●陈 勇
同样是卖PC，家用和商用的操作手法不同，家用讲求渠道覆盖率和服务支持体系，而商用更多的是依靠企业自身的行业应用经验、系统集成能力，企业的整体实力是影响产品销售的决定性因素。企业信息化应用专家指出近一阶段国内商用PC市场爆发的品牌之战，存在严重的市场“陷阱”，大约到年底，就会有一批新进入者退市。
 来势汹汹 分羹商用市场
据IDC分析报告显示，占PC销售总量62%的商用电脑2002年仍然表现出强劲的增长势头，尤以教育信息化对PC的拉动作用最大，电子政务位居其次。
清华同方股份有限公司台式电脑事业部副总经理马江伟表示：“对于今年商用市场，我保持一种乐观态度，估计增长在30%左右。”
去年教育信息化三大巨头目前都在力争成为今年的状元，这侧面印证了今年商用PC市场的激烈程度，而一大批中小品牌即将涌现这一市场，则直接赤裸裸地揭开了“战争”的序幕。
神舟、八亿时空、七喜携各自刚刚推出的“商用产品”一路杀向商用，并剑指“教育”，意在分羹。其中最有代表性的是通过央视“4800元，奔4扛回家”口号，以“低价杀手”出现的神舟电脑。近一段时间以来，神舟又大力拓展其业务范围，继续其低价策略，一举推出四款液晶商用电脑，全线出击商用市场。神舟总裁吴海军表示，其商用电脑合格率已达90%，有该合格率作保，进军商用，神舟电脑充满信心。
一时间，扛“低价”大旗，二线厂商开始了对商用市场的争夺，他们尤其锁定中小城市的教育系统。对于面临资金饥渴的教育市场无异于甘泉滴露，这使得追求低价趋向日显，并有殃及整个商用竞争之势。
教育信息化市场出现百家争鸣，百鸟朝凤的局面，究竟是好事，还是……这里面会不会出现激烈竞争下的不和谐因素？早在去年就有专家指出，我国教育信息化市场有泡沫存在，为此近日记者走访了一批行业专家。从调查情况来看，大家普遍认为，“低价”策略有害市场，需要早日加以规范，并呼吁建立相关行业协会，以律市场。
陷阱之一：价格是利器
在产品同质化日趋严重的情况下，“降价”、“价格战”通常是厂商争夺市场的首要手段，在短期内可能会有厂商获益，实现迅速扩张。然而，从长远看，这种“殊死搏斗”的结果却往往使产品技术得不到更新，用户的应用需求得不到满足，及至后来，厂商纷纷战死杀场，用户也同样成为这场战争的“牺牲品”。
据了解，目前教育行业大规模的项目中采用资金信贷模式已经成为一种趋势，“低质低价”无疑将使厂商整天陷于“扯皮”之中，何谈市场的继续开发？ 
“好用不贵”更多的只是美好愿望，而“低质低价”，“便宜没好货”却是更为普遍的价值规律。如此，“低价”对于批量采购的商用领域而言，就成了供货方的双刃剑，即便厂商偶尔因此中标，一旦发生产品质量问题，服务问题，也往往难以招架。从这个意义上说，价格并非利器，如若真是利器，也多是“自取灭亡”。
陷阱之二：立足靠产品
实现应用，“产品”无疑是基础，但并不意味着有商用产品推出就能满足市场需求。商用市场目前的需求状况越来越趋于细分化、多样化，需要厂商能够提供定制化、个性化的产品和服务。在2002年的商用大潮尤其是教育信息化大潮中，浪潮、同方等厂商针对教育用户推出教育专用机，朝华科技针对证券行业推出证券机等都表明了这一趋势。单此一点，没有综合实力，仅仅“雄霸一方”的二线厂商、区域品牌就很难做到。
从表面看，主流厂商纷纷推出依行业定制的产品，似乎恰恰表明“立足应用靠产品”，但细究起来，定制化、满足行业应用需求的产品推出的背后其实是厂商实力的支撑。这其中涉及到厂商的市场反应能力、与上下游厂商的协调能力、产品研发、生产能力等等诸多因素。而深入、细致、全面地了解行业用户的需求则是根本的基础。教育专家曾指出，中小学电脑采购应注重供电和健康，比如不少西部地区以及其他相对偏僻的乡村地区，电脑使用的环境非常恶劣，零下10几度低温、电压不稳都是教育信息化中各个学校面临的难题，这些难题也在考验着各个PC厂商。