对于耗材产业来说，长期纠缠于价格战曾经一度让国产耗材陷入了迷茫的境地。国产通用耗材厂商应该如何走好自己的道路，如何冲出低层次价格战的泥潭，这既让厂商感到压力重重，也让国内专家为此不懈奔走。

　　“从单纯的价格竞争到今天的差异化竞争，国产耗材取得了可喜的进步。”中国打印机协会耗材专业委员会的有关人士表示，这也预示着通用耗材已经进入了一个全新的竞争阶段。
 
价格不再惟一

　　据了解，国产通用耗材市场萌芽于上个世纪90年代末。在长达10余年的时间里都一直保持了默默无闻的状态，直到最近几年才开始有独立的声音发出来。“在此之前，大家都在谈论国产耗材比国外耗材便宜30%还是50%的问题，而很少有人注意到国产耗材还有其他的道路可以走。”有业内人士表示，国产耗材在价格这个独木桥上走得时间有些长了。

　　河南省焦作市政府采购中心主任陈东表示，“通用耗材以其低廉的价格、较好的品质可以说已经得到了大家的认可，有些已经入围了政府采购项目。可以说，用户对通用耗材的需求是很大也很迫切的，现在关键的一点就是用户的消费习惯还有待改进。另外，通用耗材与打印机厂商的相互关系也需要梳理。但很欣慰的一点就是，通用耗材厂商的竞争已经不再仅限于价格上，这是很理智的表现。”

　　天威耗材市场部有关人员表示，市场种种迹象表明，国产耗材在谈论价格方面所花的时间已经越来越少，转而更多地关心消费者的各种需求，关注怎样建立差异化的竞争优势了。从营销定位理论来看，这无疑是个进步。该理论告诉人们，每一个品牌都应当在消费者的头脑中占据一个独特的位置，都必须在消费者的心智上下工夫。

　　看来，价格作为曾经的竞争利器已经步入暮年，一种全新的市场营销理念已经开始形成，其实这也是市场驱动的结果。

寻求差异化角逐

　　今年上半年，国内第一家承诺为用户使用通用耗材提供打印机保修服务的“保外维修站”在广州成立，此举不仅打破了多年来国外耗材通过有争议的“保修条款”对国内耗材的封锁，也拉开了国内通用耗材营销差异化角逐的序幕。 

　　据最新的一项市场调查表明，截至2005年5月，我国打印机耗材市场上，国外耗材、假冒国外耗材与国产耗材之间的比例已经从原来的5：4：1变成了现在的5：3：2，在最近一年时间内，国产耗材市场占有率飙升了10%。 

　　原色耗材市场总监仇斌表示，“对于耗材厂商来讲，市场角逐需要多元化的考虑，除了价格之外，消费者是否还关心其他问题。比如，产品的售后服务、产品的质量、甚至产品的种类是否齐全等许多方面。” 

　　陈东表示，厂商赢得市场竞争的关键就是以用户需求为出发点，真正满足用户需求的产品才是好产品。目前国内一些耗材厂商都采取了不同的形式来满足用户需求，有的加大了它在国内市场推广力度，“绿色耗材”成为它的一面旗帜，而有的则推出了创新的自主技术。

　　“国产耗材的进步得益于全方位的差异化竞争策略。”有分析人士表示，不仅是国产耗材品牌之间的竞争差异化，与国外耗材的竞争也体现了差异化的风格，国内耗材厂商纷纷推出自身的创新技术，这在以前是不可想象的事情。 

　　当价格战已经不再是竞争主流时，如何更好更充分地满足用户多元化的市场需求就成为一个迫在眉睫的话题，耗材厂商追求差异化的市场角逐也就水到渠成了。但愿这种差异化，能给国内通用耗材市场的发展提供一个多元化的平台。