●殷亚平
　　技术同源、产品同质，IT厂商普遍面临着市场拓展“乏力”困境。

　　与拓展乏力相伴而生，目前IT业的竞争已经逐渐由“通路争夺战”转变为“终端争夺战”。但说到底，战势转变的实质就在于企业渠道精耕细作的能力，因为最终能够有效运作并掌控终端的，往往是离终端用户最近的渠道商们。

　　渠道精耕细作，是指厂商在特定的区域市场，以整合的营销手段，充分挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持。具体表现为：通过提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推的目的。

　　渠道的精耕细作将直接有利于提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。随着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不可逆转的趋势。厂商能否在“终端争夺战”中胜出，直接取决于其渠道商能否精准出击、精准收获，而这些如果没有长期实践经验的积累，没有适度创新的渠道政策，显然只能是“雾里看花”。

　　厂商必须管理好渠道，运作好渠道，才能赢得“终端争夺战”的胜利。但是，由于受到各种资源的制约，该项工作的开展，更多地取决于厂商是否能够真正领悟到“渠道精耕细作”的真谛。