黑龙江鸡西这样的中西部小城市，寻找合作伙伴。”据了解，他们还在今年特别根据用户需求特性来建立渠道，并增加区域分销的模式，产品直接由他们的区域分销商销售给终端用户，减少了许多中间的流通环节，并希望通过此模式吸引更多的经销商加入。

　　从这些国外PC厂商在渠道上的举动可以发现，以前一直是国内PC厂商采用的区域分销渠道模式，现在已经开始被国外PC厂商广泛采用。

　　通过整个供应链的努力，一些区域市场已经展现出广阔的市场潜力。在华南市场上，广东省就是一个典型的例子。某国产PC市场总监告诉笔者：“广东省内中小企业众多，而且绝大部分不缺少资金，但信息化管理薄弱，经过前期调研之后，我们与当地合作伙伴一起配合，连续4个月拿到了大单。”

　　可以预见，区域渠道市场与行业市场已然为各PC厂商在2005年的抢夺中摆开双行格局，究竟谁是赢家，自有市场检验。