顺利进入并且走好政府采购之路，是摆在众多IT厂商面前的难题。对于IT厂商来说，健康的心态、诚信负责的态度、过硬的产品质量、完善的服务保障将成为企业决胜政府采购IT市场的关键所在

　　当前，政府采购中IT产品所占份额上升很快，其中硬件采购更是占据了采购规模的绝大多数。
面对几百亿元的IT政府采购市场，厂商对此都给予了极大的重视，每个厂商对这一市场都显出志在必得的架势，可谓是来势汹汹。

　　厂商重视有理

　　厂商纷纷在政府采购市场上出牌，以争取自己未来的最大利益，对于这一现象，工作在政府采购一线的工作人员们是怎么看的呢？ 

　　安徽省巢湖市政府采购中心主任伋兴无说：“面对越来越大的政府采购市场，IT产品供应商都非常重视，纷纷把政府采购放在市场战略中的重要位置，设置专门的职位负责政府公关工作。IT产品供应商既要尊重市场规律，以高质量的产品取信于用户，又要打造良好的企业形象，以完善的售后服务作为保障，才能在政府采购这个大蛋糕中分得利益。”

　　业内专家表示，近年来，政府IT产品采购呈现出国产化不断提高，服务所占比重不断加大，质量、品牌并重的趋势。虽然在一定程度上存在选型盲目、品牌依赖、追求高档等误区，但随着采购经验的不断丰富，理性、公平、规范会逐渐占据主流。

　　广西壮族自治区政府采购中心黄先开对这一说法表示了赞同，同时他补充说，IT产品供应商应有清醒认识，充分发挥自己的专业和产品优势，力求以自己的特长打动政府采购部门。

　　练好内功是根本

　　对于如何决胜政府采购，福建实达电脑设备有限公司大客户部经理吴宗炜认为，“由于政府采购涵盖的面较广，也有对某个产品领域的专项采购。供应商应多与采购部门沟通，掌握相关信息。拿到标书后应认真研究，深入了解所采购产品的要求，以便判断自己的哪些产品真正符合要求。只有这样，才能更好地打动用户，赢得更多的市场份额。”

　　北京中招投标有限公司林晓慧认为，厂商或者代理商在标书中应把自己的方案做出特色来。一份好的方案应该将采购方的具体要求贯彻其中，体现真正为采购方着想的思路，并为方案的成立提供充分的理由和保证。如果想靠卖弄技术名词来糊弄对方，那么结果往往是适得其反。
 
　　另外，吴宗炜也谈了品牌形象的重要性，“政府采购对产品的品牌较为重视，一个具有良好形象和口碑的企业在政府采购中占有相当大的优势。为了增加自己在这方面的优势，供应商应及时举办相关产品的推广宣传、使用培训等工作，让采购方充分了解产品性能、优势、服务保障以及企业业绩等各个方面，使他们对企业建立全面的认识，增加印象比重。”

　　看来，要想在政府采购市场上过得更好，需要做好方方面面的工作，实际上是一个企业综合实力的体现，练好内功非常重要。

　　做好服务是趋势

　　据权威市场调查报告中，2005年上半年六类IT产品采购需求趋势以及影响因素的调查中，服务占据很重要的比重。分别是：台式电脑倾向于采购国内品牌，影响因素为质量、品牌以及服务；笔记本倾向于采购国外品牌，影响因素为质量、品牌及服务；PC服务器倾向于采购国内品牌，影响因素为质量及服务；显示器倾向于采购国外品牌，影响因素为价格、性能及质量；打印机倾向于国外品牌，影响因素为服务、性价比及质量；投影机倾向于国外品牌，影响因素为服务、亮度和价格。

　　可以看出，6类产品中有5类都将服务列为重要因素，其中打印机和投影机的服务更是影响采购的首要因素，服务在政府采购用户心中的地位可想而知。

　　伋兴无表示，很多知名品牌都设立专门人员负责政府所使用产品的服务工作，为采购方解除使用产品的后顾之忧，服务成本可以更多地站在大局来考虑。试想入选政府采购名单对企业来说还会带来企业形象的提升，有利于更好地增强市场竞争力，从而实现双方共赢的局面。

　　总之，IT企业应以健康的心态、诚信负责的态度来参与竞争，理性对待竞争对手和投标结果。凭借过硬的产品质量、完善的服务保障，以及良好的企业形象、规范的市场管理，一定会在政府采购方面取得更好的成绩。