●本报记者 赵　明 综合报道
稍加留意，便可发现，2003年，无论是在西部教育签约仪式上还是在安徽“校校通”这样被称为超级大单的中标通知中，看到的都是几个熟悉的名字：方正、浪潮、同方等。对此一些业内观察家指出这种情况的发生绝非偶然的巧合，而是预示了国内行业市场竞争一种新的趋势：行业PC竞争正在逐渐走向寡头化。实际上，这种迹象在行业PC概念起源时便已初露端倪，现在格局则是逐渐明朗。
行业PC的起源
行业PC概念的正式提出是在2002年5月，实际上，行业PC的概念是对商用市场和家用市场区分之后的一个延伸，是对市场的再次细分，也是市场走向成熟的一个标志。最早提出行业PC概念的厂商对行业PC的定义是，行业PC的所有功能中80%是通用的功能，另外20%是行业特有功能。而这20%的特有功能满足该行业客户80%的基本需求。行业PC是业务定位、产品定位、市场定位的统一体。现在这一定义已逐渐为各IT厂商、各行业所接受。
从PC发展的历史来看，针对商用市场与家用市场不同需求推广不同PC产品的做法早已有之。九十年代初，电脑开始逐渐进入家庭。1994年底，联想集团就首次推出了专门用于家庭的家用电脑，并在产品中集成了声音、图像、影像、传真以及各种教育和娱乐软件，使其在功能上成为真正应用于家庭的电脑。1995-1998年，随着多媒体技术和各类软件的快速发展，以及众多PC厂商开始采用多种形式的市场开拓和销售渠道，进一步将商用PC和家用PC引入不同的发展轨道，从而使PC在中国市场的发展一直保持着家用商用两大阵营的市场结构。
在商用市场上，PC按照应用和功能进行细分渐渐成了一种约定俗成的销售方式，PC厂商们按照自己对某个行业的理解，设计出最适合该行业使用的、对该行业用户而言最具性价比的产品，然后利用自己在某个行业的关系和渠道进行销售。尽管各个商用PC厂商都是在针对各个行业进行垂直销售，但是并没有泾渭分明的行业PC概念，直到2002年，对这种区分进一步进行了明确，并在理论上进行了升华，首次提出了行业PC的说法，并得到了业界的认可，方才使得行业PC的说法延展开来。
行业PC：巨头们的游戏
而市场发展到现在的阶段，行业PC绝对是巨头们的游戏。以教育行业为例，在PC厂商眼中，教育行业无疑是块大馅饼，但是并不是每个人都能把这块馅饼吃到嘴里、并消化掉。
原因之一：产品“方案化”
在行业PC的市场上，PC厂商之间的竞争已经从单纯的产品竞争上升到“方案级”的竞争。单纯的产品已经难以满足行业用户日益增加的需求，PC厂商在提供产品的同时，还要为他们提供应用解决方案。例如，IBM专门针对“金税工程”开发研制出了税控专用电脑，所有部件全部经过了税控方面的检测，保证了机器在防伪税控应用方面的兼容性、稳定性和安全性，同时配合IBM专门开发的针对性极强的税务解决方案，打包向税务行业用户销售，取得了良好效果。
提供解决方案、“方案级”产品，考验的是PC厂商的综合实力，要求PC厂商具有包括软硬件结合在内的集成能力。PC厂商提供一个良好的解决方案的前提是快速的市场反应能力、良好的与上下游厂商的协调能力、以及强大的产品研发、生产能力等诸多因素。而上述种种能力都需要厂商有雄厚的资金、良好的综合技术实力来支撑，小厂商根本无力应付。
原因之二：销售“集成化”
目前，在教育行业大规模的项目中采用资金信贷模式已经成为一种趋势。这种资金信贷模式需要PC厂商具有很强的实力，而在这方面，中小品牌厂商是有心无力的。最具代表性的，是2002年提出的包括“硬件、软件、网络、资金、培训”在内的五位一体运作模式，从实施的过程来看，这已经完全不是一个以硬件为主导的厂商所采取的传统销售模式，但在效果上确实得到了国内行业用户，尤其是教育用户的普遍认可。新的方案销售模式为国内几大PC厂商在教育行业占据领先地位立下了汗马功劳。在新的模式中，投资机构（银行等）、当地政府主管部门（省、市教委等）、校方与厂商等四方面实现无缝合作，除了可以将厂商自身拥有的硬件、软件、网络、服务以整体解决方案的方式打包给用户以外，还可以为用户解决资金困难。这种方式对于教育用户尤其是那些相对贫困的地区的教育用户而言，无疑具有特殊的吸引力。用户不仅可以一次购齐，还解决了一次性投入资金过多的问题。但这种巨大的投入显然是中小厂商所难以望其项背的。
从产品研发、系统集成、售后服务、管理咨询等方面的“多位一体”满足客户需求，需要PC厂商完成由单纯的产品供应商向行业应用服务商的转变。面对这些PC巨头的大手笔，中小厂商在教育行业PC的角逐中落败自然也是不足为奇的。
尽管PC竞争已经趋向同质化，尽管仍然不断有新品牌对

行业PC市场趋之若鹜；逐渐走向成熟的行业PC市场将会越来越走向寡头化，唯一的悬念将是：下一步，寡头们会推出什么样的概念