●本报实习记者 何 飞 综合报道
 
“强者恒强，弱者愈弱”的市场格局使得中小品牌电脑在短时间内纷纷溃败中关村。10年前兴起的众多中小品牌电脑厂商没有想到：10年辛苦换得的却是2004年的全线溃退。在这些中小品牌电脑溃败之际，有的中小品牌却在政府采购市场赢得了一小块蛋糕，获得了生存空间。
 
出路在哪里
 
据权威专家估计：如果在未来5年，全国80%以上的政府部门实现无纸化办公，全国3000多万公务员中有60%重新配置一套计算机办公设备，那么仅PC（或NC）市场就达到1000亿元左右。在一些已经尝到甜头的电脑品牌的影响下，更多的电脑企业把目光盯准了这个充满诱惑的政府采购市场。那么政府能否为中小品牌电脑的进入大开方便之门呢？或者会不会给中小品牌电脑带来一线生机呢？

腹背受敌的中小品牌电脑难道就这样衰败下去了吗？很多中小品牌电脑的从业人员表示：退出中关村，并不表示不做了，而是在想方设法搜寻适合中小品牌电脑的生存环境。比如，有的企业加大了参与竞标的力度，做大做强政府采购市场；有的退居二线三线，划区域经营，做地方性品牌生意；有的专攻政府行业用户……真是“八仙过海，各显神通”。

一位中小品牌电脑经理告诉记者：“中小品牌的电脑渠道不好，虽然可以参加政府采购，但知名度不够，实力欠缺，少有政府部门愿意购买。”但是，原先的地方性或中小品牌搭政府采购的车获得一席之地的也不是没有。七喜和八亿时空就是例子。原先广东的地方性品牌七喜电脑自从2003获广东省政府采购供应商资格证后，她的生存指数一路飙升，现身居中国电脑十大品牌之列。
 
政府采购是个新领域
 
今年4月，八亿时空全线产品入选“中央国家机关2004年第一期政府采购协议供货”厂商名单，使得八亿时空成为目前继联想、同方、方正之后,第四家全线产品获得中央级政府采购资质认证的国内IT品牌供应商。

从2003年5开始，作为第三阵营的八亿时空选择了政府采购、教育行业（普教和高教）、网吧等三个市场入手。特别是对政府采购行业这块蛋糕，八亿时空表现出很高的期望值。八亿时空总经理韩洪波在接受本报记者采访时认为：虽然，很多中小品牌电脑已经从中关村退出，但是，八亿时空目前在全国的销售都做得很好，特别是政府采购市场。一直以来，八亿时空都积极参与政府采购活动，发展前景看好。现在的八亿时空在与政府市场长时间的合作中，已经总结出了一套自己的经验：他们一直都积极把自己定位为全国市场而非区域市场，在参与政府采购活动中，不仅北京参与，而且，健全全国服务体系，要在各省、市、县等都参与竞标，与各级政府采购中心建立良好的合作关系。据悉，八亿时空还先后取得了财政部计算机采购定点单位、教育部计算机采购定点单位、北京市政府采购定点供应商、河北省教育厅校园网建设定点采购单位等多种资质认证。

七喜、神州电脑也屡次中标，中标大户七喜的一位销售人员也告诉记者：要想进入政府采购，就必须要转变观念，改变传统销售模式，深入了解政府采购的环节与需求，找到与自身相吻合的项目，努力争取，保证信誉，高质量完成项目，以争取长久地合作。
 
如何赢得青睐
 
从七喜、八亿时空、神州等地方或中小品牌冲击政府采购市场获得成功的案例看来，中小品牌电脑冲击政府市场的希望还是很大的，只要它们有足够的勇气与实力。首先，政府采购的一个政策就是要扶持国内中小企业的发展，如果政府采购一味采购那些品牌电脑，从长远来看，中小品牌就会萎缩，那么品牌电脑的价格就会居高不下，节约国家资金又从何谈起呢？其次，虽然国外品牌和国内一级品牌在政府采购中占有相当份额，不过，限于地域、资金、技术、采购要求等的原因，二、三线品牌也有很大的市场，这也为中小品牌电脑提供了很多机会。例如，湖南一大学负责电脑采购的人员告诉记者，他们的采购计划主要取决于学校当时的实际经费情况，经费充足就选择IBM、联想之类的大品牌，如果经费不允许，就选择八亿时空、沐泽等二线品牌。 

所以，如果它们要赢得政府的青睐，就要努力找到自己的发展空间，熟悉政府采购的操作流程，在质量、价格与售后服务上做文章，安全性、稳定性等技术指标达到政府的要求，也是完全能在政府采购中分得一杯羹的。